中證網(wǎng)訊券商雖然在高端金融服務領域起步較晚，但隨著中國經(jīng)濟高速增長，居民可支配金融資產(chǎn)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，財富管理需求日趨強烈。券商作為與資本市場掛鉤最深的機構，具備將優(yōu)勢與能力向高凈值客戶轉化，預期可在高端金融服務市場異軍突起。

因此，不少券商紛紛針對高凈值客戶推出私人銀行服務。對此，招商證券財富管理部總經(jīng)理助理蔣明哲近日在接受中國證券報記者采訪時指出，自2020年啟動“智遠私行”服務以來，公司800萬元以上高凈值客戶迅猛增長，主要就是抓住了關鍵要點——提升客戶體驗。

爭攬存量客戶

據(jù)了解，招商證券是最早設立高凈值服務團隊、提供私人銀行服務的頭部券商之一。近年來，為更好地布局高端財富管理市場，滿足高凈值客戶復雜的投資理財需求，招商證券從2020年6月底啟動“智遠私行”服務，針對高凈值客戶保值增值以及傳承的需求，提供高端專享定制服務和家族信托服務。

根據(jù)招商證券2020年年報數(shù)據(jù)顯示，公司800萬元以上高凈值客戶達2.4萬戶，較2019年增長53.71%，分析背后高凈值客戶數(shù)的迅猛增長，主要來源于對存量客戶在司外資產(chǎn)的爭攬，存量客戶升為高凈值客戶的數(shù)量和外部新營銷的高凈值客戶數(shù)量比大約為8：2。

對于取得如此成績，招商證券財富管理部總經(jīng)理助理蔣明哲表示，為做好高凈值客戶的伴隨式服務，招商證券提供了線上、線下策略會、財富悅月談、走進管理人等一系列活動，致力于為高凈值客戶提供全市場觀點，各類資訊及招證研究成果，讓客戶面對面與管理人互動交流，深入了解并認識管理人情況，解答客戶關注的熱點問題。

蔣明哲表示，招商證券除了做好日常服務及提供市場投資資訊外，目前針對高凈值客戶的主要抓手是“智遠私行”定制與家族信托服務，基于大類資產(chǎn)配置理念，一方面通過精選產(chǎn)品池以匹配客戶需求，提供專屬定制投資組合建議、定期歸因分析、運作報告推送等全流程顧問服務；另一方面，通過為高凈值客戶提供家族信托服務，滿足客戶資產(chǎn)保全、隔離以及傳承需求，為客戶財富保駕護航，追求與客戶資產(chǎn)的共同成長。

“我們認為，智遠私行之所以獲得客戶信賴并認可，主要是因為把握到了客戶加大對資本市場的投資配置與傳承需求，其抓住了關鍵要點—提升客戶體驗?！笔Y明哲說。

提升投資舒適度

面對高凈值客戶，不僅要做好服務，更重要的是提供穩(wěn)健的產(chǎn)品，而FOF產(chǎn)品更是重中之重。

自2021年以來，由于市場行情切換，業(yè)績領先的基金由于風格原因表現(xiàn)不佳，投資者逐漸意識到不能簡單投資“網(wǎng)紅”產(chǎn)品，并將目光轉向了FOF這類專業(yè)基金投資者管理的產(chǎn)品。截至目前，F(xiàn)OF產(chǎn)品合計管理規(guī)模已經(jīng)近2000億元，2021年下半年以來新發(fā)產(chǎn)品市場關注度顯著提高，合計募集規(guī)模超800億元。

對此，招商證券財富管理部產(chǎn)品定制負責人謝紅表示，今年FOF市場有不錯的發(fā)展，招商證券主動管理型FOF的特點，同時考慮了自上而下的資產(chǎn)配置觀點和自下而上的管理人選擇，通過“分散”（資產(chǎn)、風格）+“逆向”（偏左側布局）+“優(yōu)選”（招商證券優(yōu)選基金池）的投資價值觀，不斷豐富配置策略和組合的精細化管理，并向客戶提供不同風險收益特征的產(chǎn)品譜系，這樣的私行服務正好可以一站式解決高凈值客戶的投資理財需求。

蔣明哲表示，實務上，常常在跟客戶溝通主動管理型FOF跟拼盤FOF的差別，這背后其實是有本質性差別的，拼盤缺乏主動管理型FOF的優(yōu)點，長期來看，未必能達到FOF平滑組合風險和通過時間穩(wěn)健增值，幫助投資者實現(xiàn)中長期收益目標的效果。

“經(jīng)過溝通，一旦客戶認可了，自然容易接受我們的智遠私行定制服務。我們相信，通過主動管理型FOF，資產(chǎn)配置的實質性分散，能提升高凈值客戶在投資過程中的舒適度，降低客戶的焦慮感、增強信任感，從而把客戶穩(wěn)住，避免客戶因市場波動做出不理性的行為，這是提升客戶體驗的關鍵所在?！笔Y明哲說。

A股長期具備配置價值

在當前居民配置從房地產(chǎn)向權益資產(chǎn)轉變、短期理財凈值化的時代背景下，蔣明哲認為A股長期具備較好的配置價值。智遠私行的定制服務，針對不同的策略收益、波動特征，對應不同的策略邏輯和收益來源。在股票、債券基礎上，加入量化對沖、商品趨勢、套利等更多低相關策略；進一步實現(xiàn)多元化配置，平滑組合的業(yè)績表現(xiàn)，改善投資的過程體驗。

長期來看，過去一年半的大小盤風格極致分化并不是總會持續(xù)，過去十年中2017年、2013-2015年是比較大的，其它時候大小盤持續(xù)分化并沒有那么大。綜合看主要指數(shù)估值及考慮明年盈利變化，招商證券也建議2022年組合保持均衡配置，風格不應極端化。

此外，蔣明哲強調(diào)，高凈值客戶十分重視機構的服務體驗，“招商證券正是從接觸認識客戶、了解客戶需求、給予客戶建議、解答客戶疑慮等方方面面，做好客戶服務的每個步驟。財富管理是個有溫度的業(yè)務，以人為本，協(xié)助客戶達到保值、增值的目標。智遠私行就是朝這個目標出發(fā)，跟客戶綁在一起，通過組合配置模式，與客戶共同成長”。（吳瞬）

來源： 中國證券報·中證網(wǎng)