中國建設(shè)銀行與波士頓咨詢公司聯(lián)合發(fā)布的《中國私人銀行報告2019》指出，截至2018年底，中國個人可投資金融資產(chǎn)總額147萬億元人民幣，其中600萬元人民幣以上的167萬人，而民營企業(yè)家仍是我國高凈值客戶群體的絕對中堅力量。這些海量規(guī)模的富有人群正以家族（家庭）為中軸，進(jìn)行涵蓋跨業(yè)務(wù)、跨市場、跨周期、跨地域、跨代際、跨風(fēng)險的多重資產(chǎn)配置和業(yè)務(wù)組合安排，其復(fù)雜性、專業(yè)性、風(fēng)險性今非昔比，遠(yuǎn)非其個人經(jīng)驗、智慧、精力所及。這給包括私人銀行在內(nèi)的專業(yè)機構(gòu)提供了前所未有的機遇。家族財富管理是一片藍(lán)海，前景廣闊，但如何統(tǒng)籌推進(jìn)高凈值客戶的家族財富管理業(yè)務(wù)，這對于商業(yè)銀行而言也是一門全新的課題。本文試圖穿透財富管理業(yè)務(wù)表層，以抽象思維方式，建構(gòu)家族財富管理內(nèi)在邏輯體系，還原家族財管服務(wù)本來面目，為家族財管實操提供方法論上的借鑒。

家族財富管理迫在眉睫

經(jīng)歷了30多年的財富快速積累后，我國“第一代”富豪已經(jīng)進(jìn)入世代傳承、家業(yè)交替的關(guān)鍵時期?！皠?chuàng)造更多財富”不再是國內(nèi)高凈值人士首要財富目標(biāo)，轉(zhuǎn)而更加看重如何更好地保障自己和家人今后的生活質(zhì)量，如何在保障現(xiàn)有財富安全的情況下實現(xiàn)穩(wěn)健增值，如何將財富有效傳遞給下一代。

“第一代”高凈值人群普遍是“獨生子女”家庭結(jié)構(gòu)，加之近年來新勞動合同法實施，以及房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅等重大“收入調(diào)節(jié)”政策預(yù)期的升溫，“創(chuàng)富一代”在財富與事業(yè)的傳承中如何合理節(jié)稅、加強保障、婚姻管理、公私財產(chǎn)分隔等問題成為其進(jìn)行資產(chǎn)配置規(guī)劃的主要考慮因素。在知名企業(yè)家、頂級富豪的示范效應(yīng)之下，當(dāng)前國內(nèi)高凈值客戶對家族信托業(yè)務(wù)的需求日益提升，無論是積累型的“守成”客戶還是仍處于創(chuàng)富階段的中小企業(yè)主，對財產(chǎn)傳承和保障的關(guān)注日益增強。

日益旺盛的市場需求吸引了金融機構(gòu)的眼球。隨著國內(nèi)高凈值家族對財富管理需求的高啟，各大金融機構(gòu)紛紛搶灘家族財富管理市場，包括各大銀行的私人銀行、信托公司、保險公司以及第三方財富管理機構(gòu)。在業(yè)務(wù)模式上，主要有“私人銀行主導(dǎo)”“信托公司主導(dǎo)”“私人銀行+信托通道”“私人銀行與信托公司合作”以及第三方財富管理機構(gòu)設(shè)立獨立家族辦公室這五大模式。

客觀而言，當(dāng)前金融機構(gòu)為客戶提供的財富管理服務(wù)還有很長的路要走：其一，專業(yè)團(tuán)隊建設(shè)要下大功夫，同質(zhì)性嚴(yán)重、服務(wù)功能單一需要改變；其二，全權(quán)委托服務(wù)模式尚無相應(yīng)的法律法規(guī)針對此類業(yè)務(wù)做出明確說明和指引，客戶傾向于將全權(quán)委托服務(wù)模式理解為銀行推出的一款全新的理財產(chǎn)品，仍抱有“高收益、低風(fēng)險”的期望；其三，作為財富傳承重要工具的家族信托也有障礙需要清除，如信托財產(chǎn)的歸屬不明、信托登記制度不完善、財產(chǎn)獨立性問題仍待進(jìn)一步明確等；其四，客戶對相關(guān)機構(gòu)所提供的家族財富管理服務(wù)尚缺乏認(rèn)同感，接受程度也不高，傳統(tǒng)文化中的“財不外露”以及對于談?wù)撋砗笫碌募芍M，使得他們在與私人銀行從業(yè)人員的溝通中有所保留，讓私人銀行家們建議和規(guī)劃的效果都不同程度的打了折扣。

從客戶需求與解決方案的角度出發(fā)，一方面家族財富管理服務(wù)需求較其他私人銀行客戶更為復(fù)雜，客戶接受服務(wù)的積極性有待市場進(jìn)一步培育；另一方面，銀行綜合服務(wù)能力需要進(jìn)一步提升，要創(chuàng)新更具吸引力的服務(wù)方案，包括：探索家族財富管理獨立管理的運作模式；探索符合自身發(fā)展路徑的業(yè)務(wù)發(fā)展模式；全面提升綜合服務(wù)水平，深化提高非金融服務(wù)能力；加快業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新，倒逼監(jiān)管及相關(guān)配套制度的完善等。當(dāng)然，這需要努力，需要時間和定力。

家族財富傳承是驚險一跳

西方有一句諺語，叫“三代培養(yǎng)一個貴族”；中國也有一句話，叫“富不過三代”。說的差不多是一件事：財富獲取難，傳承更難。不過，相比之下，在財富傳承問題上，西方人更樂觀，而我們更悲觀。這也許跟我們這個國家和民族歷經(jīng)戰(zhàn)火、多災(zāi)多難有關(guān)，人們對于財富傳承缺乏足夠的信心和安全感。所以，今天的歐美國家還有不少望族，仍在繼續(xù)演繹他們祖輩不老的神話；而中國傳說中的名門大家的傳奇故事，卻大抵只能在歷史小說或傳記文學(xué)中去找尋。

傳承不易，成功率不高，這是一個問題。中國中小企業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長張競強曾經(jīng)在一次“家族企業(yè)財富保全與傳承論壇”上直言，我國家族企業(yè)的平均壽命只有24年，目前只有不到30%的家族企業(yè)能進(jìn)入第二代，不到10%能進(jìn)入第三代，而進(jìn)入第四代的只有大約4%。

傳承，對于富有家族而言，是一個不容忽視的難題。大量鮮活的例子告訴人們，傳承是財富管理包括在創(chuàng)富、增富、守富、移富等諸環(huán)節(jié)中最為驚險的一跳。跳不好，輕者栽跟頭，前功盡棄，重者甚至要搭上身家性命。兩年前，一篇《慈善家李春平患病嚴(yán)重，與家人難相見》的文章在網(wǎng)絡(luò)流傳，說的是李春平患癡呆病癥，財產(chǎn)遭侵占。李本人后來也向媒體爆料，后來他被人接到老年公寓內(nèi)每晚被灌下安眠藥……現(xiàn)實中的家族爭產(chǎn)，各式各樣，令人觸目驚心。

家族財富管理，

重在合乎邏輯

筆者認(rèn)為，家族財富管理因為要承載太多任務(wù)和使命，又要在較長時間里完成，難度很大。作為家族財富管理的受托機構(gòu)和專業(yè)人士，一定要梳理清楚家族財富管理的內(nèi)在邏輯，將方方面面的牽扯要素梳理明晰，做到心中有數(shù)，才有可能提出一套綜合、有效、富有個性化和可操作的行動方案，認(rèn)真落實，完成客戶交付的家族財富管理的任務(wù)，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。簡單來說，家族財富管理要兼顧到“三代、三環(huán)、三元、三的、三期、三型、三法、三焦、三維、三層”等內(nèi)在邏輯關(guān)系。

三代：一代、二代、三代

家族財管與一般個人財富管理有很大的不同，更強調(diào)跨越代際的視野和策略。難就難在代際跨越上。很多人自信能把握好自己，但不確定能否把握下一代，更不用說下二代、下三代了。這是個世界難題。家族財富想傳承百年、基業(yè)長青，需要抵御太多誘惑、穿越太多變數(shù)，家族財富的成功傳承是一件難事。創(chuàng)富難，守富更難，傳富難上加難。一代難，二代不易，三代責(zé)任更大。成功的家族傳承大抵相同，失敗的案例則各有原由。專業(yè)機構(gòu)就是要運用自身的專業(yè)優(yōu)勢和平臺，幫助目標(biāo)客戶分析家情，洞悉家風(fēng)，了解家愿，揭其家短，防其家險，為其家族代際傳承的順利實施提供方便和支撐。

三環(huán)：創(chuàng)富、守富、傳富

家族財管有三大環(huán)節(jié)，分別是創(chuàng)富、守富和傳富?！皠?chuàng)富”指的是通過金融手段創(chuàng)造和增加財富數(shù)量和等級；“守富”著重是要保障已有的財富不受損耗和丟失；“傳富”著重要將財富進(jìn)行代際傳承和轉(zhuǎn)移。所以，創(chuàng)富著眼點在于量的擴張，守富和傳富著力于財富位置和財富流動。

創(chuàng)守傳是家族財管的“鐵三角”，它們相輔相成、對立統(tǒng)一?！皠?chuàng)富”靠能力，“守富”靠智慧，“傳富”靠情懷。不同家族在不同階段，對于創(chuàng)富、守富和傳富的側(cè)重點不同。專業(yè)機構(gòu)有責(zé)任在目標(biāo)客戶財富管理的不同階段，提供側(cè)重點不同的金融服務(wù)和非金融增值服務(wù)，滿足客戶需求痛點。

三元：人、財、物

家族財管有三大元素，包括人的元素、財?shù)脑睾臀锏脑?。這里的“人”指家族成員，包括核心成員和其他成員；“財”指的是金融屬性的財產(chǎn)，可以用來進(jìn)行金融投資和管理的；“物”指的是金融資產(chǎn)以外的實物形態(tài)的其他財富。

家族財管目前主要是圍繞“財”即金融資產(chǎn)進(jìn)行的?！拔铩钡墓芾砗蛡鞒校ǘ惖确矫媸芟奚醵?，只能逐步解決。“人”的因素正成為家族財管的主體，“財”和“物”都只是輔助?！耙匀藶楸尽?，家族財管的成功最終是人的成功，反之亦然。要通過實際金融編排，推動客戶對于家族內(nèi)部人、財、物的統(tǒng)籌考慮，長遠(yuǎn)規(guī)劃，助力于實現(xiàn)家族基業(yè)長青。

三的：個人、家族、企業(yè)

家族財管有三大標(biāo)的，分別是個人、家族和家族企業(yè)。核心個人是家族財管的出發(fā)點；家族成員需求管理和關(guān)系維護(hù)；家族企業(yè)是第三層關(guān)系，延伸到經(jīng)營管理層和相關(guān)第三方。個人、家族、企業(yè)相互依存轉(zhuǎn)化、相互影響沖突，家族財管要統(tǒng)籌考慮此三者的關(guān)系，平衡協(xié)調(diào)好各方面矛盾。

三期：短期、中期、長期

家族財管有三種期限，包括短期、長期和中期。一般來說，對于投資，一年以內(nèi)為短期、1～3年為中期、3年以上為長期。這種劃分也不是絕對的。對于投資是如此，但對于代際傳承就不同了，后面加個零也不為過的。可見，家族財富管理與個人財富管理有很大的不同，既要著眼家族基業(yè)長青，又要著眼當(dāng)前應(yīng)對。投資產(chǎn)品中久期要多種搭配、品種要動態(tài)組合、風(fēng)險要分散對沖、進(jìn)攻要與防守兼?zhèn)洹?

三型：委托、自執(zhí)、半委

家族財管有三種型式，分別是全委、半委、自執(zhí)。顧名思義，“全委”是指一種委托形式，賬戶所有人將交易委托給其他人（通常是交易商），受托人在交易時不需要事先征得賬戶所有人同意。“自執(zhí)”在這里主要是指客戶借助專業(yè)機構(gòu)的投資平臺和交易通道，在專業(yè)人員支持下自行下達(dá)投資指令和一系列操作行為，并為自已的行為承擔(dān)全部責(zé)任?！鞍胛憋@然介于前兩者之間，客戶部分投資安排由專業(yè)機構(gòu)代理，自己承擔(dān)其中一部分工作，并為此承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。家族財富管理這三種形式各有利弊，專業(yè)機構(gòu)要充分了解目標(biāo)客戶，因人施策、因地制宜，方能事半功倍。

三法：顯、隱、半顯半隱

家族財管有三大方法，分別是顯性方法、隱性方法、半顯半隱方法?！帮@性方法”指的是以公開的方式，通過公正的機構(gòu)和渠道，進(jìn)行透明化操作的系列手段和方法；“隱性方法”則相反，指的是以私密的方式、非公開渠道進(jìn)行的個性化安排；“半顯半隱”則居中，是或明或暗、忽明忽暗，根據(jù)需要進(jìn)行方式方法上的調(diào)節(jié)。

不同方法要通過相應(yīng)的資產(chǎn)形態(tài)來實施。例如：房地產(chǎn)等實物投資、存款與理財、股票等權(quán)益投資等，大都屬于顯性方式；保險、信托、貴金屬、現(xiàn)金、收藏等則更有利于進(jìn)行隱性操作；而遺囑、股權(quán)等安排，則具有忽明忽暗、半顯半隱的特征，開始時是隱性操作，到后來兌現(xiàn)時，才會浮出水面來。我們要引導(dǎo)客戶，根據(jù)特殊需求，選擇相應(yīng)方法。

三維：責(zé)、權(quán)、利

家族財管有三個維度，分別是責(zé)任、權(quán)力和利益。“責(zé)任”是基礎(chǔ)，圍繞家族財富管理方方面面的機構(gòu)和個人都要按契約和規(guī)定履職盡責(zé)，分工合作才能繼續(xù)，也才有可能行使各方權(quán)力、兌現(xiàn)各自利益?！皺?quán)力”的保障機制、“利益”的動力機制和“責(zé)任”的約束結(jié)合一起，構(gòu)成了十分穩(wěn)定的關(guān)系鏈條。

責(zé)、權(quán)、利要對等。受托機構(gòu)與家族間的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系是明確家族財管協(xié)議的第一步，至關(guān)重要。享受權(quán)利、規(guī)避責(zé)任，是家族財管矛盾的根源。破壞規(guī)則、逃避責(zé)任，是家族財管危機的開始。專業(yè)機構(gòu)的價值在于介入家族、協(xié)調(diào)矛盾，還原家族責(zé)權(quán)利平衡關(guān)系，為家族財富管理的順利實施奠定基礎(chǔ)。

三焦：法、理、情

家族財管有三大焦點，分別是法、理和情?！胺ā敝傅氖羌易遑敼苌婕暗拇笮》珊透黝惙ㄒ?guī)；“理”指的是家族內(nèi)部約法三章的事項和大小規(guī)矩；“情”著重指的是家族內(nèi)部諸多親情、愛情、族情等。

“法”是家族財管的天線（高壓線）；“理”是家族成員、企業(yè)的行事準(zhǔn)則和底線；“情”是家族財管的粘合劑，是家族財管的特殊性所在。守住底線、不觸天線、用好感情線，是家族財管的不二法寶。

三層：道、規(guī)、術(shù)

家族財管有三層境界，分別是“道”的層面、“規(guī)”的層面和“術(shù)”的層面。當(dāng)然，這種劃分也是相對的。“道”，在這里著重指家族財富管理的價值觀念、基本取向、根本原則和實施戰(zhàn)略等，屬于家族文化和頂層設(shè)計層面上的東西，它的形成和穩(wěn)定需要一個較長的過程，有的10多年、幾十年，有的甚至靠幾代人的實踐打磨才能提煉而成。一旦形成，“道”就相對穩(wěn)定，指引著家族財富管理的具體行為和活動?！耙?guī)”在這里著重指的是家族財富管理的行動規(guī)劃、行事風(fēng)格、實施路徑等?！靶g(shù)”在這里著重指家族財富管理的工具、方法、手段和舉措。

人們常說:“術(shù)”高一尺，“規(guī)”高一丈，“道”力無邊；小富靠“術(shù)”，中富靠“規(guī)”，大富靠“道”?？傮w而言，在家族財富管理中，“道”重在統(tǒng)領(lǐng)，“術(shù)”重在實施，“規(guī)”介乎兩者，承上啟下。道—規(guī)—術(shù)，正向傳導(dǎo)，三者統(tǒng)一，事半功倍。

以上這十大邏輯，是家族財富管理過程中需要格外強調(diào)的，必須正確理解、吃透精髓，內(nèi)化于心、外化于行，通過契約、規(guī)劃等方式，在管理、操作和長期維護(hù)中，融會貫通、執(zhí)行到位，才能保證家族財富管理順利進(jìn)行，真正助推客戶家族財管目標(biāo)達(dá)成、保值增值、基業(yè)長青。

作者系交通銀行總行私人銀行中心副總裁