近期，信托公司收到了《關(guān)于開展調(diào)整信托業(yè)務(wù)試分類的通知》以及所附的信托公司信托業(yè)務(wù)分類釋義。與之前的征求意見稿相比，新的信托業(yè)務(wù)分類對(duì)資產(chǎn)服務(wù)信托中的財(cái)富管理服務(wù)信托進(jìn)行了豐富與細(xì)化，提出了家庭服務(wù)信托、其他個(gè)人財(cái)富管理信托、企業(yè)及其他組織財(cái)富管理信托等類別。從信托公司的經(jīng)營管理角度來看，這些新的分類將產(chǎn)生深刻長遠(yuǎn)的影響。

引導(dǎo)信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)重心向“配置”轉(zhuǎn)型

長期以來，信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重心是“銷售”，即以資產(chǎn)端形成的各類信托產(chǎn)品為核心，向個(gè)人或機(jī)構(gòu)投資者募集資金。特別是2007年新兩規(guī)實(shí)施、信托公司換發(fā)新的金融許可證以來，伴隨宏觀經(jīng)濟(jì)增長、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)等行業(yè)的快速發(fā)展，構(gòu)建各類信托產(chǎn)品、發(fā)揮投融資功能成為信托業(yè)務(wù)的重點(diǎn)所在，這也是信托公司從信托業(yè)務(wù)獲得收入的重要來源。而財(cái)富管理業(yè)務(wù)的功能主要體現(xiàn)在信托產(chǎn)品的銷售，實(shí)質(zhì)是圍繞資產(chǎn)端的資金募集行為。自2012年起，信托公司開始探索家族信托、保險(xiǎn)金信托等圍繞客戶需求開展的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，但到目前為止規(guī)模仍較為有限，根據(jù)中國信托登記有限公司的數(shù)據(jù)，2022年上半年，家族信托初始登記規(guī)模存量為4390億元，且公司之間發(fā)展差異巨大，尚未成為信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的主流。

信托業(yè)務(wù)新分類中對(duì)財(cái)富管理服務(wù)信托業(yè)務(wù)劃分成了7個(gè)子類別，在征求意見稿中家族信托、保險(xiǎn)金信托、特殊需要信托、遺囑信托的基礎(chǔ)上，增加了對(duì)家庭服務(wù)信托、其他個(gè)人財(cái)富管理信托、企業(yè)及其他組織財(cái)富管理信托的明確規(guī)定，這將對(duì)信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)未來發(fā)展的重心產(chǎn)生極為重要的影響，引導(dǎo)財(cái)富管理實(shí)現(xiàn)從“銷售”到“配置”的轉(zhuǎn)型。尤其是家庭服務(wù)信托，初始財(cái)產(chǎn)門檻低至100萬元，配置底層資產(chǎn)為標(biāo)品的公募基金或信托產(chǎn)品，期限不低于5年，這不僅極大地?cái)U(kuò)大了以“配置”為核心的財(cái)富管理信托的服務(wù)范圍，而且與信托公司大力發(fā)展的以標(biāo)品為投資標(biāo)的的資產(chǎn)管理信托業(yè)務(wù)將會(huì)形成緊密銜接，還能突破信托公司自身產(chǎn)品局限、全市場(chǎng)進(jìn)行資產(chǎn)配置。在家庭服務(wù)信托以“配置”為核心的業(yè)務(wù)模式帶動(dòng)下，信托公司在家族信托、其他個(gè)人財(cái)富管理信托、企業(yè)及其他組織財(cái)富管理信托業(yè)務(wù)中的資產(chǎn)配置功能也將進(jìn)一步加強(qiáng)，通過“配置”還可以替代一部分產(chǎn)品“銷售”功能。因此，未來信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)將會(huì)形成以“配置”為重心、“配置為主、銷售為輔”的格局。

推動(dòng)信托公司發(fā)揮財(cái)富管理的綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì)

與其他金融機(jī)構(gòu)開展的財(cái)富管理業(yè)務(wù)相比，信托公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)依托于信托制度在財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移和財(cái)產(chǎn)管理等方面的優(yōu)勢(shì)，除了傳統(tǒng)的財(cái)富保值增值功能，還能夠發(fā)揮資產(chǎn)隔離、財(cái)富傳承、合理分配、公益慈善以及滿足特定人群的特殊需求等多種功能，更能夠滿足客戶與財(cái)富相關(guān)的各類需求，具有強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在信托業(yè)務(wù)新分類之前信托公司持續(xù)開展的家族信托、保險(xiǎn)金信托、特殊需要信托等業(yè)務(wù)，已經(jīng)體現(xiàn)出這種綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì)，但由于家族信托門檻較高、保險(xiǎn)金信托財(cái)產(chǎn)類型特定等因素，這種財(cái)富管理的綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì)并未充分發(fā)揮出來。

信托業(yè)務(wù)新分類提出的家庭服務(wù)信托、其他個(gè)人財(cái)富管理信托、企業(yè)及其他組織財(cái)富管理信托等業(yè)務(wù)，可以更好地推動(dòng)信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)揮綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì)。其中，家庭服務(wù)信托明確信托公司要提供風(fēng)險(xiǎn)隔離、財(cái)富保護(hù)和分配等服務(wù)；其他個(gè)人財(cái)富管理信托明確信托公司要提供財(cái)產(chǎn)保護(hù)和管理服務(wù)；企業(yè)及其他組織財(cái)富管理信托明確信托公司要提供綜合財(cái)務(wù)規(guī)劃、特定資產(chǎn)處置、薪酬福利管理等信托服務(wù)。對(duì)客戶而言，初始財(cái)產(chǎn)門檻較低的家庭服務(wù)信托除了保值增值的功能之外，也可以獲得多種類型的綜合受托服務(wù)；其他個(gè)人、企業(yè)以及其他組織的財(cái)富管理服務(wù)雖然門檻較高，但受托服務(wù)的內(nèi)容也更加廣泛。因此，未來在財(cái)富管理市場(chǎng)中，財(cái)富管理信托業(yè)務(wù)的綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì)更為明顯，其綜合服務(wù)功能具有廣闊的發(fā)揮空間。

提升財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)信托公司的價(jià)值貢獻(xiàn)

由于財(cái)富管理業(yè)務(wù)長期以“銷售”產(chǎn)品為主，其對(duì)信托公司的價(jià)值貢獻(xiàn)主要體現(xiàn)在資金募集，而在規(guī)模和業(yè)務(wù)收入方面的貢獻(xiàn)較為有限。家族信托、保險(xiǎn)金信托雖然在規(guī)模方面有一定貢獻(xiàn)，但從信托行業(yè)整體來看，其占信托資產(chǎn)總規(guī)模的比重仍然較小，且信托報(bào)酬率普遍較低，目前仍無法替代傳統(tǒng)信托業(yè)務(wù)對(duì)信托公司的規(guī)模和收入貢獻(xiàn)。

新分類下的信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)信托公司經(jīng)營管理的價(jià)值貢獻(xiàn)將更為突出。一是從規(guī)模來看，未來信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)規(guī)模具有廣闊的發(fā)展空間，例如：家庭服務(wù)信托門檻更加適用于中產(chǎn)家庭的財(cái)富保值增值與分配傳承需求，以及適用于未來投資者對(duì)傳統(tǒng)非標(biāo)融資類信托產(chǎn)品轉(zhuǎn)向標(biāo)品信托等資產(chǎn)管理信托產(chǎn)品投資的需求；其他個(gè)人財(cái)富管理信托的初始財(cái)產(chǎn)門檻為600萬元，且可以設(shè)立為自益信托，比家族信托的市場(chǎng)空間更為廣泛；企業(yè)及其他組織財(cái)富管理信托雖然規(guī)定了1000萬元的初始財(cái)產(chǎn)要求，但其他方面的服務(wù)功能更為廣泛，預(yù)計(jì)也將具有良好的市場(chǎng)前景。因此，未來信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)規(guī)模增長潛力巨大，可以為信托公司形成可觀的規(guī)模貢獻(xiàn)。

二是從收入來看，隨著財(cái)富管理業(yè)務(wù)未來規(guī)模的擴(kuò)大、期限的延長以及服務(wù)內(nèi)容的多樣，其產(chǎn)生的業(yè)務(wù)收入將會(huì)對(duì)信托公司形成更多的貢獻(xiàn)。傳統(tǒng)以銷售為導(dǎo)向的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，產(chǎn)品的存續(xù)期限整體偏短，而以配置與服務(wù)為導(dǎo)向的財(cái)富管理業(yè)務(wù)往往期限較長，即便是100萬元初始財(cái)產(chǎn)的家庭服務(wù)信托，期限也不能低于5年；家族信托、保險(xiǎn)金信托等業(yè)務(wù)的信托期限更長；長期限的財(cái)富管理業(yè)務(wù)的信托業(yè)務(wù)收入將會(huì)形成“滾雪球”效應(yīng)。此外，受托管理服務(wù)內(nèi)容的多樣化，也將幫助信托公司不斷提升財(cái)富管理業(yè)務(wù)的信托報(bào)酬，通過高質(zhì)量的服務(wù)獲得更多業(yè)務(wù)收入。

值得關(guān)注的是，新分類下的信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)以“配置”為重心，可以擺脫傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售模式對(duì)信托公司自身產(chǎn)品線的依賴，可以在全市場(chǎng)范圍內(nèi)為客戶配置產(chǎn)品。從這個(gè)角度來看，未來信托公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)完全可以單獨(dú)成為重要的業(yè)務(wù)條線，為信托公司貢獻(xiàn)長期、持續(xù)、較為穩(wěn)定的規(guī)模和收入。

加快信托公司對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的能力建設(shè)

一是產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力。新分類下信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)被劃分成了7個(gè)子類別，這就要求信托公司根據(jù)每一類業(yè)務(wù)的特點(diǎn)分別設(shè)計(jì)產(chǎn)品模式與方案。在傳統(tǒng)以銷售為主的財(cái)富管理模式下，產(chǎn)品主要由資產(chǎn)端的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)；而在以配置為主附加服務(wù)的財(cái)富管理模式下，財(cái)富管理業(yè)務(wù)部門需要具備獨(dú)立的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力。一方面要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的快速提升；另一方面也要考慮特定產(chǎn)品的個(gè)性化，從而滿足不同客戶對(duì)財(cái)富管理的需求。

二是資產(chǎn)配置能力。信托公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)需要以客戶為中心，建立資產(chǎn)配置體系，其核心是全市場(chǎng)資產(chǎn)的選擇能力與風(fēng)險(xiǎn)控制能力。從資產(chǎn)選擇來看，信托公司需要依托專業(yè)的投研能力，對(duì)不同類別的資產(chǎn)建立相應(yīng)的選擇標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)根據(jù)大類資產(chǎn)的變化構(gòu)建組合策略。從風(fēng)險(xiǎn)控制來看，需要借助金融科技手段，加強(qiáng)對(duì)客戶資產(chǎn)的凈值化管理，根據(jù)組合策略做好相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施。

三是客戶服務(wù)能力。信托公司要圍繞未來財(cái)富管理的需要，一方面提升財(cái)富管理人員的專業(yè)能力與水平，在財(cái)產(chǎn)保護(hù)、財(cái)富傳承、財(cái)產(chǎn)安排等方面為客戶出具專業(yè)方案，滿足客戶多元化需求；另一方面要搭建更加完善的客戶服務(wù)生態(tài)，與專業(yè)律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所以及其他服務(wù)機(jī)構(gòu)建立緊密聯(lián)系，為高質(zhì)量服務(wù)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

四是整合內(nèi)部資源。面對(duì)從銷售到配置的變化，信托公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)體系與資產(chǎn)端業(yè)務(wù)部門的關(guān)系也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)組織體系也需要進(jìn)一步優(yōu)化調(diào)整。信托公司不僅要統(tǒng)籌財(cái)富管理業(yè)務(wù)條線與資產(chǎn)端業(yè)務(wù)條線的關(guān)系，從為客戶配置資產(chǎn)的角度搭建兩者的協(xié)同機(jī)制；而且要根據(jù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的新內(nèi)涵，豐富財(cái)富管理業(yè)務(wù)條線，優(yōu)化專業(yè)人員配置，在資產(chǎn)配置、專業(yè)服務(wù)方面加強(qiáng)組織與人員的支持。

本文源自金融界