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從事財富管理工作，就必須要掌握好高凈值客戶的開發(fā)密鑰——進圈子，一起玩，利益互換。
“每個人一生中都應該徹底地對自己的全部見解進行一次大掃除！給自己的精神來一次大洗澡，這正是發(fā)現(xiàn)和建立新的曲線的唯一方法?！?/em>——笛卡爾
其實，一直存在著兩個世界，一個世界是“方便你理解的世界”，另一個世界是“真實的世界”。所以，我們要相信，世上沒有什么是未知的，他們只是被暫時隱藏，那就是那個“真實的世界”。
我們要講的這個“真實的世界”，就是關于——高凈值人群開發(fā)的。
人前風光的高凈值人群與生活中的高凈值人群，觀念中的高凈值人群與現(xiàn)實的高凈值人群，有時是對立的。在這個“真實的世界”里，高凈值人群不盡然都是一擲千金的人群、不盡然都是喝拉菲品毛尖的人群、不盡然都是飛去倫敦喂鴿子的人群、不盡然都是睿智的人群、不盡然都是友善的人群……
我們既然進入財富管理行業(yè)，從事財富管理工作，就必須要掌握高凈值客戶開發(fā)密鑰——進圈子，一起玩，利益互換。
今天先講“進圈子”。
6類人群組成核心客戶圈子
請記住，“重要的不是你懂得什么知識，而是你認識什么人”。
出于各種原因，高凈值人群生活在一個又一個相對封閉的圈子里，且圈內圈外的差異極大。要想獲得與以往不同的客戶，你就需要建立一個與以往不同的社交模式。
業(yè)績與幸福感始終處在公司前20%的TOP SALES，往往都擁有多元化的精準圈子：這個圈子由來自不同領域的人群構成，一般涵蓋能幫助我們改善事業(yè)與生活的6大人群類別，即我們需要6類客戶。
▍第1類客戶：能夠提供新信息、新專業(yè)知識的客戶
這類客戶能夠提高理財顧問的市場意識，一年跟著跑20場論壇就差不多了。
▍第2類客戶：擁有正式權力或擁有非正式權利但有影響力的客戶
這類客戶做到過上市公司股東或總經(jīng)理，因為他們能指導、分析、提供政治支持與資源；或者那些擁有非正式權力的客戶，可能業(yè)績貢獻不大，但他們能提供足夠的影響力。
▍第3類客戶：朋友型客戶
理財顧問可以從這類客戶中得到指導，工作不順利時可以幫助我們重回正軌，以及讓我們卸下防備、做回自己。
▍第4類客戶：擁有使命感、價值感，充滿慈善愛心的客戶
▍第5類客戶：鼓勵我們在工作與生活間取得平衡的客戶
在這些客戶的影響下，工作壓力巨大的理財顧問可以更積極地促進自己身體健康（比如運動）、保持自己頭腦靈敏（比如愛好、教育課程）或者促進自己精神健康（比如音樂、藝術或志愿者工作）。
▍第6類客戶：NO.1核心客戶
這類客戶是正面行為的典范，如果理財顧問服務的是充滿熱情、誠摯真實、慷慨大方的客戶，自然也會成為這樣的人。
需要注意的是，這6類客戶人數(shù)并不多，約12至18人。財富管理不是流量生意，通過網(wǎng)絡收集信息、線下跟進，引來的用戶其實轉化率很低，數(shù)據(jù)顯示這個比例小于萬分之一。
現(xiàn)在，很多財富管理公司還在采用電銷陌CALL模式拓客，我們常開玩笑說，最大的客戶和最小的客戶在電話里，成交概率是萬分之一，這個比例較10年前電銷剛興起時下降了10倍。
陌CALL給公司和理財顧問帶來的另一個問題是，召之即來揮之即去的聘用模式，導致無法組織和個人均無法堅守優(yōu)質的客戶體驗，日子一長，勢必走下坡路。而財富管理行業(yè)的用戶價值要求與時間長度成正比，二次購買和轉介紹的難度要遠遠低于重新拓客。
所以，建議理財顧問拓客走“高端路徑”，找對種子用戶，并利用種子用戶的力量進行輻射，逐步建立個人口碑。一個KOL（意見領袖）在線下可以帶來10個優(yōu)質客戶，在線上一條微信或微博就能帶動幾百上千的用戶導入。
核心客戶圈打造4步走
當然，最重要的因素并不是人數(shù)，而是結構，一個核心客戶圈子必須囊括上述六類精準、多元化的人群。那么，理財顧問究竟該如何打造一個如此優(yōu)質的核心客戶圈呢？我們建議采取四步方案：分析、過濾、增補、利用。
▍分析
理財顧問需要花費心思去培養(yǎng)自己的社交圈子，而不是任由社交圈子隨著日常工作而自動建立起來。
▍過濾
一個泛社交圈子建立起來之后，理財顧問要自問4個問題：都有哪些人？這些人處在什么地方？你與他們之間的交往給你帶來的益處是什么？這些交流能夠給你帶來正能量嗎？尤其是最后這個問題，相當重要。自身具有正能量的人，會激發(fā)身邊的人將自己最好的一面展現(xiàn)出來。
▍增補
對于高凈值人群開發(fā)，建立社交圈的誤區(qū)是很多理財顧問在用錯誤的方式進行社交。他們建立了不平衡的社交圈子，或與錯誤的人交往，又或者無法有效地利用自己的圈子。所以，需要圍繞上述6類標準去適時剔除不合適的人并補充合適的人，始終讓自己的核心客戶圈處在一個動態(tài)的增補過程。
▍利用
這正是我們之后需要重點討論的內容。不過，需要強調一點的是，這并不是一個貶義詞。
