“雖然在高端金融服務(wù)領(lǐng)域起步較晚，但券商作為與資本市場(chǎng)掛勾最深的機(jī)構(gòu)，具備轉(zhuǎn)化高凈值客戶的優(yōu)勢(shì)和能力，尤其國(guó)內(nèi)居民財(cái)富管理需求日趨強(qiáng)烈，高凈值人群金融需求正在越發(fā)向資本市場(chǎng)貼近?！闭猩套C券財(cái)富管理部總經(jīng)理助理蔣明哲表示。

據(jù)他介紹，招商證券早在2020年6月底，就啟動(dòng)了“智遠(yuǎn)私行”服務(wù)，針對(duì)高凈值客戶保值增值以及傳承的需求，提供高端專享定制服務(wù)和家族信托服務(wù)。隨著A股極致分化的風(fēng)格逐漸過(guò)去，預(yù)計(jì)主動(dòng)管理型FOF產(chǎn)品將以其豐富的配置策略和精細(xì)化組合管理，成為一站式解決高凈值客戶投資理財(cái)需求的很好選擇。

做精高端，把握高凈值客戶投資需求

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，居民可支配金融資產(chǎn)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，財(cái)富管理需求也日趨強(qiáng)烈。與此同時(shí)，受國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)收益率預(yù)期下行、資本市場(chǎng)持續(xù)健全發(fā)展，以及資管新規(guī)等因素影響，高凈值人群的金融投資需求不斷向資本市場(chǎng)貼近，迫切需要金融機(jī)構(gòu)提供專業(yè)服務(wù)，滿足其資產(chǎn)保值、增值、傳承的需求。

眾所周知，券商是與資本市場(chǎng)掛勾最深的機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)條線涵蓋資產(chǎn)、產(chǎn)品、投研、投資等全鏈條金融服務(wù)，在服務(wù)高凈值客戶方面獨(dú)具優(yōu)勢(shì)。“預(yù)計(jì)未來(lái)，券商會(huì)在高端金融服務(wù)市場(chǎng)異軍突起?！笔Y明哲判斷。

招商證券2020年年報(bào)顯示，該公司800萬(wàn)以上高凈值客戶達(dá)2.4萬(wàn)戶，較2019年增長(zhǎng)53.71%。值得注意的是，存量客戶升為高凈值客戶的數(shù)量和外部新?tīng)I(yíng)銷的高凈值客戶數(shù)量比大約為8：2。這意味著，高凈值客戶數(shù)的迅猛增長(zhǎng)，主要來(lái)源于招商證券對(duì)存量客戶在司外資產(chǎn)的爭(zhēng)攬，這也側(cè)面反映出招商證券服務(wù)高凈值客戶能力的提升。

據(jù)了解，招商證券是業(yè)內(nèi)最早設(shè)立高凈值服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提供私人銀行服務(wù)的頭部券商之一。近年來(lái)，為更好布局高端財(cái)富管理市場(chǎng)，滿足高凈值客戶復(fù)雜的投資理財(cái)需求，招商證券在2020年6月底啟動(dòng)了“智遠(yuǎn)私行”服務(wù)，針對(duì)高凈值客戶保值增值以及傳承的需求，提供高端專享定制服務(wù)和家族信托服務(wù)。

據(jù)蔣明哲介紹，為做好高凈值客戶的伴隨式服務(wù)，招商證券提供了線上/線下策略會(huì)、財(cái)富悅月談、走進(jìn)管理人等一系列活動(dòng)，致力于為高凈值客戶提供全市場(chǎng)觀點(diǎn)，各類資訊及招證研究成果，讓客戶面對(duì)面與管理人互動(dòng)交流，深入了解并認(rèn)識(shí)管理人情況，解答客戶關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。

除了做好日常服務(wù)及提供市場(chǎng)投資資訊外，招商證券還推出了“智遠(yuǎn)私行”定制與家族信托服務(wù)。該服務(wù)基于大類資產(chǎn)配置理念，一方面通過(guò)精選產(chǎn)品池以匹配客戶需求，提供專屬定制投資組合建議、定期歸因分析、運(yùn)作報(bào)告推送等全流程顧問(wèn)服務(wù)；另一方面，通過(guò)為高凈值客戶提供家族信托服務(wù)，滿足客戶資產(chǎn)保全、隔離以及傳承需求，為客戶財(cái)富保駕護(hù)航，追求與客戶資產(chǎn)的共同成長(zhǎng)。

“智遠(yuǎn)私行之所以獲得客戶信賴并認(rèn)可，主要是我們把握了客戶的兩大核心需求：加大對(duì)資本市場(chǎng)的投資配置，和資產(chǎn)傳承。而滿足客戶需求的關(guān)鍵在于，要全方位提升客戶的投資體驗(yàn)。”蔣明哲說(shuō)。

匠心出擊，全面提升高端客戶體驗(yàn)

今年10月，景順長(zhǎng)城、富國(guó)、交銀施羅德三家基金公司聯(lián)合發(fā)布《公募權(quán)益類基金投資者盈利洞察報(bào)告》。其中提到，基民盈利水平與持倉(cāng)時(shí)間呈現(xiàn)高度的正相關(guān)，持倉(cāng)時(shí)長(zhǎng)越短，盈利人數(shù)占比往往越少。

招商證券的內(nèi)部數(shù)據(jù)也與上述結(jié)論不謀而合。因此，能夠提升高凈值客戶在投資過(guò)程中的舒適度，降低客戶的焦慮感，避免客戶因市場(chǎng)波動(dòng)做出不理性行為，成為提升客戶體驗(yàn)，服務(wù)高凈值客戶的重要抓手。

于是，在今年市場(chǎng)行情切換的背景下，不少績(jī)優(yōu)基金由于風(fēng)格原因表現(xiàn)不佳，投資者也逐漸將目光轉(zhuǎn)向了FOF這類專業(yè)基金投資者管理的產(chǎn)品。數(shù)據(jù)顯示，公募FOF產(chǎn)品誕生4年多來(lái)，合計(jì)管理規(guī)模已經(jīng)超過(guò)2300億元，其中今年新發(fā)產(chǎn)品規(guī)模就接近1300億元，顯示市場(chǎng)關(guān)注度顯著提高。

“在當(dāng)前居民配置從房地產(chǎn)向權(quán)益轉(zhuǎn)變，短期理財(cái)凈值化的時(shí)代背景下，我們認(rèn)為A股長(zhǎng)期具備較好的配置價(jià)值?！闭猩套C券表示，長(zhǎng)期來(lái)看，過(guò)去一年半的大小盤(pán)風(fēng)格極致分化并不總是持續(xù)，綜合看主要指數(shù)估值及考慮明年盈利變化，建議2022年組合保持均衡配置。

而招商證券“智遠(yuǎn)私行”的定制服務(wù)，剛好能針對(duì)不同的策略收益、波動(dòng)特征，對(duì)應(yīng)不同的策略邏輯和收益來(lái)源。并在股票、債券基礎(chǔ)上，加入量化對(duì)沖、商品趨勢(shì)、套利等更多低相關(guān)策略，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)多元化配置，平滑組合的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，改善投資的過(guò)程體驗(yàn)。

據(jù)招商證券財(cái)富管理部產(chǎn)品定制負(fù)責(zé)人謝紅介紹，招商證券主動(dòng)管理型FOF同時(shí)考慮了自上而下的資產(chǎn)配置觀點(diǎn)，以及自下而上的管理人選擇。通過(guò)“分散”（資產(chǎn)、風(fēng)格）+“逆向”（偏左側(cè)布局）+“優(yōu)選”（招商證券優(yōu)選基金池）的投資價(jià)值觀，不斷豐富配置策略和組合的精細(xì)化管理，并向客戶提供不同風(fēng)險(xiǎn)收益特征的產(chǎn)品譜系，剛好能一站式解決高凈值客戶投資理財(cái)需求。

“拼盤(pán)FOF跟主動(dòng)管理型FOF是有本質(zhì)性差別的?！笔Y明哲表示，長(zhǎng)期來(lái)看，拼盤(pán)FOF未必能達(dá)到FOF平滑組合風(fēng)險(xiǎn)、通過(guò)時(shí)間穩(wěn)健增值、幫助投資者實(shí)現(xiàn)中長(zhǎng)期收益目標(biāo)的效果。而主動(dòng)管理型FOF實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)配置的實(shí)質(zhì)性分散，能夠顯著提升客戶投資體驗(yàn)，有助于建立客戶對(duì)機(jī)構(gòu)的信任感，讓客戶能夠拿得住，從而獲得更好的持倉(cāng)盈利。

“服務(wù)高凈值客戶，更需要券商全方位提升專業(yè)服務(wù)能力?！笔Y明哲告訴券商中國(guó)記者，高凈值客戶大多是各領(lǐng)域的成功人士，對(duì)投資往往有著自己的看法，也更重視機(jī)構(gòu)的服務(wù)體驗(yàn)。為此，招商證券從認(rèn)識(shí)客戶、了解需求、給予建議、解答疑慮等方方面面入手，盡力做好客戶服務(wù)的每個(gè)步驟。通過(guò)提供有溫度的服務(wù)，跟客戶進(jìn)行利益綁定，幫助客戶達(dá)成保值、增值的目標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)和客戶雙贏。

責(zé)編：李雪峰