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高凈值人群是每個金融行業(yè)從業(yè)者想要努力鎖定，但對大部分人來說又屬于可望不可及的客戶目標人群。
圖片源自網(wǎng)絡(luò)高凈值客戶難搞定，高凈值客戶的保單更難搞定。近期，身邊有兩個同行朋友，拿到了兩個大額保單。一個是三千萬另一個是一個億。這樣數(shù)字的保單持有人一定是高凈值客戶無疑了。如果你還沒有服務(wù)過這樣高額保單的配置客戶，那么我想說高凈值客戶值得研究，搞定高凈值客戶的人更值得研究。服務(wù)高凈值客戶的自我修養(yǎng)之淺析--同頻。“同頻”已不是一個陌生的詞匯，但可能是大家最容易忽略的詞匯。在所有的職業(yè)中，同頻的重要性體現(xiàn)在各方各面。無論是保險經(jīng)紀人，還是保險代理人，與客戶達到同頻溝通、同頻對話是我們成功的第一步。尤其是面對高凈值客戶。業(yè)務(wù)、需求、同頻很多人都會疑惑，高凈值客戶的保單為什么那么難搞定，有時可能需要跟蹤一年、二年甚至更久的時間。那是因為高凈值客戶需要的不是保險，而是作為財富管理方式之一的保險規(guī)劃。所以和他們溝通的方式和邏輯應(yīng)該有別于我們正常銷售保險的思維。記得在某篇文章中看到過一個比喻。財富管理是一幢房子，保險只是其中的一件家具。越大越豪華的房子，需要填充的家具種類越多，對家具本身的要求也越高。如果你想把自己的家具賣給房子的主人，不能只懂自己家具的特點，還要了解掌握更多房屋建筑，室內(nèi)設(shè)計等相關(guān)的一些衍生知識和技能。因為對于豪華房屋的主人來講，家具實際具備的實用價值是其次，更多的是觀賞價值，獨特品味的展現(xiàn)等等。同樣對于高凈值客戶來說，保險本身所具有的分散風險的保障功能不是他們關(guān)注的重點。他們更關(guān)注的是財富安全，財富保值、財富增值。所以需要站在財富管理，財富規(guī)劃的角度去分析規(guī)劃保險能給他們在這些方面創(chuàng)造什么樣的價值。只有這樣，在專業(yè)需求上達到同頻，才能和客戶產(chǎn)生共鳴，才能學會用自己的產(chǎn)品解決客戶的問題。這樣的同頻也要求我們，去學習一些其他財富管理體系的知識，來縮小保險和它們之間的認知差距，找到保險更多的隱形價值，為自己的談判多些籌碼。不僅是保險，其他專業(yè)的理財顧問也在這么做，隨著市場的發(fā)展，越來越多的人有了這種相互學習的意識，崗位邊界似乎也變得越來越模糊。生活，愛好，同頻想要拿到高凈值客戶保單的前提，是要讓他們先注意你，認識你。但他們身邊最不缺少的就是專業(yè)性人才，無論是理財規(guī)劃師還是保險經(jīng)紀人，或者保險代理人。所以不建議太主動太直接，這也是很多人的經(jīng)驗之談。既然不能太直接就只能選擇迂回戰(zhàn)術(shù)，研究他們的關(guān)注點和興趣愛好是很好的途徑之一?？梢誀幦〉礁嘞嗷ソ佑|相互對話的機會。前面提到的拿到一個億保單的同行，他本身就有很多生活愛好和技能。據(jù)我所了解的有，定期去打高爾夫，定期去騎馬，并且考了潛水證，賽車證，有時也會參加一些商會。他說這個保單不是他自己專門跑業(yè)務(wù)拿來的，是和投保人在聚會聊天的時候，發(fā)現(xiàn)他有一部分資金想要安置，并且保險可以滿足他對于這些資金安置的需求，單子就很順其自然的簽下來了。之前和一個高爾夫球場的老板聊天，他也提到說，很多保險銷售的單子都是在球場上談定的。在興趣愛好上和高凈值客戶達到同頻，會增加他們對你認可的概率。一旦贏得他們的認可，其實保單就是你的附加值，是成為幫他們解決問題的工具。寫在最后同頻是對話的開始，同頻對話是成功的開始。不僅是高凈值客戶，正常情況如果我們想要獲得比較長久穩(wěn)定的客戶源，關(guān)注“同頻”一樣重要。尋找同頻的人做客戶，會讓你更容易建立自己的個人品牌。鮮明的個人品牌特色，又會讓你吸引更多同頻的人。但這一切的前提都是要先找到自己的頻率。廣義來說頻率有很多解釋，可以是性格，可以是愛好，可以是經(jīng)歷，可以是……即使現(xiàn)在找不到也沒有關(guān)系，因為這里的頻率也可以創(chuàng)造也可以培養(yǎng)。選個自己喜歡或者感興趣的事物，努力研究，著手去做，慢慢就會有同頻的人出現(xiàn)。
2019年4月8日，中國建設(shè)銀行攜手波士頓咨詢公司（BCG）發(fā)布了中國私人銀行市場發(fā)展報告《中國私人銀行2019：守正創(chuàng)新 匠心致遠》。報告相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2018年國內(nèi)個人可投資金融資產(chǎn)600萬元人民幣以上的高凈值人士數(shù)量達到167萬人。
2019年6月5日，招商銀行、貝恩公司在深圳聯(lián)合發(fā)布《2019中國私人財富報告》顯示，2018年末中國的高凈值人群（定義為可投資資產(chǎn)1000萬元人民幣以上）數(shù)量達到197萬人。
圖片源自網(wǎng)絡(luò)高凈值客戶難搞定，高凈值客戶的保單更難搞定。近期，身邊有兩個同行朋友，拿到了兩個大額保單。一個是三千萬另一個是一個億。這樣數(shù)字的保單持有人一定是高凈值客戶無疑了。如果你還沒有服務(wù)過這樣高額保單的配置客戶，那么我想說高凈值客戶值得研究，搞定高凈值客戶的人更值得研究。服務(wù)高凈值客戶的自我修養(yǎng)之淺析--同頻。“同頻”已不是一個陌生的詞匯，但可能是大家最容易忽略的詞匯。在所有的職業(yè)中，同頻的重要性體現(xiàn)在各方各面。無論是保險經(jīng)紀人，還是保險代理人，與客戶達到同頻溝通、同頻對話是我們成功的第一步。尤其是面對高凈值客戶。業(yè)務(wù)、需求、同頻很多人都會疑惑，高凈值客戶的保單為什么那么難搞定，有時可能需要跟蹤一年、二年甚至更久的時間。那是因為高凈值客戶需要的不是保險，而是作為財富管理方式之一的保險規(guī)劃。所以和他們溝通的方式和邏輯應(yīng)該有別于我們正常銷售保險的思維。記得在某篇文章中看到過一個比喻。財富管理是一幢房子，保險只是其中的一件家具。越大越豪華的房子，需要填充的家具種類越多，對家具本身的要求也越高。如果你想把自己的家具賣給房子的主人，不能只懂自己家具的特點，還要了解掌握更多房屋建筑，室內(nèi)設(shè)計等相關(guān)的一些衍生知識和技能。因為對于豪華房屋的主人來講，家具實際具備的實用價值是其次，更多的是觀賞價值，獨特品味的展現(xiàn)等等。同樣對于高凈值客戶來說，保險本身所具有的分散風險的保障功能不是他們關(guān)注的重點。他們更關(guān)注的是財富安全，財富保值、財富增值。所以需要站在財富管理，財富規(guī)劃的角度去分析規(guī)劃保險能給他們在這些方面創(chuàng)造什么樣的價值。只有這樣，在專業(yè)需求上達到同頻，才能和客戶產(chǎn)生共鳴，才能學會用自己的產(chǎn)品解決客戶的問題。這樣的同頻也要求我們，去學習一些其他財富管理體系的知識，來縮小保險和它們之間的認知差距，找到保險更多的隱形價值，為自己的談判多些籌碼。不僅是保險，其他專業(yè)的理財顧問也在這么做，隨著市場的發(fā)展，越來越多的人有了這種相互學習的意識，崗位邊界似乎也變得越來越模糊。生活，愛好，同頻想要拿到高凈值客戶保單的前提，是要讓他們先注意你，認識你。但他們身邊最不缺少的就是專業(yè)性人才，無論是理財規(guī)劃師還是保險經(jīng)紀人，或者保險代理人。所以不建議太主動太直接，這也是很多人的經(jīng)驗之談。既然不能太直接就只能選擇迂回戰(zhàn)術(shù)，研究他們的關(guān)注點和興趣愛好是很好的途徑之一?？梢誀幦〉礁嘞嗷ソ佑|相互對話的機會。前面提到的拿到一個億保單的同行，他本身就有很多生活愛好和技能。據(jù)我所了解的有，定期去打高爾夫，定期去騎馬，并且考了潛水證，賽車證，有時也會參加一些商會。他說這個保單不是他自己專門跑業(yè)務(wù)拿來的，是和投保人在聚會聊天的時候，發(fā)現(xiàn)他有一部分資金想要安置，并且保險可以滿足他對于這些資金安置的需求，單子就很順其自然的簽下來了。之前和一個高爾夫球場的老板聊天，他也提到說，很多保險銷售的單子都是在球場上談定的。在興趣愛好上和高凈值客戶達到同頻，會增加他們對你認可的概率。一旦贏得他們的認可，其實保單就是你的附加值，是成為幫他們解決問題的工具。寫在最后同頻是對話的開始，同頻對話是成功的開始。不僅是高凈值客戶，正常情況如果我們想要獲得比較長久穩(wěn)定的客戶源，關(guān)注“同頻”一樣重要。尋找同頻的人做客戶，會讓你更容易建立自己的個人品牌。鮮明的個人品牌特色，又會讓你吸引更多同頻的人。但這一切的前提都是要先找到自己的頻率。廣義來說頻率有很多解釋，可以是性格，可以是愛好，可以是經(jīng)歷，可以是……即使現(xiàn)在找不到也沒有關(guān)系，因為這里的頻率也可以創(chuàng)造也可以培養(yǎng)。選個自己喜歡或者感興趣的事物，努力研究，著手去做，慢慢就會有同頻的人出現(xiàn)。
