來(lái)源 | 公眾號(hào)：私人財(cái)富管理師PWM

步入2023年，資管新規(guī)已正式落地實(shí)施滿(mǎn)一年，理財(cái)產(chǎn)品全面告別剛兌，理財(cái)業(yè)務(wù)也逐漸回歸本源，步入全面凈值化時(shí)代。在建行私人銀行部總經(jīng)理劉建忠看來(lái)，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)正在規(guī)范和細(xì)化，其業(yè)務(wù)模式和市場(chǎng)格局已迎來(lái)重構(gòu)，呈現(xiàn)出“新平衡、新產(chǎn)品、新模式、新生態(tài)”的趨勢(shì)。

“更多高凈值客戶(hù)將財(cái)富安全和保值視作財(cái)富管理的主要目標(biāo)，投資心態(tài)和行為更加理性成熟?！眲⒔ㄖ抑赋?，私行應(yīng)積極為客戶(hù)提供全流程的財(cái)富規(guī)劃與資產(chǎn)配置服務(wù)。

目前，家族信托等產(chǎn)品已成為部分高凈值人士尋求保障資產(chǎn)安全的首選工具，商業(yè)銀行如何圍繞客戶(hù)差異化特征打造專(zhuān)業(yè)、個(gè)性、有溫度的服務(wù)方案，這已成為考驗(yàn)各機(jī)構(gòu)的重要課題。

劉建忠強(qiáng)調(diào)，私行要融入到更大格局之中、順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，要更加用心洞察客戶(hù)需求變化，更加專(zhuān)注于客戶(hù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)財(cái)富管理目標(biāo)，也要將更多注意力集中于鍛造私行核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷提升數(shù)字化服務(wù)水平，借助更多專(zhuān)業(yè)的人才交付更高品質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)。

私人銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)“四新”趨勢(shì)

Q：隨著資管新規(guī)、銀行理財(cái)新規(guī)陸續(xù)頒布和實(shí)施，您認(rèn)為兩項(xiàng)政策對(duì)銀行機(jī)構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)有何影響？主要體現(xiàn)在哪些方面？

劉建忠：2021年，資管新規(guī)、銀行理財(cái)新規(guī)陸續(xù)頒布實(shí)施，經(jīng)過(guò)政策出臺(tái)初期的行業(yè)震動(dòng)、整改過(guò)渡期的調(diào)整適應(yīng)，以及過(guò)渡期延長(zhǎng)階段的穩(wěn)步轉(zhuǎn)型，保本理財(cái)加速出清、同業(yè)理財(cái)持續(xù)壓降、非標(biāo)資產(chǎn)逐漸退出，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)逐步回歸本源。

隨著銀行理財(cái)行業(yè)破舊立新，私人銀行業(yè)務(wù)模式和市場(chǎng)格局迎來(lái)重構(gòu)，呈現(xiàn)出“新平衡、新產(chǎn)品、新模式、新生態(tài)”的趨勢(shì)。

“新平衡”是指客戶(hù)真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)偏好逐漸顯現(xiàn)，資產(chǎn)配置評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)收益權(quán)衡、投資組合再平衡的需求進(jìn)一步凸顯，私行客戶(hù)從過(guò)去主要關(guān)注單一產(chǎn)品收益逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注全量資產(chǎn)配置與投資建議；

“新產(chǎn)品”是指各家銀行理財(cái)子相繼推出新能源、綠色可持續(xù)發(fā)展、ESG、養(yǎng)老理財(cái)?shù)戎黝}型產(chǎn)品，穩(wěn)步提升權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品占比，滿(mǎn)足投資者多元化資產(chǎn)配置需求；

“新模式”是指銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)正本清源，去通道去嵌套效果明顯，機(jī)構(gòu)行為更加規(guī)范，非標(biāo)投資減少、投資杠桿率下降、影子銀行規(guī)模大幅壓縮，“直接融資間接化、投資業(yè)務(wù)融資化”等問(wèn)題得到解決；

“新生態(tài)”是指商業(yè)銀行與其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)同臺(tái)競(jìng)技，資管新規(guī)頒布后，信托資產(chǎn)市場(chǎng)份額逐年下降，而公募基金的市場(chǎng)占有率在逐年提升，復(fù)合年均增長(zhǎng)率達(dá)到了約20%，這說(shuō)明只有真正了解私行客戶(hù)需求、擁有強(qiáng)大投研能力適配客戶(hù)需求目標(biāo)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)才能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。

Q：近年來(lái)，中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)迎來(lái)穩(wěn)健發(fā)展態(tài)勢(shì)，您認(rèn)為高凈值人群的投資心態(tài)和行為是否發(fā)生了變化？未來(lái)又將以何種心態(tài)和理念進(jìn)行財(cái)富管理？

劉建忠：我們?cè)鴮?duì)五千余名私人銀行客戶(hù)進(jìn)行綜合調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，我們看到，更多高凈值客戶(hù)將財(cái)富安全和保值視作財(cái)富管理的主要目標(biāo)，甚至已開(kāi)始準(zhǔn)備財(cái)富傳承事宜，投資心態(tài)和行為也更加理性成熟。高凈值客戶(hù)在財(cái)富目標(biāo)、投資理念、服務(wù)需求及社會(huì)責(zé)任等方面的特征分布比例已由2018年的“50%”提升為2022年的“60%”。

在投資理念方面，他們更加信任專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，超六成的高凈值人士在投資決策中選擇聽(tīng)取專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)建議，資產(chǎn)配置需求更加科學(xué)理性和價(jià)值導(dǎo)向。同時(shí)，他們的財(cái)富正進(jìn)一步向主辦機(jī)構(gòu)集中，且“資產(chǎn)配置專(zhuān)業(yè)性、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)能力”已成為他們最看重的能力。

在服務(wù)需求方面，超六成的高凈值人士將資產(chǎn)配置視為最看重的服務(wù)類(lèi)型，并且對(duì)家族傳承和企業(yè)金融服務(wù)需求明顯提升。同時(shí)，我們也注意到，高凈值人群一方面對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)服務(wù)高度依賴(lài)，另一方面對(duì)能夠便捷、及時(shí)和快速響應(yīng)的數(shù)字化服務(wù)觸點(diǎn)偏好大幅提升，其中偏好使用手機(jī)銀行的客戶(hù)占絕大多數(shù)。

與此同時(shí)，我們也欣喜的看到，超六成的高凈值人士表示已參與或正關(guān)注公益慈善事業(yè)，六成的企業(yè)家客戶(hù)已開(kāi)始考慮針對(duì)碳中和制定企業(yè)綠色轉(zhuǎn)型舉措。

Q：新興行業(yè)企業(yè)家已成為中國(guó)私人銀行客群結(jié)構(gòu)的重要組成部分。相比傳統(tǒng)行業(yè)，新興行業(yè)企業(yè)家有哪些特征？其為私人銀行業(yè)的發(fā)展注入了哪些新動(dòng)力？

劉建忠：新興行業(yè)企業(yè)家集中表現(xiàn)出五大差異化特征，即年齡結(jié)構(gòu)更加年輕、財(cái)富來(lái)源更加多元、投資理念更加先進(jìn)、服務(wù)需求更加綜合、機(jī)構(gòu)合作更加多樣。

我們的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，63%的新興行業(yè)企業(yè)家年齡小于50歲，其中年齡小于40歲的受訪(fǎng)者比例達(dá)到25%。年齡結(jié)構(gòu)的差異使得新興行業(yè)企業(yè)家在理財(cái)目標(biāo)上有所不同，其往往更重視“財(cái)富增值”，而傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)家則更重視“財(cái)富保值”和“財(cái)富傳承”。

另外，近年來(lái)國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)關(guān)鍵人才的戰(zhàn)略重視度日趨提升，尤其是以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新興行業(yè)不僅為員工提供較優(yōu)厚的工資待遇，同時(shí)也賦予其可觀的長(zhǎng)期股權(quán)激勵(lì)，并由此推動(dòng)職業(yè)經(jīng)理人等企業(yè)關(guān)鍵人才實(shí)現(xiàn)財(cái)富快速增長(zhǎng)。

再次，新興行業(yè)企業(yè)家的投資理念更加先進(jìn)。約38%的新興行業(yè)企業(yè)家希望從私人銀行獲取企業(yè)股權(quán)安排服務(wù)，較傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)家高出11個(gè)百分點(diǎn)。參與公益慈善的新興行業(yè)企業(yè)家中，超過(guò)20%的受訪(fǎng)者設(shè)立了慈善信托和慈善基金會(huì)，近50%的新興行業(yè)企業(yè)家表示已參與或計(jì)劃參與社會(huì)責(zé)任投資。

最后，新興行業(yè)企業(yè)家由于投融資需求更加綜合和專(zhuān)業(yè)，他們往往偏好與多種類(lèi)型的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)開(kāi)展合作，且重視資本市場(chǎng)服務(wù)能力。56%的新興行業(yè)企業(yè)家與3 家及以上的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)開(kāi)展合作。與之相反，56%的傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)家僅與1或2家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)開(kāi)展合作。

展望未來(lái)，伴隨科技變革和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，發(fā)展動(dòng)能的穩(wěn)步轉(zhuǎn)換，各類(lèi)新興產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，將會(huì)孕育出更多優(yōu)秀的新興行業(yè)企業(yè)家，他們也將為國(guó)家經(jīng)濟(jì)的高質(zhì)量發(fā)展做出更多卓越貢獻(xiàn)。因此，為了更好地服務(wù)滿(mǎn)足他們的多樣化需求、回應(yīng)他們的關(guān)切，我們認(rèn)為，私人銀行機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)通過(guò)更加廣泛的公私聯(lián)動(dòng)、集團(tuán)內(nèi)外協(xié)同，進(jìn)一步加強(qiáng)自身的資本市場(chǎng)服務(wù)能力建設(shè)。

高凈值人群數(shù)字化接受度提升，家族信托設(shè)立要瞄準(zhǔn)“百年老店”

Q：隨著私人財(cái)富管理服務(wù)模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，高凈值人群整體數(shù)字化接受度提升。您認(rèn)為私人銀行部門(mén)應(yīng)如何在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面布局？未來(lái)轉(zhuǎn)型發(fā)展方向是什么？

劉建忠：近年來(lái)，眾多私人銀行已經(jīng)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行科技改良，例如定制化的投資建議、投資組合分析與模擬、實(shí)時(shí)互動(dòng)等。尤其是近兩年來(lái)，受?chē)?guó)際形勢(shì)變化及疫情影響，私行客戶(hù)線(xiàn)上簽約量、活躍度、交易額等相比兩年前均有明顯提升；另一方面，海外投資不確定性加大、資本回流預(yù)期加大，也為私行業(yè)務(wù)帶來(lái)機(jī)遇。

我們逐步做強(qiáng)私行畫(huà)像和分層分群、私行財(cái)富規(guī)劃和資產(chǎn)配置、私行服務(wù)等方面工作，利用數(shù)字化技術(shù)全面促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。未來(lái)，建行私人銀行將逐步豐富完善數(shù)字化工具和平臺(tái)，全方位提升客戶(hù)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)的服務(wù)能力，提高團(tuán)隊(duì)工作效率。此外，要打造獲客的新渠道，精準(zhǔn)開(kāi)展客戶(hù)分類(lèi)并匹配相應(yīng)解決方案，加強(qiáng)內(nèi)部管理支持，保障線(xiàn)上線(xiàn)下一體化能力提升，永續(xù)連接、時(shí)刻在線(xiàn)服務(wù)的交付。

Q：家族信托是一些高凈值人士尋求保障資產(chǎn)安全的首選工具，您認(rèn)為高凈值人士應(yīng)如何設(shè)立資產(chǎn)保護(hù)信托？

劉建忠：家族信托近年來(lái)在高凈值人群中的迅速應(yīng)用主要得益于其能有效解決復(fù)雜的傳承問(wèn)題。從設(shè)立目的來(lái)看，掌握財(cái)富傳承的控制權(quán)、幫助子女合理管理資產(chǎn)、保證財(cái)富傳承的長(zhǎng)期性以及企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)隔離是高凈值人群設(shè)立家族信托的關(guān)鍵考量。特別是超高凈值人士，由于財(cái)富結(jié)構(gòu)更加多元、傳承需求更加復(fù)雜，其對(duì)于家族信托的使用比例顯著高于一般高凈值人士。

從工具特點(diǎn)看，家族信托一般設(shè)立金額大、期限長(zhǎng)，因此，我們建議高凈值客戶(hù)選擇品牌聲譽(yù)佳、資源豐富、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力強(qiáng)，能成為“百年老店”的機(jī)構(gòu)托付財(cái)富；同時(shí)，要充分結(jié)合自身需求，未雨綢繆，盡早考慮、提前安排。

除此之外，家族辦公室也是高凈值人士的重要選擇。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)家族辦公室正處于高速發(fā)展階段，除了獨(dú)立的家辦服務(wù)機(jī)構(gòu)外，商業(yè)銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司、信托公司、三方財(cái)富、律師事務(wù)所等各類(lèi)機(jī)構(gòu)均針對(duì)家辦業(yè)務(wù)加速布局。在供需兩端共振趨勢(shì)下，可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)家族辦公室在高凈值人群家族傳承上將扮演更重要的角色。

把握好人員“進(jìn)入口”，堅(jiān)守受托本職協(xié)助財(cái)富管理

Q：打造私人銀行差異化核心競(jìng)爭(zhēng)力，需要強(qiáng)有力的專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍給予支撐。您認(rèn)為私人銀行業(yè)務(wù)主要需要哪些方面的人才？銀行機(jī)構(gòu)應(yīng)如何有效的“帶隊(duì)伍，留人才”？

劉建忠：我認(rèn)為在專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍管理方面，總部應(yīng)發(fā)揮好大腦的職能，從投研配置、產(chǎn)品優(yōu)選評(píng)估、數(shù)字化工具應(yīng)用等多方面形成強(qiáng)大的輸出，而且要不斷強(qiáng)化對(duì)私行客戶(hù)的服務(wù)、對(duì)私行產(chǎn)品的把握和對(duì)私行隊(duì)伍的打造，以此來(lái)凝聚隊(duì)伍的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

我們選拔了一批總行級(jí)的財(cái)富顧問(wèn)，以多種形式加強(qiáng)私行資產(chǎn)配置、家族財(cái)富、品質(zhì)服務(wù)等業(yè)務(wù)的推廣。在《財(cái)富管理》雜志主辦的兩屆中國(guó)首席財(cái)富顧問(wèn)TOP50評(píng)選活動(dòng)中，我行多位總行級(jí)財(cái)富顧問(wèn)榮獲中國(guó)首席財(cái)富顧問(wèn)、頂級(jí)顧問(wèn)殊榮，這正體現(xiàn)出財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)化對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)展的必要性。

在人才培養(yǎng)上，我們也努力營(yíng)造出競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的氛圍，建立與業(yè)務(wù)發(fā)展匹配的人才規(guī)劃，業(yè)績(jī)考核評(píng)價(jià)更加規(guī)范，保障大家的職業(yè)生涯和晉升通道更加暢通，重點(diǎn)把握好人員“進(jìn)入口”，確保核心人才能留得住、用得好。

Q：私人銀行在中國(guó)得到了長(zhǎng)足發(fā)展，如果說(shuō)過(guò)去處于“跑馬圈地”階段，那未來(lái)您認(rèn)為將會(huì)走出一條怎樣的本土化發(fā)展之路？這其中建行私人銀行業(yè)務(wù)最大優(yōu)勢(shì)和特色是什么，未來(lái)有哪些具體的目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃？

劉建忠：近年來(lái)，在全行大財(cái)富管理戰(zhàn)略的指引下，建行私人銀行錨定投研投顧水平的鍛造與提高，以市場(chǎng)檢驗(yàn)提升財(cái)富規(guī)劃與資產(chǎn)配置的有效性，以專(zhuān)業(yè)傳導(dǎo)賦能一線(xiàn)客戶(hù)服務(wù)，重點(diǎn)打造家族財(cái)富管理各類(lèi)工具方案，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)份額的不斷增長(zhǎng)，管理資產(chǎn)在集團(tuán)資產(chǎn)管理總規(guī)模中所占比例穩(wěn)步提升，私行資金已成為集團(tuán)資管業(yè)務(wù)支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)重要、可靠的資金來(lái)源。

未來(lái)，私行更應(yīng)努力服務(wù)大局。建設(shè)銀行既肩負(fù)國(guó)有大行的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，也具備體量大、業(yè)務(wù)全、人才多、方案準(zhǔn)、風(fēng)控嚴(yán)等經(jīng)營(yíng)特質(zhì)，這不僅賦予了私人銀行業(yè)務(wù)天然的優(yōu)勢(shì)、為業(yè)務(wù)健康發(fā)展提供了引領(lǐng)，更對(duì)專(zhuān)業(yè)能力提升提出了要求。

建行私人銀行將以客戶(hù)需求為“本”，圍繞客戶(hù)需求打造財(cái)富規(guī)劃與資產(chǎn)配置、產(chǎn)品遴選、保險(xiǎn)金信托顧問(wèn)、家族信托顧問(wèn)、家族辦公室等多項(xiàng)拳頭服務(wù)，提供覆蓋個(gè)人、家庭、企業(yè)、社會(huì)等全方位需求解決方案，積極應(yīng)對(duì)“資管新規(guī)后時(shí)代”客戶(hù)多元、市場(chǎng)多變、工具專(zhuān)業(yè)及產(chǎn)品多樣等經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)；以專(zhuān)業(yè)投研為“綱”，持續(xù)輸出買(mǎi)方視角的宏觀策略、大類(lèi)資產(chǎn)配置策略、產(chǎn)品策略研究成果，不斷提升專(zhuān)業(yè)投研能力和資產(chǎn)配置服務(wù)水平；以集團(tuán)協(xié)同為“根”，實(shí)現(xiàn)對(duì)公客戶(hù)融資需求、集團(tuán)資管能力、對(duì)私客戶(hù)財(cái)富管理需求的有機(jī)融合，以更高質(zhì)量服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、深化家族信托等重點(diǎn)客群的專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)守受托本職，協(xié)助個(gè)人家庭財(cái)富穩(wěn)健管理。