這個春天，外貿(mào)訂單吹來暖意。

海關(guān)總署近日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，一季度我國貨物貿(mào)易進出口總值9.89萬億元人民幣，同比增長4.8%，較去年四季度提速2.6個百分點。其中，出口5.65萬億元，同比增長8.4%；進口4.24萬億元，同比增長0.2%。

海關(guān)總署新聞發(fā)言人、統(tǒng)計分析司司長呂大良用“開局平穩(wěn)”、“逐月向好”來形容今年一季度整體進出口貿(mào)易情況。數(shù)據(jù)顯示，今年1月份受春節(jié)假期影響，進出口下降7%；2月快速“由負轉(zhuǎn)正”，當月增長8%；3月同比增速提升至15.5%，逐月提升。

連續(xù)三年成為*大貿(mào)易伙伴的東盟，自然成為許多外貿(mào)人今年出海的*站。

3月28日-4月4日，由中國國際貿(mào)易促進委員會商業(yè)行業(yè)委員會主辦、PingPong協(xié)辦的“貿(mào)促出海-東盟商業(yè)考察團”（以下簡稱“東盟行”），組織了20多家中國出口外向型企業(yè)，到訪印度尼西亞、馬來西亞、泰國，開展了為期8天的商務考察和市場調(diào)研活動。

這些走出去的外貿(mào)人告訴億歐，踏入東盟這片熱土，真正與當?shù)夭少徤踢M行了面對面的洽談和溝通之后，他們看到了一個鮮活的東南亞市場，了解到當?shù)乜缇畴娚?、批發(fā)交易等各方面市場的真實需求。

面對一季度外貿(mào)環(huán)境的不確定性，我們看到這些久經(jīng)沙場的外貿(mào)舵手，有人調(diào)轉(zhuǎn)了碼頭，也有人加固了戰(zhàn)艦。

01 “從忐忑，到確定”

這是江姍*次參與政府組織的出海搶單活動，甚至是*次出國。

江姍是深圳易貝爾電子的市場總監(jiān)，這家公司主要生產(chǎn)迷你電腦。這次東盟行，她的主要目的是考察市場，為公司拓展海外業(yè)務做準備。

出發(fā)前，她既興奮、又忐忑。她隨身帶了兩臺迷你電腦樣機，希望在全新的市場找到公司的第二增長曲線；但面對印象中經(jīng)濟落后又陌生的東南亞，江姍不禁懷疑這里是否真的有機會。

8天的東盟行，讓江姍很快對這片土地有了新的認知。她沒有想到東南亞的市場會如此具有生機，也沒想到自己可以迅速將產(chǎn)品賣到海外。

“這里的經(jīng)濟發(fā)展水平如上世紀八九十年代的中國?！边@是江姍對印尼的*直觀感受。在這個擁有2.79億人口、人口排名世界第4位的國家，伴隨“一帶一路”的發(fā)展帶動和互聯(lián)網(wǎng)的普及，消費電子的滲透率正在瘋狂增長。這對中國的外貿(mào)企業(yè)來說，無疑是個非常好的機會。

當江姍考察了印尼的主要商品批發(fā)市場后，發(fā)現(xiàn)大部分的產(chǎn)品都來自中國的義烏與廣州，這更加堅定了她要打開東南亞市場的決心。

通過“貿(mào)促出海-東盟商業(yè)考察團”組織的ICBC對接會，江姍快速收到了訂單和商機。在印尼，有商家已經(jīng)相約在4月底來易貝爾中國工廠看樣品；在馬來西亞，江姍結(jié)識了一位做顯示器與電視機的華人老板，正在和她溝通產(chǎn)品的功能和適配性。

產(chǎn)品有*優(yōu)勢、市場有潛在需求，這讓江姍對迷你電腦的出海充滿信心。

今年一季度，易貝爾整體賣出了2000萬人民幣的銷售額。在東南亞，一些政府機構(gòu)也對迷你電腦產(chǎn)生了興趣。江姍認為，目前中國消費電子產(chǎn)品質(zhì)量和價格等各方面依然有著*的優(yōu)勢，在消費者逐漸了解產(chǎn)品后，想必日后還會有更大的需求。

但江姍也有自己的擔憂，她感覺東南亞的商業(yè)環(huán)境比較松散，這里的人們?nèi)狈Ω偁幰庾R?；蛘哒f，就是“不卷”。

比如，在馬來西亞，很多商鋪在周六周日都會選擇休息；在泰國，免稅店在晚上8點就準時打烊了?！叭绻娴囊钤龊＃矣X得必須要找到一個了解當?shù)匚幕蜕虡I(yè)生態(tài)的合作者，把我這些擔憂給解決掉?！苯瓓櫛硎?。

02 “其實沒想要搶單”

馬海燕一開始并沒有抱著開拓市場的目的去搶單。

“這趟東盟行，出發(fā)點主要是先去拜訪下客戶?！比暌咔榉砰_后，楠彬服飾創(chuàng)始人馬海燕回到了之前線下洽談業(yè)務的忙碌生活?！爸胺e攢的客戶，太久沒見了。這次需要好好拜訪下，順便也看下有沒有新的市場可以拓展。”

時隔三年，馬海燕看到了東南亞市場的變化和商機。

楠彬服飾是一家做高端功能性服飾的品牌，主要做的是塑身衣、運動類服飾產(chǎn)品。之前馬海燕認為，這類產(chǎn)品由于定價原因在東南亞國家可能不會那么盛行。但經(jīng)歷這次實地考察后，她發(fā)現(xiàn)很多時候“想當然”只會影響你的判斷。

她深刻感受到，只有實地走一遭，才會知道每個地方的人真正需要什么的。而企業(yè)要做的，就是根據(jù)這些鮮活的消費需求去找到對應的產(chǎn)品。

在馬海燕看來，印尼和馬來西亞是一個新興的、廣大的服裝消費市場。比如，穆斯林文化在印尼尤其在青年女性中盛行，一些穆斯林服裝也在市場上非常熱銷；再比如，由于一些東南亞文化禁止避孕，這也讓母嬰行業(yè)成為市場增量。

這讓她看到商機。馬海燕認為可以根據(jù)這些發(fā)現(xiàn)做功能性服裝的嘗試，在面料、設計上進行創(chuàng)新。于是在回國后她又帶團隊回到東南亞，重新進行拜訪客戶和考察，商討一些具體的項目事宜。

馬海燕看好中國服飾在東南亞市場的出海潛力。

“這次來之前，很多人擔心中國可能失去了生產(chǎn)制造優(yōu)勢，但通過走訪，我們發(fā)現(xiàn)并不是這樣。就功能性服裝而言，隨便在某個地方建廠是不可能做好的，它背后的壁壘是工藝、是供應鏈，至少目前東南亞不具備這些條件。”

馬海燕對今年的外貿(mào)也很有信心，她相信今年一定會比去年好。

不過她也深刻感知到做生意的艱難，尤其是疫情結(jié)束后的*年，做外貿(mào)生意肯定要面臨不少新的挑戰(zhàn)。馬海燕鼓勵外貿(mào)人也鼓勵自己，機會總是會有的，一定要多來看看，去發(fā)現(xiàn)新的需求，不斷做產(chǎn)品迭代。

03 “今年關(guān)注東南亞”

主做歐美市場生意的楊溶，之前沒有真正關(guān)注東南亞。

楊溶是深圳翔飛揚科技有限公司的創(chuàng)始人，公司經(jīng)營寵物用品、服裝、國際物流等方面的線上貿(mào)易，產(chǎn)品主要面向歐美和俄羅斯地區(qū)。

在去實地考察之前，她對東南亞市場的認知是有偏見的。“以前，我認為東南亞國家有自己的制造業(yè)基礎，可能對中國產(chǎn)品沒有那么大的需求和依賴，甚至對中國制造是排外的?！?/p>

但經(jīng)過這次東盟行，楊溶意識到自己的局限。比如，她來到東南亞后發(fā)現(xiàn)，當?shù)?0%以上的服裝布料都來自中國南方，這里的商人也很樂意與她開展合作。

服裝貿(mào)易是翔飛揚的主要業(yè)務之一。

但印尼可能不是楊溶未來公司的重點方向，因為印尼的服裝還是主打便宜，目前的商業(yè)潛力還是相對有限。“印尼的富人也不會在當?shù)刭I衣服，他們會去馬來西亞和新加坡?！睏钊鼙硎?。

相比之下，她更看好馬來西亞的市場機會。在她看來，雖然整個東南亞對價格都很敏感，但馬來西亞的經(jīng)濟更加繁榮，也相對擁有一個更合理的價格區(qū)間。

翔飛揚的另一個主營業(yè)務是寵物產(chǎn)業(yè)相關(guān)貿(mào)易，售賣狗背帶、喂食器、貓爬架這樣的產(chǎn)品。

這趟東盟行，也讓楊溶看到寵物市場在這里的更多可能?，F(xiàn)階段，東南亞的寵物食品需求相對偏好低價，中國作為全球?qū)櫸锸称飞a(chǎn)基地，在價位和品質(zhì)上都擁有*的競爭力。不過寵物用品方面，楊溶認為現(xiàn)階段可能還沒有太多的商業(yè)機會。

她還發(fā)現(xiàn)，和歐美人不同，東南亞人更喜歡養(yǎng)貓。比如在印尼和馬來西亞，受國內(nèi)法律以及宗教的影響，只允許在特定的區(qū)域遛犬，因此人們更喜愛在家中養(yǎng)貓。

對于今年公司整體貿(mào)易情況，楊溶本來有不少擔憂。

“今年一季度的數(shù)據(jù)和去年四季度持平，沒有想象中的理想?！睏钊芰私獾?，從去年年底，電商客戶按照以往的標準和經(jīng)驗進行備貨，但銷售不如預期，這造成了商家在今年一季度的庫存壓力，后續(xù)的下單也出現(xiàn)了延緩。

另外，俄烏沖突對翔飛揚的影響也是肉眼可見的。楊溶之前的客戶主要集中在歐洲和俄羅斯，俄烏沖突影響到了部分線下客戶的下單。

但這趟東盟行走下來，楊溶已經(jīng)接到五六個意向訂單，并計劃在五月中旬再次走訪東南亞。她認為，原有的歐美市場以及新開發(fā)的東南亞市場，今年都會有一定的增長空間。

楊溶還發(fā)現(xiàn)，今年國內(nèi)的外貿(mào)展會也在增多，吸引不少海外商家來到中國，這也推動了海內(nèi)外的貿(mào)易流通。就翔飛揚來說，已經(jīng)有海外商家專程來到公司，在經(jīng)歷面對面的交流后，雙方的合作信任度快速提升。

這都讓楊溶對今年的外貿(mào)生意重拾信心。接下來的二季度，楊溶預計公司會有一個大幅度的增長，“一些一季度的訂單，會陸續(xù)在二季度內(nèi)付款”。

04 結(jié)語

貿(mào)易訂單的升溫，根本上源自中國經(jīng)濟的韌性。

4月20日，商務部新聞發(fā)言人束玨婷表示，一季度的進出口增速回升既有去年同期基數(shù)相對較低的原因，也有累計訂單集中釋放、跨境運輸更加順暢、組團出海初見成效、企業(yè)預期有所改善等因素的支撐。

但外貿(mào)人走出去也正在面臨更多的挑戰(zhàn)。

4月23日，商務部國際貿(mào)易談判代表兼副部長王受文在國務院政策例行吹風會上表示，必須看到的是，我國的外貿(mào)形勢依然復雜嚴峻，面臨不少困難和挑戰(zhàn)。在全球通脹和地緣政治風險下，外需的不確定性仍然是對外貿(mào)易的*制約因素。

不過經(jīng)此一役，外貿(mào)人在反思和復盤中更快成長，中國出口貿(mào)易也會走得更加穩(wěn)健。

一些服務商開始深耕出海細分領(lǐng)域。“我們希望，在中國外貿(mào)‘回溫’、全球數(shù)字貿(mào)易發(fā)展的當下，PingPong能與外貿(mào)企業(yè)一起應對歐美、東南亞等全球市場變化，通過PingPong福貿(mào)產(chǎn)品和全球生態(tài)資源共享，提高企業(yè)跨境結(jié)算效率，加速他們在目標市場的本地化?！盤ingPong SMB事業(yè)群總經(jīng)理束建琴表示。

一些外貿(mào)人也有了新的感悟。外貿(mào)人沈麗敏表示：“我發(fā)現(xiàn)，每一次動蕩之后，活下來的工廠都會越來越好。他們?yōu)榱恕蠲瘯疵言O備升級，讓人工成本降下來。”

外貿(mào)人朱秋城也認為：“無論是不是遇上全球消費水平低迷，傳統(tǒng)的低廉制造業(yè)都會走向終結(jié)。我們已經(jīng)不是三十年前的我們了，不能走以前的老路。”