商業(yè)的運(yùn)行邏輯，總是會(huì)在不同時(shí)間點(diǎn)以不同的版本反復(fù)出現(xiàn)。正如2023年的智能清潔行業(yè)，某種程度上正在重復(fù)著2010年前后智能手機(jī)的故事。

根據(jù)奧維云網(wǎng)（AVC）推總數(shù)據(jù)顯示，2023年*季度清潔電器銷售額59.6億元，同比-1.8%，銷售量482.3萬(wàn)臺(tái)，同比-14.7%。清潔電器銷量的下滑，部分與整體市場(chǎng)環(huán)境相關(guān)，但更重要的原因是用戶對(duì)于清潔電器的接受度還未被完全打開，市場(chǎng)自然也會(huì)出現(xiàn)起伏。

同樣的情況曾經(jīng)也在智能手機(jī)行業(yè)出現(xiàn)。2010年6月，蘋果發(fā)布iPhone4時(shí)，智能手機(jī)的產(chǎn)品形態(tài)和功能已經(jīng)基本成熟。從現(xiàn)在往回看，這是智能手機(jī)與功能機(jī)徹底的分野時(shí)刻，但在當(dāng)時(shí)部分創(chuàng)新偏好類消費(fèi)者已經(jīng)完成產(chǎn)品替換，但大部分用戶仍處于觀望期。此后，隨著功能和技術(shù)的迭代，智能手機(jī)迎來(lái)全面爆發(fā)。

2011年，全球智能手機(jī)出貨量為5.21億臺(tái)，這是近十年*的年出貨量數(shù)據(jù)。隨著行業(yè)的發(fā)展以及消費(fèi)者對(duì)智能手機(jī)的認(rèn)可，智能手機(jī)的出貨量也開始猛增。2017年是智能手機(jī)行業(yè)的高光時(shí)刻，其全球出貨量高達(dá)15.66億臺(tái)，相比6年前翻了3倍。

眼下，智能清潔市場(chǎng)正在進(jìn)入同樣的「iPhone 時(shí)刻」，各路廠商都在以各自技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)試圖破局。但是蘋果只有一個(gè)，仗該怎么打，這是個(gè)問(wèn)題。

智能清潔，家電的新未來(lái)

相比于傳統(tǒng)家電三大件——電視、冰箱、洗衣機(jī)，智能清潔電器的市場(chǎng)規(guī)模目前還遠(yuǎn)比不上前者。

2022年，中國(guó)市場(chǎng)一共賣出了3634萬(wàn)臺(tái)電視、3205萬(wàn)臺(tái)冰箱以及3205萬(wàn)臺(tái)洗衣機(jī)，銷售額分別為1123億元、980億元、770億元。與之相比，2022年清潔電器的市場(chǎng)銷量為2700萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)規(guī)模為348億元，不及電視單一產(chǎn)品規(guī)模的三分之一。

不過(guò)，從市場(chǎng)增速來(lái)看，清潔電器的年均增長(zhǎng)率正在以肉眼可見的速度提升。GfK數(shù)據(jù)顯示，2012年至2022年，我國(guó)清潔電器市場(chǎng)規(guī)模從29億元增至348億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑贏家電市場(chǎng)大盤。

快速增長(zhǎng)之下，一個(gè)行業(yè)共識(shí)已經(jīng)形成——智能清潔電器，是家電行業(yè)的新未來(lái)。隨著技術(shù)和產(chǎn)品的不斷迭代，智能清潔將擁有巨大的商業(yè)化想象空間。追覓科技創(chuàng)始人兼CEO俞浩曾表示，“掃地機(jī)器人可以對(duì)標(biāo)洗衣機(jī)市場(chǎng)規(guī)模，目前還有 10 倍空間可挖掘?！?/p>

GfK中國(guó)零售渠道服務(wù)事業(yè)部&家電事業(yè)部總經(jīng)理何忠清則同樣認(rèn)為，中國(guó)清潔電器產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新賦能行業(yè)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了從中國(guó)制造到中國(guó)創(chuàng)造的轉(zhuǎn)型。截至2022年，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)形成了基站型掃地機(jī)器人、洗地機(jī)雙引擎驅(qū)動(dòng)的格局，兩者市場(chǎng)規(guī)模均超過(guò)百億元大關(guān)。

能夠吹到風(fēng)的人是用戶，而能先嗅到風(fēng)向變化的人則往往是商人和資本。在智能清潔市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和資本密度也在以肉眼可見的速度變得激烈和推高。

目前，在智能清潔市場(chǎng)，有著海爾、美的、格力這樣的老牌家電廠商，也有著科沃斯、石頭科技這樣的新晉上市公司，還有著追覓、云鯨、添可這樣的創(chuàng)新公司。老牌廠商在傳統(tǒng)家電品類增速放緩的情況，力圖在智能清潔領(lǐng)域形成防守；新型創(chuàng)新公司，則希望通過(guò)快速的技術(shù)迭代，打穿傳統(tǒng)勢(shì)力的圍墻，贏得新的尊重。

無(wú)論“資深老兵”，還是“新銳力量”，大家對(duì)于智能清潔的一個(gè)發(fā)展共識(shí)是，未來(lái)智能清潔的增長(zhǎng)潛力巨大，滲透率存在相當(dāng)?shù)奶嵘臻g。

此外，融資規(guī)模也在智能清潔領(lǐng)域擴(kuò)大化。

2023年以來(lái)，追光、高仙機(jī)器人等公司都拿到了億元級(jí)別的融資，背后的投資方則為騰訊、紅 杉、IDG這樣的大型VC機(jī)構(gòu)。智能清潔市場(chǎng)已然成為炙手可熱的賽道，因?yàn)閷?duì)于戰(zhàn)場(chǎng)前方玩家的對(duì)錯(cuò)判斷，用錢投票才是最有力的支持。

技術(shù)創(chuàng)新，不變的壁壘

需要注意的是，市場(chǎng)前景廣闊是一回事，如何成為蘋果則是另外一回事。

可以看到，目前處于「iPhone 時(shí)刻」的智能清潔市場(chǎng)，有大量的玩家試圖用智能手機(jī)發(fā)展早期所采用的價(jià)格戰(zhàn)，拿到更多的市場(chǎng)份額。但是，從實(shí)際效果來(lái)看，這些做法并沒(méi)有成功，其中最主要的理由的是，現(xiàn)在的用戶對(duì)于體驗(yàn)的重視程度，遠(yuǎn)超過(guò)性價(jià)比。

所以，基于如今的用戶變化，智能清潔市場(chǎng)是典型的供給創(chuàng)造需求的市場(chǎng)——只要有符合用戶需求的產(chǎn)品出現(xiàn)，就會(huì)迅速被消費(fèi)者接受。而想要獲得智能手機(jī)曾經(jīng)的高速增長(zhǎng)，智能清潔行業(yè)主要需要兩方面的助力——一是殺手級(jí)的產(chǎn)品，二則是用戶接受程度的提高。前者需要技術(shù)，后者需要策略。

洗地機(jī)，就是智能清潔行業(yè)中殺手級(jí)產(chǎn)品的*案例。

正如iPhone 4的出現(xiàn)，蘋果用一塊多點(diǎn)觸控的液晶直屏，改變了手機(jī)行業(yè)的原有生態(tài)。洗地機(jī)則通過(guò)集成洗、吸、拖和自清潔等功能，解決了中國(guó)家庭長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)吸或掃地疊加拖地的功能組合需求，該產(chǎn)品也獲得了快速增長(zhǎng)。

根據(jù)奧維云網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，2022年洗地機(jī)市場(chǎng)全年零售額達(dá)99.7億元，同比增長(zhǎng)72.5%，遠(yuǎn)超清潔電器行業(yè)4%的整體增速。2023年*季度，洗地機(jī)全渠道銷售額為22.6億元，同比增長(zhǎng)43.4%，反超掃地機(jī)器人成清潔電器*大細(xì)分類目，占比達(dá)到37.8%。

剛剛開啟的618大促開門紅數(shù)據(jù)顯示，追覓科技洗地機(jī)品類在天貓70分鐘GMV超去年全天，并拿下了抖音生活電器熱銷榜*。2022年，這家公司的洗地機(jī)GMV同比增長(zhǎng)近2000%。

如果要探究追覓洗地機(jī)一年近20倍增長(zhǎng)的原因，會(huì)發(fā)現(xiàn)這家公司的技術(shù)研發(fā)投入，幾乎和同行不在一個(gè)數(shù)量級(jí)上面。

“我們研發(fā)投入占比一直超過(guò)10%，是同行的多倍。這里面差不多1/3花在本領(lǐng)域的產(chǎn)品迭代；1/3花到本領(lǐng)域的產(chǎn)品創(chuàng)新，這部分遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他品牌；最后1/3花到新領(lǐng)域的創(chuàng)新。如果從財(cái)務(wù)角度來(lái)看的話，*個(gè)1/3的投資回報(bào)周期是12個(gè)月，第二個(gè)是12-24個(gè)月，第三個(gè)則是24-60個(gè)月?！庇岷票硎?。

和蘋果當(dāng)年的產(chǎn)品路線類似，俞浩曾對(duì)外表示，從公司成立*天起，他就覺得一定要以*的方式去做事情。所以在過(guò)去幾年，追覓堅(jiān)持把研發(fā)投入拉到同行水平之上，才能讓其有底氣在同行打價(jià)格的時(shí)候，追覓的售價(jià)不降反升并能提高市場(chǎng)占有率。

從產(chǎn)品技術(shù)層面，追覓的底氣確實(shí)是有的。

作為高端家用電器品牌的**，戴森此前利用高速數(shù)字馬達(dá)的技術(shù)壁壘，讓多個(gè)產(chǎn)品品類的使用體驗(yàn)，在全球范圍內(nèi)橫掃一切競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。現(xiàn)在，這一情況發(fā)生了變化。比如，追覓已經(jīng)將高速數(shù)字馬達(dá)技術(shù)儲(chǔ)備至20萬(wàn)轉(zhuǎn)/分鐘，而戴森仍在每分鐘10萬(wàn)轉(zhuǎn)-13.5萬(wàn)轉(zhuǎn)水平。

2022年，在外部挑戰(zhàn)艱巨的情況下，追覓科技整體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)60%，中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)600%，海外業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)近60%，自主品牌增長(zhǎng)200%，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。這是每一個(gè)新興市場(chǎng)在早期，能夠給予真正創(chuàng)新者的超額回報(bào)。

海外乘風(fēng)起，國(guó)內(nèi)需信任

當(dāng)然，一個(gè)行業(yè)的徹底爆發(fā)除了技術(shù)的助力，更需要市場(chǎng)用戶的認(rèn)可。

就智能清潔行業(yè)而言，海外持續(xù)拉升的滲透率是所有玩家的機(jī)會(huì)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)則更需要從業(yè)者們建立更深的用戶心智和更加的信任。

據(jù)貝哲斯咨詢的報(bào)告，全球和中國(guó)清潔機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模在2022年分別達(dá)到268.5億元與91.96億元，且市場(chǎng)還在進(jìn)一步擴(kuò)展。

其中，掃地機(jī)在美國(guó)的市場(chǎng)滲透率是15%，在日本是10%，據(jù)測(cè)算，美國(guó)掃地機(jī)器人的潛在滲透率是30%，長(zhǎng)期潛在滲透率為70%。吸塵器在美國(guó)、歐洲、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家基本完成普及，滲透率已經(jīng)達(dá)到 90%以上。

在 iRobot 接近 20 年的市場(chǎng)教育下，海外用戶也在逐漸從傳統(tǒng)吸塵器向掃地機(jī)器人進(jìn)行轉(zhuǎn)換，Euromonitor 數(shù)據(jù)顯示 2021 年掃地機(jī)器人銷額占比達(dá)到 10.6%，并且預(yù)計(jì)到 2024 年掃地機(jī)器人的用戶規(guī)模將是目前的 2.5 倍左右。

與海外相比，根據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)，目前中國(guó)掃地機(jī)器人的市場(chǎng)滲透率約為6.9%。從結(jié)構(gòu)看，中國(guó)掃地機(jī)器人在高線城市滲透率已高達(dá)20%，但在低線城市中品類認(rèn)識(shí)度尚且不足。長(zhǎng)遠(yuǎn)看國(guó)內(nèi)掃地機(jī)器人市場(chǎng)仍具成長(zhǎng)空間，下沉市場(chǎng)將成為行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵。

如何在國(guó)內(nèi)提升智能清潔電器的認(rèn)知度，成為了行業(yè)從業(yè)者必須解決的問(wèn)題。

根據(jù)廣發(fā)證券的數(shù)據(jù)，線上渠道仍是智能清潔電器銷售的*主流。

2019-2022 年掃地機(jī)線上零售額占比均在90%左右，2022年線上占比達(dá)94.2%，創(chuàng)下近年新高。

洗地機(jī)市場(chǎng)，從市占率動(dòng)態(tài)變化看，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。其中，添可市占*優(yōu)勢(shì)在過(guò)去半年持續(xù)收窄，2022年10月一度高達(dá)61.97%，截至2023年4月，添可線上份額已降至 43.12%，降幅約達(dá)30pct；同時(shí)，追覓科技線上銷額市占率自 2022年3月以來(lái)實(shí)現(xiàn)快速攀升，在近一年時(shí)間內(nèi)迅速躋身行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌梯隊(duì)。

這意味著，線上渠道助推了智能清潔電器銷量走高的同時(shí)，也幾乎成為了用戶接觸產(chǎn)品的*通道。如何在原有基礎(chǔ)上，進(jìn)一步讓產(chǎn)品與用戶建立更廣泛的連接，獲得更快的增速？追覓的策略，或可以成為市場(chǎng)玩家的另一種選擇。

“我們發(fā)現(xiàn)，掃地機(jī)器人在線上賣的時(shí)候，很多人不太敢買，但到線下，只要我們的工作人員拿到用戶家里試用過(guò) ，90%的用戶會(huì)把機(jī)器留下?！?/p>

俞浩稱，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)掃地機(jī)器人的印象大部分還停留在 5 年前，甚至 10 年前，甚至被友商的一些幾百塊錢的機(jī)器傷害過(guò)。追覓作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，有義務(wù)將行業(yè)建設(shè)得更好，就必須建立起大眾和消費(fèi)者對(duì)于行業(yè)的信任。

按照規(guī)劃，今年追覓會(huì)提升門店數(shù)量以及進(jìn)行大量的線下地推活動(dòng)。在剛剛過(guò)去的4月，追覓在全國(guó)新開拓線下門店渠道超過(guò)94家，整個(gè)一季度開店超過(guò)81家。截止至2023年5月中旬，追覓線下門店超230家，覆蓋全國(guó)72個(gè)一線及新一線城市。

從各個(gè)角度看，追覓科技的做法似乎與“智能清潔市場(chǎng)下行”等市場(chǎng)輿論走向了兩個(gè)極端，但從行業(yè)發(fā)展底層邏輯上來(lái)看，深耕技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新永遠(yuǎn)是行業(yè)構(gòu)筑增長(zhǎng)曲線基石，追覓的增長(zhǎng)，得益于其扎實(shí)的基本功。同時(shí)，也體現(xiàn)出了智能清潔行業(yè)公司面對(duì)起伏時(shí)該有的姿態(tài)。

從商業(yè)邏輯上來(lái)看，一個(gè)基本常識(shí)是——目前為止，沒(méi)有哪一個(gè)行業(yè)能夠持續(xù)保持高速增長(zhǎng)，尤其是在行業(yè)還未遇到真正市場(chǎng)拐點(diǎn)，還未遇見行業(yè)的“iPhone”時(shí)刻之前，其發(fā)展總是跌宕起伏，甚至需要經(jīng)歷無(wú)法預(yù)測(cè)時(shí)長(zhǎng)的蟄伏期。

智能清潔電器行業(yè)，當(dāng)前正如智能手機(jī)的發(fā)展周期中，iPhone正面對(duì)觀望，正在蟄伏。但是，iPhone終將成為iPhone。