財(cái)富管理，越來越成為各大銀行重點(diǎn)布局的業(yè)務(wù)線。

雖說是財(cái)富“管理”，但目前階段來看，更多的還是金融產(chǎn)品代銷。未來能多大程度上真正轉(zhuǎn)型成管理，需要看財(cái)富管理業(yè)務(wù)收入能多大程度上弱化銷售量主導(dǎo)的內(nèi)驅(qū)力。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)其實(shí)早就存在，賣基金、賣信托、賣理財(cái)、買保險(xiǎn)這樣的業(yè)務(wù)有幾個(gè)銀行沒有的。

只不過，現(xiàn)在這個(gè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義更加重要了。

堅(jiān)定住房不炒和打破剛兌之后，中產(chǎn)階級、高凈值群體的資金會更多地流向資本市場。而金融產(chǎn)品作為鏈接這個(gè)客群與資本市場的天然中介，也正迎來新的大發(fā)展機(jī)遇期。

也因此，有些覺悟強(qiáng)的銀行，另外還包括券商這類零售客戶基礎(chǔ)扎實(shí)的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，都在大力推動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展。

而眼光長遠(yuǎn)的招商銀行，顯然已是銀行財(cái)富管理領(lǐng)域一顆絕對的明星。

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財(cái)富大業(yè)

2021年上半年，招行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)收入再度大豐收，手續(xù)費(fèi)及傭金收入同比大增33.60%，達(dá)到206.12億元。

其中，代理基金收入同比增長39.75%至67.19億元，代理保險(xiǎn)收入同比增長32.51%至55.59億元，代理信托收入同比增長23.85%至45.28億元，代銷理財(cái)收入同比增長32.56%至228.74億元，代理證券交易收入同比增長66.39%至7.57億元，代理貴金屬收入同比增長19.86%至1.75億元。

而同期，工商銀行個(gè)人理財(cái)及私人銀行收入 163.54億元，同比增速 7.1%；

中國銀行代理業(yè)務(wù)收入169.71億元，同比增速26.27%；

建設(shè)銀行代理業(yè)務(wù)收入118.42億元，同比增長17.80%，其中代銷理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)收入 91.16億元，同比增速 6.79%，代理保險(xiǎn)收入27.44億元，同比增速13.28%；

農(nóng)業(yè)銀行手續(xù)費(fèi)及傭金收入48.15億元，同比增速8.8%。

顯而易見，招商在銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域的體量和增速優(yōu)勢非常明顯。

再來看一項(xiàng)數(shù)據(jù)。

目前全國有 424 家包括銀行、券商、獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司、公募銷售子公司等在內(nèi)的具有公募基金代銷資格的金融機(jī)構(gòu)。

2021 年 6 月，在這 400 多家機(jī)構(gòu)中，招商銀行高居非貨幣型公募基金保有量排行榜第一，工農(nóng)中建四大銀行、基金銷售兩大巨頭螞蟻基金和天天基金都位居其后。

在 8500 余只公募基金產(chǎn)品中，非貨幣型基金的申贖費(fèi)率、銷售服務(wù)費(fèi)率、管理費(fèi)分成都顯著高于貨基，這類基金的銷售量、保有量是銷售渠道收入高低的關(guān)鍵，但由于風(fēng)險(xiǎn)屬性更強(qiáng)，非貨基的銷量、保有量往往更加考驗(yàn)渠道的銷售能力。

招行的非貨基保有量獨(dú)占鰲頭，其在財(cái)富管理端的強(qiáng)勢地位可見一斑。

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零售之王

財(cái)富管理業(yè)務(wù)最重要的基礎(chǔ)是零售客群。

招行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)之所以發(fā)展比同行迅猛，靠的正是長年以來對零售客戶的經(jīng)營和積累。

到2021年6月，招行的零售客戶同比增長4.43%，達(dá)到1.65億戶，管理零售客戶總資產(chǎn)規(guī)模突破10萬億元。

其中，日均總資產(chǎn)不低于50萬元的金葵花及以上客戶，上半年繼續(xù)穩(wěn)定增長，客戶數(shù)同比增長10.79% 至 343.66萬戶，總資產(chǎn)余額同比增長11.91% 至8.22萬億元，戶均規(guī)模達(dá)到239.21萬元；

日均總資產(chǎn)不低于1000萬元的私人銀行客戶，上半年同比增長11.97%，同樣維持了良好的增速，客戶數(shù)量達(dá)11.19萬戶，總資產(chǎn)3.13萬億元，戶均規(guī)模 2795.29 萬元。

2016 年至 2021年6月，招行金葵花及以上客戶的客戶數(shù)量從190.72萬戶增長至343.66萬戶，總資產(chǎn)從4.54萬億增長至8.22萬億，年復(fù)合增速分別達(dá)到13.98%、14.10%；

招商私人銀行客戶的客戶數(shù)從59560戶增長至111947戶，私人銀行客戶總資產(chǎn)從1.66萬億增長至3.13萬億，年復(fù)合增速分別達(dá)到15.05%、15.14%。

而在2020年時(shí)，宇宙行工商銀行日均800萬元及以上私人銀行客戶10.2萬戶，資產(chǎn)規(guī)模1.8萬億元，同期，總零售客戶數(shù)量沒法媲美工行的招商銀行，日均1000萬元及以上的私人銀行客戶卻達(dá)到10萬戶，資產(chǎn)規(guī)模2.77萬億元。

可以說，招商不僅零售客群龐大，而且非常善于經(jīng)營高凈值零售客戶群體，其零售客戶的財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化潛力非常強(qiáng)。

3

戰(zhàn)略回響

招行今日的零售之王美譽(yù)，其實(shí)也是長期戰(zhàn)略布局的成果。

在2000’s 年代，發(fā)展對公客戶是銀行的業(yè)務(wù)主線。

然而，招行卻有所不同，2004年便提出了“將零售銀行業(yè)務(wù)作為發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)，逐步推進(jìn)零售銀行業(yè)務(wù)管理體系和組織架構(gòu)變革”，早早地將零售業(yè)務(wù)提升到了戰(zhàn)略高度。

到2014年，招行進(jìn)一步明確“一體兩翼”定位，強(qiáng)調(diào)以零售金融為“一體”，以公司金融、同業(yè)金融為“兩翼”。

在零售戰(zhàn)略下，招行不僅建立了客戶分層機(jī)制，為不同資產(chǎn)規(guī)模的客戶提供針對性的有效服務(wù)，逐步積累了領(lǐng)先于股份制商業(yè)銀行的零售客戶規(guī)模，形成了規(guī)模領(lǐng)先全行業(yè)的高凈值零售客群，而且建立起了以招商銀行APP為核心的金融場景、以掌上生活A(yù)PP為核心的消費(fèi)場景，形成了圍繞零售客戶的引流與轉(zhuǎn)化生態(tài)。

在良好的用戶體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)下，這兩大APP用戶數(shù)量穩(wěn)定增長，2021年6月，招商銀行APP、掌上生活A(yù)PP累計(jì)用戶已分別達(dá)到1.58億戶、1.17億戶。

中國財(cái)富管理的大時(shí)代剛剛開啟，對于2021年上半年零售金融業(yè)務(wù)收入占公司營收比已經(jīng)達(dá)到 53.46%的招行來說，零售戰(zhàn)略的新一輪收獲期也才剛剛開始。