對于高凈值客戶及其家庭而言，他們需要一種全方位的家族財富管理方案，家族財富管理不僅是一種產(chǎn)品和業(yè)務模式，更是一種理念。

家族信托的內(nèi)涵

家族信托是以實現(xiàn)家庭財富轉移、傳承和保護為信托目的，為高凈值人群提供長期化、綜合化、訂制化的多領域管理服務形式。其時間跨度長達2~3代人，涉及客戶資產(chǎn)、事業(yè)、家庭等三大領域。受益人通常為家庭成員、其他親屬或社會慈善團體等。具體結構如下：

家族信托的優(yōu)勢

為解決家族財富繼承問題，各國高凈值人群采用了各類傳承財富的方式，試圖使子孫能夠享有財富、繼承事業(yè)。在美國，傳承財富的方式包括但不限于：遺囑、個人賬戶、跨輩分貸款、慈善信托、可變壽險保單、稅收遞延養(yǎng)老金和基金會、聯(lián)合賬戶、贈與、家族信托等。上述傳承方式相比，使用家族信托傳承財富更有效，在期限、流動性、控制權、稅收等方面都擁有難以匹敵的優(yōu)勢。

《信托法》保駕護航

《中華人民共和國信托法》對信托優(yōu)勢、客戶權利有明確保護。

信托財產(chǎn)的獨立性

信托財產(chǎn)與委托人未設立信托的其他財產(chǎn)相區(qū)別。設立信托后，委托人死亡或者依法解散、被依法撤銷、被宣告破產(chǎn)時，委托人是唯一受益人的，信托終止，信托財產(chǎn)作為其遺產(chǎn)或者清算財產(chǎn)；委托人不是唯一受益人的，信托存續(xù)期間，信托財產(chǎn)不作為其遺產(chǎn)或者清算財產(chǎn)；

信托不因委托人或者受托人的死亡、喪失民事行為能力、依法解散、被依法撤銷或者被宣告破產(chǎn)而終止，也不因受托人的辭任而終止。（《信托法》第五十一、五十二條）

委托人的自主性

委托人有權了解其信托財產(chǎn)的管理運用、處分及收支情況，并有權要求受托人作出說明。委托人有權查閱、抄錄或者復制與其信托財產(chǎn)有關的信托帳目以及處理信托事務的其他文件。

受托人應當每年定期將信托財產(chǎn)的管理運用、處分及收支情況，報告委托人和受益人。（《信托法》第二十條、三十三條）

信托的保密性

受托人對委托人、受益人以及處理信托事務的情況和資料負有依法保密的義務。（《信托法》第三十三條）

信托的靈活性

設立信托后，有下列情形之一的，委托人可以變更受益人或者處分受益人的信托受益權：（一）受益人對委托人有重大侵權行為；（二）受益人對其他共同受益人有重大侵權行為；（三）經(jīng)受益人同意；（四）信托文件規(guī)定的其他情形。有前款第（一）項、第（三）項、第（四）項所列情形之一的，委托人可以解除信托。（《信托法》第五十一條） ）

案例展示

歐美家族信托開展情況

截至2012年末，北美高凈值人口達373.4萬人，財富總額為11.8萬億美元。美國高凈值人群更傾向于以保值為目的的家庭財富管理，更愿意受托機構為單一機構為其提供個性化的綜合性服務。

由于在成熟市場的認知普及和較低門檻，歐美普通中產(chǎn)階級也廣泛接受家族信托作為財富傳承和風險規(guī)避的主要手段，并以家族辦公室（包括單一家族辦公室和聯(lián)合家族辦公室）模式開展家族財富管理業(yè)務。從其資產(chǎn)規(guī)模來看，家族信托主要的服務對象仍舊是可投資資產(chǎn)超過100萬美元的富裕家庭。截至2012年底，美國有2500~3000家單一家族辦公室，管理資產(chǎn)約1.2萬億美元；歐洲約有1500個單一家族辦公室。其中，邁克爾.戴爾組建的單一家族辦公室MSD Capital 管理資產(chǎn)規(guī)模約130億美元，全職員工約100名。

除了稅收籌劃、投資增值之外，信托機構還提供一系列增值服務，以滿足高凈值客戶的更多需求。當客戶委托資產(chǎn)達到5000萬美元以上時，除了傳統(tǒng)項目之外，信托機構還提供了如健康、烹飪、移民等一系列增值服務，利于增加用戶黏性。

中國高凈值人群家族財富管理需求分析

（1）高凈值人群人群及其可投資資產(chǎn)規(guī)?？焖僭鲩L

得益于近40年經(jīng)濟快速發(fā)展的時代機遇，中國已形成規(guī)模達120萬億人民幣的巨大財富管理市場。2011至2016年，高凈值家庭總體財富實現(xiàn)了年化25%的增速，超高凈值家庭（即家庭投資金融資產(chǎn)超過約3000萬元人民幣的家庭）這一增速更是高達29%，均高于普通家庭14%的增速。中國改革開放以來令世界矚目的高速經(jīng)濟增長，拉動了人均可支配收入的上漲及居民財富的迅速積累。根據(jù)波士頓咨詢公司的測算，2016年中國個人可投資金融資產(chǎn)的規(guī)模已經(jīng)穩(wěn)居世界第二，高凈值家庭超過210萬戶，居民個人財富達到126萬億人民幣，約為當年國民生產(chǎn)總值的1.7倍，為財富管理市場形成了百萬億級的蓄水池。預計到2021年，中國個人可投資金融資產(chǎn)將穩(wěn)步增長、規(guī)模達到220萬億人民幣，中國財富管理市場將持續(xù)令全球矚目（參閱圖1）。

（2）高凈值人群人群財富目標演化

過去，中國高凈值人群以一代企業(yè)家為主，多將財富增值或幫助企業(yè)事業(yè)發(fā)展作為首要財富管理目標。隨著存量財富的不斷積累和個人年齡的增長，目前有相當一部分高凈值人群已經(jīng)走過了家庭財富的高速積累期，開始將財富安全和財富保障作為財富管理的首要目標（參閱圖10）。同時，由于子女逐步成年和國家政策信號的刺激，財富傳承的需求開始被提上日程。調(diào)研顯示，45%的高凈值受訪者表示已經(jīng)或在3年內(nèi)會積極考慮財富傳承的問題。家族資產(chǎn)梳理和管理、家族財富的保全和增值、繼承相關的稅務籌劃、安排后輩合理支取和運用資產(chǎn)等需求逐步顯現(xiàn)（參閱圖11）。

中國家族信托業(yè)務開展情況

截止2016年底，中國境內(nèi)已有21家信托機構和14家商業(yè)銀行開展了家族信托業(yè)務，家族信托規(guī)模約為441.8億元。展望2020年，中國本土家族信托規(guī)?？蛇_6275.5億元。中國家族信托業(yè)務的興起，源于水到渠成的客戶需求與私人銀行的供給側創(chuàng)新。目前國內(nèi)居民可投資資產(chǎn)中的金融產(chǎn)品及服務轉化率僅為27%，提升空間巨大。經(jīng)歷了30多年的財富快速積累期后，中國“第一代”富豪已經(jīng)進入了世代傳承、家業(yè)交替的歷史時期，從財富規(guī)模和財富人群的社會學特征來看，當前中國正開啟一場人類歷史上規(guī)模最大的財富轉移運動。而中國本土家族信托業(yè)務必將陪伴當代民營企業(yè)群體的家業(yè)傳承。

目前信托機構、商業(yè)銀行私人銀行部、第三方財富管理機構、律師事務所及獨立家族辦公室是目前中國家族信托業(yè)務市場的主要參與機構?？蛻絷P系的主導權、信托方案的設計能力、資產(chǎn)配置的實施水平是當前國內(nèi)家族信托行業(yè)的三大核心要素。信托、銀行、第三方機構與家族辦公室在從事家族信托的業(yè)務模式各具特色，初步可歸結為資產(chǎn)管理型、競爭合作型、投行/基金型、機構部門型和三方平臺型5類。中國本土家族信托服務主要采取量身定制的服務模式，具體業(yè)務主要圍繞資產(chǎn)配置、事務管理、財富傳承、保險信托和公益慈善等5方面開展。其中，商業(yè)銀行在客戶資源、信譽基礎、自管能力方面優(yōu)勢突出，但同時也面臨無信托牌照及長期以存款立行的相對劣勢。

中國家族信托行業(yè)經(jīng)歷三年的探索與創(chuàng)新，目前仍處在市場培育的初級階段。展望未來，家族信托在中國的推廣將經(jīng)歷雛形、成長與成熟三個階段。在雛形階段，中國式家族信托將聚焦老齡化時代的姻緣與血緣風險防范。在成長階段，本土家族信托將成為超高凈值客戶財富管理的中樞，擔任金融、不動產(chǎn)等主要載體。在成熟階段，中國家族信托行業(yè)將成為民營企業(yè)家家族與事業(yè)管理載體，服務于客戶家族財產(chǎn)與企業(yè)股權、債權綜合管理，通過家族信托與家族辦公室(Family Office)有機結合陪伴家族的永續(xù)傳承。

以家族信托方式開展家族財富傳承規(guī)劃，必須做到：

第一是做好家族分析，特別是無形資產(chǎn)中的社會資本、教育資本和人力資本等科學分析。

第二是優(yōu)選最佳傳承方式，特別是價值觀理念的傳承。

第三是莫忘動態(tài)調(diào)整，制定家族財富管理策略時要根據(jù)實際情況留有調(diào)整余地。

最后是選擇專業(yè)機構、依賴專業(yè)人才是家族財富管理的王道。