“先帶瑤瑤睡覺，我晚些回去”，王璐一邊和家中的帶娃阿姨通電話，另一邊將前臺開好的發(fā)票放進(jìn)手提包。

王璐是個標(biāo)準(zhǔn)的“廠二代”和“接班人”，父親在廣東肇慶開了個電子廠，瑤瑤是王璐的3歲女兒，今晚王璐又不能回去帶女兒睡覺了。

掛掉電話推開包廂門，濃重的酒氣撲面而來；包廂內(nèi)，父親還在帶著手下的業(yè)務(wù)員打著圈敬酒，王璐立刻放下包包，端起酒杯，加入了父親的打圈陣營。

這是一個廠二代大小姐回家接班的日常，沒有留洋三年一朝回歸豪門的壯志凌云，也沒有錦衣玉食坐山吃空的浮夸日常，如同每一個努力打拼的人一樣。

踏入現(xiàn)實世界是每個成年人必須的功課。

01、二代守業(yè)的難與運

白天，王瑤已經(jīng)忙活了一天，有個中層突然離職只能自己上，而到了傍晚，換上正式的衣服她匆匆補(bǔ)個妝就開車趕來了飯店。天花板的射燈光線打在王璐臉上，精致的妝容沒能蓋住雙眼的疲憊。

王璐白天幾乎沒有空余的時間（圖源：王璐）

雖然王璐老是開玩笑說個廠只是個“小作坊”，但事實上，她接班的電子廠，準(zhǔn)確來說，是一個產(chǎn)值規(guī)模四千多萬的電子零部件廠。

這個電子零部件，是肇慶在電子信息產(chǎn)業(yè)中的優(yōu)勢環(huán)節(jié)——溫度傳感器。

肇慶這個城市，雖然土地面積在珠三角九市中*，但仍然不起眼：GDP多年墊底；離廣深遠(yuǎn)，跨不進(jìn)兩市都市圈，也接不住兩地的產(chǎn)業(yè)外溢。但這里，有一個1984年成立的老牌電子元器件上市公司風(fēng)華高科。

珠三角九市位置以及2022年GDP（圖源：樂居網(wǎng)）

50.55億元，2021年，風(fēng)華高科給其所在的肇慶端州區(qū)貢獻(xiàn)了超三成的第二產(chǎn)業(yè)GDP。王璐家的廠，注冊地址也是在肇慶的端州區(qū)，用她的話來說，廠子的開設(shè)是順了時代的運，生存方式是跟著龍頭喝喝湯。

回到王璐家的廠成立的2007年。這一年，數(shù)字電視轉(zhuǎn)播隨著奧運的建設(shè)被推廣，智能手機(jī)取代了小靈通的“狂飆”*，給電子元器件帶來了前所未有的繁榮。

這一年，風(fēng)華高科的營收甚至占到了肇慶全市第二產(chǎn)業(yè)GDP的9.6%。那么大的市場，總有龍頭吃不下的肉和忽略的環(huán)節(jié)，在龍頭附近做配套和補(bǔ)充，巨頭吃肉我喝湯的“小弟喝湯論”是王璐的父親能把工廠做起來的重要市場條件。

2007年，風(fēng)華高科給肇慶貢獻(xiàn)了接近10%的GDP（數(shù)據(jù)來源：風(fēng)華高科年報以及肇慶市統(tǒng)計局）

但現(xiàn)在，珠三角電子廠的*場大運已過——廠子越來越多，市場越來越小，努力耕耘了半輩子的*代企業(yè)家也到了交班的年頭。接班的二代四面楚歌，國外學(xué)的管理和知識水土不服，自打王璐回國幫父親打理生意以來，全年無休、天天飯局，一頓折騰卻沒太大成效。

世異則事異，難的不是王璐一個人，難的是時代潮水褪去后的所有守業(yè)制造業(yè)“小作坊”。

02、跑斷腿喝爛胃，太費老板太費命

“*的變化，應(yīng)該是從兩杯倒到三中全會”。王璐清楚地記得，2018年剛從澳大利亞留學(xué)回來陪父親去應(yīng)酬時，渾身局促和不安的感覺。

但現(xiàn)在，帶多少人，誰做主副陪，喝什么酒吃什么菜，她都能安排地游刃有余。

只是，她已經(jīng)數(shù)不清在爸爸和老公的陪同下，自己陪客戶喝多了多少次。她知道，作為一名女性，即便在兩個最親的人的陪同下，喝斷片也是一件危險的事。但是沒辦法，這是最管用的談業(yè)務(wù)方法。

王璐形容接班“小作坊”的生意是“酒桶模式”——國內(nèi)的業(yè)務(wù)都是一瓶一瓶酒喝出來的。

在王璐家，應(yīng)酬是以“家和天”為單位，一周七天，幾乎每天排滿；有時候同一天，父親帶著業(yè)務(wù)員去這家應(yīng)酬，王璐跟老公去酬謝另一家介紹資源的朋友。

如果在晚餐飯點給王璐發(fā)信息，她大概率是在應(yīng)酬（圖源：王璐）

這是行業(yè)里不成文的“規(guī)矩”。

工廠生產(chǎn)的溫度傳感器，雖然但凡需要用到溫度調(diào)節(jié)功能的家電和終端都會用到。但這類產(chǎn)品技術(shù)門檻不是特別高，同類廠家非常多，單是王璐所在的城市，大大小小的溫度傳感器企業(yè)就有10家。這類產(chǎn)品也不是特別重，沒有運輸半徑的約束，客戶可以選擇國內(nèi)任意廠商的產(chǎn)品。

溫度傳感器價值量低，生意模式只能靠走量（圖源：王璐）

作為中間廠商，在客戶有這么多選擇的情況下，廠商老板只能選擇不斷拋頭露面——白天業(yè)務(wù)跑斷腿，晚上應(yīng)酬到斷片。

當(dāng)?shù)厥袌霾粔蜃隽?，就“走出去”。王璐和父親，不僅勤在珠三角跑業(yè)務(wù)，還江浙滬、北京、四川到處飛，稱兩人為“拼命三郎”一點也不過分，只要是有潛在的合作機(jī)會，就會去拜訪和洽談今天在佛山拜訪客戶，明天就飛到了上海交流行業(yè)最新動向。

拜訪只是個開端，正戲在人情。

客戶和你熟絡(luò)了，越是認(rèn)可你的公司和你這個人，就越可能找你下單采購，而要跟客戶保持溝通和聯(lián)系，飯局和人情就是*的解藥。采購只是個開始，電子元器件服務(wù)周期長，采購到技術(shù)再到品質(zhì)驗收，一條鏈條可能都要走一輪。

王璐一家人的應(yīng)酬頻次（圖源：王璐）

王璐和她父親的管理邏輯里，老板必須親自上，業(yè)務(wù)必須親手抓。

因為電子中間零部件從產(chǎn)品驗證到大批量持續(xù)采購，存在兩至三年的時間跨度；但廠里人員流動比想象中更頻繁，會出現(xiàn)合同沒履行完，負(fù)責(zé)人就離開。對王璐和她父親而言，重新對接花費的精力，跟開拓新客戶一樣大。

每次應(yīng)酬回來，王璐都會安慰自己——大不了不干了，關(guān)廠收租當(dāng)包租婆；但早上叫醒她的聲音卻是——干吧，還是做實業(yè)最穩(wěn)當(dāng)。

03、不怕廠二代花錢，就怕廠二代創(chuàng)業(yè)

王璐回國有自己的接班使命，她不喜歡酒桶業(yè)務(wù)模式，希望能作為工廠的破局者，改變這一套模式。

但努力的事實證明，不管什么龜，最后都是殊途同歸。

同行和長輩說，展會獲客效果好，于是王璐花錢找明顯的攤位，帶隊參加展會。疫情3年，到深圳、重慶、廣州，大大小小的半導(dǎo)體、家居、新能源博覽會一個都不少，和潛在的客戶們展會上聊得熱烈、也加了微信，但真正轉(zhuǎn)化合作的卻比較少。

王璐的工廠參加展會（圖源：廣東省燃?xì)獠膳疇t商會）

朋友建議說，商會和協(xié)會拓展資源，于是王璐和父親每年向不少行業(yè)協(xié)會繳納會費。在微信上搜王璐公司的名字，出現(xiàn)了不少于3個不同協(xié)會公眾號發(fā)“會員風(fēng)采展示”，但除了這些曝光回饋，只有少數(shù)幾個協(xié)會能真正鏈接上客戶資源。

王璐真正被父親寄予期望的是做線上和外貿(mào)。

由于大多數(shù)一代沒有觸碰海外市場和互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，這也是二代們少有的能夠超越一代的領(lǐng)域。電子產(chǎn)品的國外客戶通常比國內(nèi)客戶穩(wěn)定，只要產(chǎn)品沒有質(zhì)量問題，基本不會更換供應(yīng)商，外貿(mào)幾乎成了所有制造業(yè)海歸廠二代心照不宣的突破口。

做線上和外貿(mào)的錢，花起來也跟紙片一樣。

花了5萬塊，王璐建起了一個中英文雙語官網(wǎng)；但由于沒有繼續(xù)花錢買推廣，在搜索網(wǎng)站要直達(dá)公司的網(wǎng)站還需要費一番心思去查找?；?0萬塊平臺費，開通了一些外貿(mào)電商平臺，電商平臺每天要燒錢，一年也得燒個四五萬。

現(xiàn)在已經(jīng)將產(chǎn)品和介紹都做成了中英文雙版本（圖源：王璐）

平臺有了，下一步是運營。

“我爸爸覺得我懂英語，就一定能做好外貿(mào)，但說實話，會英語和會做外貿(mào)是兩回事”，王璐開始請了代運營公司。一頓操作猛如虎，仔細(xì)一看甚至還不如原地杵，砸進(jìn)去六位數(shù)沒有效果；后來老老實實自己做，每年投了20萬，基本沒有一點入賬。

剛進(jìn)廠的時候，王璐懷揣雄心要改變業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，但兩年努力的虧吃下來，希望完全被磨滅，當(dāng)時王璐的狀態(tài)是“做不好，是能力不行；做得好，是分內(nèi)之事”。

新的想法提出越來越謹(jǐn)慎，因為一個想法的提出總是避免不了一筆資金，看不到成果的事也會花費不少額外成本。

直到第三年，投了六十萬的外貿(mào)終于摸到了一些門道，之前寄出去的樣品有了反饋，通過客戶質(zhì)量驗證，客戶已經(jīng)開始下小批量的訂單，這才終于在外貿(mào)上實現(xiàn)了盈虧平衡。現(xiàn)在是第五年，外貿(mào)開始盈利了，王璐不再是一個人的光桿司令，而是發(fā)展成4個人的外貿(mào)小團(tuán)隊。

講到未來的計劃，王璐眼里有光——繼續(xù)拓展海外業(yè)務(wù)，海外毛利高，國內(nèi)15%的毛利，海外業(yè)務(wù)能翻倍；但最重要的是，外貿(mào)不用酒局應(yīng)酬了。

04、不是一個人的坎，是傳統(tǒng)制造業(yè)的坎

“讀書的前兩年想過留在澳洲，但后兩年發(fā)現(xiàn)澳洲生活好山好水好無聊，日子一眼望到頭了”，問到有沒有考慮過留在國外，王璐點了點、隨即又搖了搖頭。

她是一個非?！肮浴钡亩?，雖然沒有被父親刻意當(dāng)做接班人培養(yǎng)，但她做的人生選擇，都在向接手公司靠齊：大學(xué)選了電子電氣工程，畢業(yè)選了佛山的制造工廠實習(xí)。

在廠里，大家都叫她“大小姐”，沒別的原因，作為家中獨生女，不接不行。

從王璐記事起，爸爸就沒有停下來過：工作日出差拜訪客戶，節(jié)假日經(jīng)常是同一天同一飯店在不同的廂房招待不同的客人。現(xiàn)在年齡上來了，身體小毛病放大，她每次看到應(yīng)酬混酒喝斷片的爸爸，只有忍不住的心疼。

進(jìn)廠后凡事都要親力親為，折騰到凌晨腰酸背痛卻仍然失眠（圖源：王璐）

擔(dān)著這份心疼和責(zé)任感，王璐踏入了“廠妹”的征程，“落差”是王璐的內(nèi)心表達(dá)式。

廠二代朋友在談資本運作和人才梯隊；王璐被爸爸一句“你先不要管人”，就安排到了車間，跟工人無區(qū)別對待，一道又一道工序親手去干，她在車間待了一年才回到辦公室。

北上廣深一線城市的好友打扮干練出入高檔的寫字樓，曾經(jīng)的王璐衣著精致玩遍世界各地；但現(xiàn)在她的衣柜里，放在最容易拿取架上的，一直是幾件舒服的棉T恤。

每日打扮似“廠妹”（圖源：王璐）

留在老家的姐妹有錢有閑歲月安好，帶著孩子拍照旅游喝下午茶。但談到孩子，王璐非常內(nèi)疚，進(jìn)廠后自己就沒時間給孩子陪伴。

每天早上，王璐和老公出門都是躡手躡腳的，因為早上八點，寶寶還在熟睡。孩子一般9點入睡，晚上如果沒有應(yīng)酬，車間八點半下班；如果要應(yīng)酬，回家時間會更晚，王璐只能輕輕回房間，看看熟睡的孩子。

但當(dāng)我問，會不會后悔現(xiàn)在的選擇，王璐搖了搖頭，“不能太矯情什么都要，至少她現(xiàn)在有奶奶和阿姨陪伴，童年還是過得挺開心的”。

內(nèi)憂外患，這是王璐覺得最貼合公司現(xiàn)狀的描述。

內(nèi)憂的是人員的流出。電子制造仍是勞動密集產(chǎn)業(yè)，但工廠的工人越來越少，招工也越來越難。

年輕人“嫌棄”制造業(yè)，即便給到了工人和當(dāng)?shù)匾黄矫追績r相持平的月工資，即便車間每天都是中央空調(diào)覆蓋，但大多數(shù)他們更愿意選擇去附近的一線城市。

電子廠的工作環(huán)境普遍比較干凈和敞亮，但年輕人更傾向去外面跑（圖源：王璐）

這也是肇慶的坎。在2021年廣東統(tǒng)計年鑒中，肇慶是*一個城市人口呈現(xiàn)凈流出的珠三角城市，其余8個珠三角城市，人口都是凈流入狀態(tài)；跟肇慶一同流出的，是廣東的粵東西北12市。

外患的是不斷地降價。王璐廠里的溫度傳感器是嚴(yán)格按照客戶圖紙定制的，價格被動，因為定制品的成本遠(yuǎn)高于標(biāo)準(zhǔn)品。但電子廠是個苦生意，不管產(chǎn)品是定制品還是標(biāo)準(zhǔn)品，今年價格比去年低是國內(nèi)客戶采購部的通用KPI。

“干廠子生意興隆真的不等于財源廣進(jìn)”，王璐在社交平臺上寫下了這句話，采購價格逐年下降成本居高不下，結(jié)果就是有些國內(nèi)單完全沒有利潤，想戰(zhàn)略性放棄這些份額，但又不得不接。因為，外患和內(nèi)憂往往沒有明確的分界線。

工人和工廠，各有各的難（圖源：王璐）

員工是計件的，訂單的飽和程度，一定程度上決定了人員的流失率。

在確保工資的范疇下，必須保證足夠的活，讓計件員工有活干。因而在淡季或者降價的情況，即便這個訂單不賺錢，甚至虧些管理成本，也要硬著頭皮把單接下來。但結(jié)果是，依然留不住要走的人。

在我唏噓打價格戰(zhàn)的制造業(yè)辛苦之余，王璐補(bǔ)充道，“小城市的廠的情況都差不多，我們還好一些，但有些廠，可以用痛苦來形容”。

內(nèi)憂外患下，轉(zhuǎn)型升級又難，走捷徑搶市場降成本的行為越發(fā)普遍。

王璐和父親沒有銷售額占到公司30%以上的大客戶，但業(yè)內(nèi)不少同行都有——一兩個客戶比重能到他們公司營收的接近80%。

越是量大，價格下降的是越狠，廠商越是被動，如果價格沒有達(dá)到客戶要求，客戶也能轉(zhuǎn)頭去找別的廠商，破產(chǎn)也是時有的事。

05、一代人有一代人的難題

防不勝防的商戰(zhàn)，愈演愈烈的競爭是讓王璐越來越頭疼的問題。

廠里的商戰(zhàn)，不是老板們坐在辦公室舌戰(zhàn)群儒，而是抄設(shè)計、抄產(chǎn)品。被競對惡意挖人、內(nèi)部信息泄露、產(chǎn)品被競對采購后，競對帶著產(chǎn)品去找新的供應(yīng)商也是見慣不怪。

但是，又有什么更好的辦法呢？

王璐不是一個人在奮斗。她加了不少肇慶的、廣東的，甚至全國的“繼承家業(yè)”群，群里表面熱熱鬧鬧，每天都有大小姐和歸國少爺們活躍在線上，互相對接資源，交流管理和入廠經(jīng)驗，期望能聯(lián)合力量，創(chuàng)造出一個和父輩不一樣的天地。

只不過，王璐清楚地知道，這種力量只不過是短暫的抱團(tuán)取暖。站在一代的肩上，沒有更高的起點，只有更重的責(zé)任，二代要造出比一代更出色的實業(yè)，努力已經(jīng)不是唯 一的途徑。

因為，不是英雄造時勢，而是時勢才造就英雄。

*文中人物均為化名