#01

勒緊腰帶，能賣(mài)就賣(mài)

Biotech這兩年不好過(guò)已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。研發(fā)內(nèi)卷，管線扎堆，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)而支付環(huán)境又并不友好。美股醫(yī)藥板塊的疲軟表現(xiàn)也連帶著收斂了全球一二級(jí)投資者對(duì)生物醫(yī)藥旺盛的熱情，讓本就需要靠融資來(lái)謀生存的商業(yè)模式顯得更加捉襟見(jiàn)肘。

既然現(xiàn)金不太夠，那就想辦法開(kāi)源節(jié)流。

裁員往往是*的手段。資金充裕時(shí)為業(yè)務(wù)招聘的滿配人員，在現(xiàn)金緊張時(shí)就發(fā)現(xiàn)一半甚至更少的人也能干。而習(xí)慣了充足預(yù)算、在linkedin上履歷拉滿的外企明星高管，顯然在小廟里念不動(dòng)經(jīng)，也念不久。對(duì)于一個(gè)細(xì)分賽道的健康狀況，獵頭其實(shí)比市場(chǎng)更先感知到。

轉(zhuǎn)型CDMO也是個(gè)創(chuàng)收的選擇。市場(chǎng)繁榮、頭腦發(fā)熱時(shí)規(guī)劃出的產(chǎn)能在寒冬期立刻閑置。雖說(shuō)甲乙兩方在商業(yè)模式、人才素養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)管理上有著天然的差異，但只要能利用過(guò)剩產(chǎn)能創(chuàng)造現(xiàn)金流，那這事就沒(méi)毛病。畢竟作為公司創(chuàng)始人和管理者，要給投資人一個(gè)信心，要給公司里的百十口子員工一個(gè)信心。他們是百十個(gè)活生生的人，不是下輪融資ppt里，團(tuán)隊(duì)頁(yè)上的一個(gè)數(shù)字。

再激進(jìn)一點(diǎn)，那就要賣(mài)工廠賣(mài)管線了。去年市場(chǎng)上就發(fā)生了多起新廠房停工停產(chǎn)和賣(mài)工廠賣(mài)管線的斷臂求生式自救。對(duì)于創(chuàng)始人和管理層來(lái)說(shuō)，做這些決定時(shí)一定是艱難而痛苦的。但站在股東的角度，回籠的資金卻讓公司得以繼續(xù)存活下去，以期產(chǎn)品能在臨床試驗(yàn)和市場(chǎng)反饋上獲得更好的表現(xiàn)。

這些招都不好使的，只能破產(chǎn)清算了。近幾年破產(chǎn)的Biotech不在少數(shù)。僅2023年，就有十余家美股上市Biotech宣告破產(chǎn)，其中甚至包括Flagship孵化企業(yè)Codiak BioSciences和納斯達(dá)克生物科技指數(shù)公司Akorn Pharmaceuticals。海外尚且如此，我們很難相信國(guó)內(nèi)的情況會(huì)更樂(lè)觀，況且也沒(méi)有計(jì)入在A、B輪苦苦掙扎失敗的公司。

隨著這些國(guó)內(nèi)外公司相繼宣告破產(chǎn)，清算資產(chǎn)，一大批科研儀器設(shè)備流入到了自由市場(chǎng)中。

#02

一鯨落，萬(wàn)物生

如同鯨魚(yú)隕落，哺育新的生命，這一批儀器設(shè)備也將滋養(yǎng)新一代初創(chuàng)公司的生長(zhǎng)。根據(jù)動(dòng)脈橙數(shù)據(jù)，2023年剛剛過(guò)半，就又有近80家完成種子輪/天使輪融資的生物醫(yī)藥初創(chuàng)頂著資本寒冬的白毛風(fēng)向死亡之谷挺進(jìn)。當(dāng)這些公司做好準(zhǔn)備走出學(xué)校/院所或是孵化器的共享實(shí)驗(yàn)室時(shí)，需要大量的二手儀器設(shè)備來(lái)擴(kuò)充建設(shè)自己的實(shí)驗(yàn)室。

不挑肥揀瘦，便宜好用才是關(guān)鍵。學(xué)校實(shí)驗(yàn)室里的設(shè)備保養(yǎng)狀況好，使用頻率低，但可遇而不可求。各省市的頭部收購(gòu)商以及創(chuàng)業(yè)公司內(nèi)的人脈網(wǎng)絡(luò)是這些二手設(shè)備流通向更早期初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的主要途徑。前者提供完善的售后保障和使用指導(dǎo)，而后者則在時(shí)效和成本上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。前不久就聽(tīng)聞?dòng)刑K州某公司的聯(lián)創(chuàng)在校友群內(nèi)發(fā)帖尋求二手買(mǎi)家，打包整個(gè)實(shí)驗(yàn)室的設(shè)備。令人唏噓的同時(shí)，也祝愿買(mǎi)賣(mài)雙方均能從中獲益。

實(shí)驗(yàn)室根據(jù)需求的不同，都有著定制的規(guī)劃設(shè)計(jì)，但離不開(kāi)一些基本大件。

● 樣品保存環(huán)節(jié)大多需要冰箱、液氮罐、藥品冷藏箱；

● 樣品前處理環(huán)節(jié)則需要移液器、離心機(jī)、凍干機(jī)、均質(zhì)儀、培養(yǎng)箱、生物安全柜、潔凈臺(tái)；

● 過(guò)程分析環(huán)節(jié)一般需要各類PCR儀、酶標(biāo)儀、凝膠成像系統(tǒng)、核酸電泳系統(tǒng)、分光光度計(jì)、熒光定量?jī)x、流式細(xì)胞儀、細(xì)胞計(jì)數(shù)儀等等；

● 最后的清洗滅菌比較常規(guī)，多為高壓滅菌鍋和超聲波清洗機(jī)。

在上述設(shè)備的基礎(chǔ)之上，再配合一些專用的儀器，基本可以滿足一個(gè)初創(chuàng)在微生物實(shí)驗(yàn)室、分子生物學(xué)實(shí)驗(yàn)室、細(xì)胞生物學(xué)實(shí)驗(yàn)室、以及組織培養(yǎng)實(shí)驗(yàn)室的需求。

以國(guó)產(chǎn)酶標(biāo)儀中低端產(chǎn)品線為例，根據(jù)成色的不同，一臺(tái)二手設(shè)備的價(jià)格區(qū)間可以在2-3萬(wàn)元，是全新設(shè)備采購(gòu)價(jià)的40%-60%（這個(gè)比例也是市面上大部分可用狀態(tài)的二手設(shè)備的價(jià)格區(qū)間）。而部分國(guó)產(chǎn)中高端產(chǎn)品線甚至能大幾萬(wàn)就撿到二手的漏，比全新采購(gòu)價(jià)節(jié)省了超過(guò)70%。

一臺(tái)設(shè)備少則省出幾萬(wàn)，多則省出十幾萬(wàn)。這搶回來(lái)的不是錢(qián)，是活下去的時(shí)間。作為公司的創(chuàng)始人，無(wú)論你是躊躇滿志、目光如炬，剛拿到新一筆融資，還是大半年沒(méi)有進(jìn)展、心態(tài)開(kāi)始失衡，你都應(yīng)該回歸理性，恪守你作為一個(gè)初創(chuàng)創(chuàng)始人最重要的職責(zé)：保證賬面有足夠的現(xiàn)金讓公司活下去。

二手酶標(biāo)儀比全新的省出幾萬(wàn)塊錢(qián)？買(mǎi)二手！省下幾萬(wàn)就是一個(gè)員工小兩個(gè)月的工資。省下十幾萬(wàn)就有了全公司多干一個(gè)月的現(xiàn)金。拿了A輪就想趕緊建GMP車間？先想想！咱要不先盤(pán)盤(pán)賬看能不能找共享的。年輕時(shí)候也是拿槍頭當(dāng)藥勺的省錢(qián)小能手，不能拿了融資就花錢(qián)把不住門(mén)。在上市公司留夠兩年現(xiàn)金都被詬病的市場(chǎng)環(huán)境下，新銳初創(chuàng)更應(yīng)重視賬上有足夠過(guò)冬的余糧。

#03

規(guī)范的普及，知識(shí)的平權(quán)

這里的明線是科研儀器設(shè)備的流通，而暗線則是規(guī)范與知識(shí)的傳播。

Data and Information。再好的設(shè)備，如果不會(huì)使用，最終也只能擺到實(shí)驗(yàn)室的角落里積灰。當(dāng)這些儀器設(shè)備被交接到下家手中時(shí)，伴隨著的還有上家傳承下來(lái)的使用說(shuō)明、操作規(guī)范、常見(jiàn)問(wèn)題的解答、甚至上游耗材試劑的平替供應(yīng)商。帶著這些原始的信息，新銳初創(chuàng)將會(huì)以一個(gè)更短更平緩的學(xué)習(xí)曲線投入到研發(fā)當(dāng)中。

Knowledge and Wisdom。資產(chǎn)合理、有效的加以運(yùn)用是研發(fā)團(tuán)隊(duì)的一門(mén)必修課。現(xiàn)金的使用如此，設(shè)備的使用亦如此。通過(guò)重新思考實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)來(lái)規(guī)劃耗材試劑的真實(shí)使用量；記錄、監(jiān)督高能耗設(shè)備如超低溫冰箱的開(kāi)關(guān)次數(shù)和利用率；根據(jù)設(shè)備和試劑的保質(zhì)期來(lái)對(duì)未來(lái)使用計(jì)劃做制定。這部分經(jīng)驗(yàn)的繼承也將成為新一批創(chuàng)始人在寒冬中求得生存的智慧。

別忘了，農(nóng)業(yè)社會(huì)打底的中國(guó)人在熟能生巧這件事上*是宇宙級(jí)的。以過(guò)去3年為例，憑借大量桌面級(jí)設(shè)備的普及和廉價(jià)試劑盒的出現(xiàn)，中國(guó)實(shí)驗(yàn)員愣是把PCR做成了擰螺絲一般的熟練工種，成本優(yōu)勢(shì)傲視全球。這部分經(jīng)驗(yàn)也一定程度上反哺了IVD行業(yè)在成本和效率上的優(yōu)化。這個(gè)前提便是海量設(shè)備、規(guī)范、知識(shí)的共享。

#04

盎然的生機(jī)

明、暗兩條線的交織，構(gòu)成了為中國(guó)生物醫(yī)藥研發(fā)基本盤(pán)提供生命力的龐大根系網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)根系網(wǎng)絡(luò)以周期更迭的落葉為養(yǎng)分，不斷延伸擴(kuò)張，滋生新的嫩芽。生物醫(yī)藥行業(yè)整體的研發(fā)效率因?yàn)檫@個(gè)根系網(wǎng)絡(luò)的存在而不斷以一個(gè)幾乎無(wú)法被肉眼觀察到的速度提升，去刺穿行業(yè)整體的邊界。這個(gè)效率的提升小到無(wú)法用數(shù)字來(lái)量化，這個(gè)效率的提升像樹(shù)的生長(zhǎng)一樣緩慢，這個(gè)效率的提升勢(shì)不可擋。