經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 姜鑫 北京，某咖啡廳的角落里，黃雨邊刷朋友圈邊等待與記者的會(huì)面。

“有最負(fù)盛名的美景，有最誘人的美食，有最高規(guī)格的表彰和榮耀，只要熱愛(ài)，你就是精英……”

看著朋友圈中的信息一陣恍惚，又一屆精英會(huì)開始了，自己也曾站在舞臺(tái)上接受表彰和鮮花。

一米陽(yáng)光灑在臉上，有躊躇滿志的情緒在心底閃過(guò)，黃雨看著手中的咖啡杯忽然意識(shí)到，那也是兩年多以前了，反觀現(xiàn)在，原來(lái)自己已經(jīng)很久沒(méi)有來(lái)咖啡店了。

這是黃雨來(lái)北京后第一次來(lái)喝咖啡，三年的保險(xiǎn)代理人職業(yè)習(xí)慣使得他每次和人相約都會(huì)早到，以便有更充分的準(zhǔn)備開啟“話術(shù)”。見到記者，黃雨依然愿意談?wù)摫ｋU(xiǎn)，在詢問(wèn)了記者的保險(xiǎn)配置后笑道，“也對(duì)，你關(guān)注這個(gè)，應(yīng)該比我更懂，不像我干了三年，學(xué)的都是話術(shù)”。

內(nèi)蒙古，烏蘭察布市區(qū)的某個(gè)超市里，褚雪一邊買菜一邊看手機(jī)，想著如何研究一些此前沒(méi)有做過(guò)的新菜品。作為一名家庭主婦，褚雪的重心回到了對(duì)自己身體的調(diào)理和照顧家人的一日三餐上。偶爾碰到同一小區(qū)的鄰居，褚雪會(huì)熟絡(luò)的聊上幾句，只是聊天的內(nèi)容，不再涉及保險(xiǎn)。

和黃雨一樣，褚雪曾經(jīng)也是百萬(wàn)保險(xiǎn)代理人大軍中的一員，區(qū)別在于，褚雪并沒(méi)有黃雨那般的職業(yè)認(rèn)同感，甚至現(xiàn)在聊起保險(xiǎn)還有些嗔怒，偶爾有人問(wèn)起還在賣保險(xiǎn)嗎？她會(huì)不耐煩地回應(yīng)一句：“已經(jīng)不做那玩意兒了！”

人力規(guī)模一度達(dá)到900萬(wàn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷鐵騎正在加速流失。

半年報(bào)披露剛剛結(jié)束，低迷了大半年的上市保險(xiǎn)龍頭們傳遞出了“難”的信息。新業(yè)務(wù)價(jià)值負(fù)增長(zhǎng)外，保險(xiǎn)代理人規(guī)模兩位數(shù)銳減折射了行業(yè)的另一種疲態(tài)。

上世紀(jì)90年代下崗職工再就業(yè)，2015年代理人考試取消后，幾度爆發(fā)式增長(zhǎng)的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍一下子失了速。在2020年觸達(dá)912萬(wàn)高點(diǎn)后呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，特別是今年上半年出現(xiàn)了近乎斷崖式的減少：據(jù)五大A股上市險(xiǎn)企半年報(bào)的陸續(xù)披露，幾家險(xiǎn)企壽險(xiǎn)代理人規(guī)模均出現(xiàn)不同程度下滑，合計(jì)代理人數(shù)量較2020年末減少了81.93萬(wàn)人。

曾有險(xiǎn)企高管公開表示，擠出水分后，900萬(wàn)代理人目前已經(jīng)降至400多萬(wàn)，而在采訪中另外一位險(xiǎn)企負(fù)責(zé)人對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示，真實(shí)數(shù)據(jù)甚至比這還慘。

黃雨和褚雪都是那百萬(wàn)散落雪花中的一員。

在疫情和宏觀環(huán)境的檢驗(yàn)中，一直被增長(zhǎng)數(shù)字所掩蓋的矛盾正逐漸浮出水面，傳統(tǒng)的供給模式與新的需求間的鴻溝不斷加深，改革迫在眉睫。在生存壓力下，市場(chǎng)神經(jīng)末梢的代理人們正在經(jīng)受上下兩端的雙重考驗(yàn)。

于是，有人選擇離開。

曾經(jīng)的高光

黃雨在一個(gè)月前入職了北京一家物業(yè)管理公司，按他的話說(shuō)，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又回到了原點(diǎn)。

行政管理專業(yè)的黃雨畢業(yè)后的第一份工作便是在一家物業(yè)公司，工作兩年時(shí)間，工資沒(méi)有上漲太多，還看不到上升空間。盡管如此，黃雨也從未想過(guò)自己會(huì)去賣保險(xiǎn)。

變化發(fā)生在一次咨詢后。因想著給父母配置保險(xiǎn)，咨詢了一位代理人同學(xué)并見了幾次面后，黃雨被“增員”了。

“說(shuō)起來(lái)還覺(jué)得有些好笑，當(dāng)時(shí)想著能賺一筆大錢，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)哪有什么免費(fèi)的午餐”，黃雨透露，自己的心動(dòng)是與同學(xué)在一次昂貴的的西餐后開始的。

西裝革履，還在畢業(yè)第二年就買了代步車，聊天中，黃雨似乎并不相信昔日成績(jī)不如自己的同學(xué)竟然在一個(gè)月里就賺了自己一年的收入?！百u十萬(wàn)理財(cái)可以拿一到兩萬(wàn)，重疾險(xiǎn)傭金可以給到首年保費(fèi)的一半甚至更多”，看了同學(xué)的銀行流水后，黃雨心動(dòng)了。時(shí)間自由，薪資沒(méi)有上限，只要努力，自己也可以創(chuàng)業(yè)成為企業(yè)家，同學(xué)的話像一根刺扎在了黃雨的心里，不滿目前待遇許久的黃雨很快提了離職。

帶著成為一名金融從業(yè)人員的自豪感、解決客戶風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的使命感、早日實(shí)現(xiàn)年薪百萬(wàn)的迫切感，在經(jīng)歷過(guò)一次又一次的培訓(xùn)后，黃雨開始了拜訪之路。

躊躇滿志的黃雨彼時(shí)并沒(méi)有意識(shí)到，同學(xué)承諾的客戶名單是要來(lái)自自己的朋友圈的。

由于平時(shí)人緣不錯(cuò)，黃雨很快約到了十名同學(xué)同事見面（培訓(xùn)時(shí)的主管說(shuō)基本10個(gè)客戶才有可能成一單），閑聊的氛圍很好，從風(fēng)險(xiǎn)保障到利率調(diào)整，從保險(xiǎn)的作用到必要性，黃雨侃侃而談，見面的客戶一通認(rèn)可后，卻并沒(méi)有表現(xiàn)出購(gòu)買意愿?？粗略谠鐣?huì)上分享開單經(jīng)過(guò)，黃雨有些沮喪，主管建議黃雨將自己的認(rèn)識(shí)的人列在客戶列表里并進(jìn)行排序，親近、熟悉的，結(jié)婚生子有家庭靠前，并按順序進(jìn)行拜訪。

“這不是要賣給親近的人嗎？”黃雨心中有過(guò)疑惑，但很快被同學(xué)說(shuō)服，“人人都需要保障，這些人有能力且更需要保障，而你是他們或許保障的最佳途徑，你不是賺錢，而是在喚醒他們的保險(xiǎn)意識(shí)，為他們的人生送去安穩(wěn)和保護(hù)傘，他們會(huì)感激你的”。

黃雨清晰的記得，在同學(xué)主管幾次“開小灶”后，黃雨很快出單，一位平時(shí)比較要好的前同事給自己打開了職業(yè)大門。在做分享時(shí)，黃雨在領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)和同事羨慕的眼神中有了更大的動(dòng)力。

很快到了開門紅的時(shí)間，面對(duì)更誘人的激勵(lì)，已經(jīng)“開張”的黃雨進(jìn)行了更賣力的拜訪，很快便得到了兩位同學(xué)的支持。“春節(jié)前出了幾單重疾，已經(jīng)做到了小組最高，年后公司的銷售重心開始轉(zhuǎn)移到年金險(xiǎn)上面，卻遲遲沒(méi)有開單，眼見有人業(yè)績(jī)上來(lái)了，想著反正自己也需要保障就瞞著父母借了兩萬(wàn)網(wǎng)貸買了十萬(wàn)元的年金，自己也成了當(dāng)時(shí)的部門新人之星”。黃雨回憶說(shuō)，各種獎(jiǎng)勵(lì)和表彰紛紛而來(lái)，在做分享時(shí)榮耀面前，自己甚至一度忘掉有一部分保單來(lái)自自己。

隨后的過(guò)程里，黃雨迅速成長(zhǎng)。

但在入職兩年后，黃雨遇到了瓶頸，親朋好友都被“騷擾”一遍后，黃雨發(fā)現(xiàn)可拜訪的對(duì)象不多了。他開始嘗試在社交平臺(tái)上發(fā)布一些保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)，參加相關(guān)討論，甚至錄制小視頻分析經(jīng)濟(jì)政策，但效果并不理想。

“百萬(wàn)年薪的夢(mèng)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，只是賺回了自己買保險(xiǎn)的費(fèi)用”，黃雨產(chǎn)生了動(dòng)搖。

近兩年的時(shí)間里，文化程度并不高的褚雪并沒(méi)有出過(guò)多少單子，而是換了幾個(gè)親朋的身份信息去“聽課”，一輪又一輪的被增員，而褚雪愿意去打卡上課的動(dòng)力，一是為已經(jīng)升為總監(jiān)的丈夫增員，二是青睞于每次增員給的米、面、糧、油，還有表彰動(dòng)員會(huì)上的抽獎(jiǎng)。

褚雪的廚房里，仍然還有公司發(fā)放的米和油，次臥里還有一臺(tái)抽獎(jiǎng)時(shí)中的電視機(jī)，每逢年節(jié)，褚雪夫婦會(huì)帶給親人們掛歷、對(duì)聯(lián)和紅包紙，順便尋找銷售機(jī)會(huì)。

褚雪的離開多少有些被動(dòng)的成分，入職兩年時(shí)間里，褚雪出的單子并不多，即使偶爾有一起跳廣場(chǎng)舞的伙伴買了一兩單，也都計(jì)算到了丈夫的業(yè)績(jī)里。加之此前沒(méi)有工作人脈關(guān)系少，無(wú)論開單增員都很難，沒(méi)有新單就沒(méi)有收入，只能換個(gè)“身份”繼續(xù)充當(dāng)新人身份。培訓(xùn)課聽多了，沒(méi)有準(zhǔn)客戶，雞血打的再多也無(wú)濟(jì)于事。

“代理人的離開一直都有，從各家公司的留存率也可以看出，不過(guò)今年格外明顯，有一部分代理人是做了三五年離開的，離開的時(shí)候更多感覺(jué)是這行賺錢不容易，遠(yuǎn)沒(méi)有入行時(shí)想的那么容易，”在某合資公司負(fù)責(zé)人力發(fā)展、招募、引進(jìn)的劉奇說(shuō)道。在他看來(lái)，代理人的脫落通常不是一蹴而就的，往往是經(jīng)歷半年到一年的徘徊、猶豫，但沒(méi)收入的一段時(shí)間，最后離場(chǎng)，他們朋友很多，各行各業(yè)都有，很容易被吸引到更“容易”賺錢的行業(yè)，或者更穩(wěn)定的崗位。

“止損”

但讓黃雨下決心離開的，除了旱澇不定的收入外，還有自己逐漸模糊的職業(yè)認(rèn)同感。

2021年2月1日，《重大疾病保險(xiǎn)疾病定義使用標(biāo)準(zhǔn)(2020年修訂版)》（以下簡(jiǎn)稱“重疾險(xiǎn)新規(guī)”）正式實(shí)施，實(shí)行13年的重大疾病保險(xiǎn)條款發(fā)生調(diào)整，舊標(biāo)準(zhǔn)下的重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品停止銷售。而在這之前，壽險(xiǎn)行業(yè)上演了瘋狂的一幕。那也是黃雨保險(xiǎn)代理人職業(yè)生涯中最為忙碌的時(shí)刻。

新的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)漲價(jià)，甲狀腺結(jié)節(jié)會(huì)劃為輕癥，目前還有新老劃斷，黃雨恨不得把這一消息告訴所認(rèn)識(shí)的客戶，讓他們把握最后的機(jī)會(huì)上車。在1月底，有五六個(gè)客戶進(jìn)行了加保，黃雨迎來(lái)了入職以來(lái)的第二個(gè)高峰時(shí)刻。

但讓黃雨決定離開的也是這波銷售熱潮，2月來(lái)臨，一切繁華落幕，每個(gè)人都沉浸在獎(jiǎng)勵(lì)和表彰的興奮中，但市場(chǎng)上有新產(chǎn)品落地，培訓(xùn)中所說(shuō)的漲價(jià)并沒(méi)有大面積出現(xiàn)，這不是黃雨經(jīng)歷的第一次炒停宣傳，但這次，黃雨用近乎道德綁架的方式換來(lái)的“成績(jī)”可能又要失信了。而他并沒(méi)有考慮過(guò)客戶是否真的需要公司所推出的產(chǎn)品，只是告訴他們，這樣的機(jī)會(huì)不再有了。

黃雨發(fā)現(xiàn)自己對(duì)保單并沒(méi)有深入了解過(guò)，介紹給客戶的都是培訓(xùn)課上的內(nèi)容，當(dāng)年金險(xiǎn)再度成為銷售重點(diǎn)，黃雨便再次打開微信把培訓(xùn)中的話術(shù)發(fā)給每一個(gè)客戶，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)自己面臨著剛?cè)肼殨r(shí)自保單的大額續(xù)費(fèi)時(shí)，黃雨陷入了沉思，自己真的需要嗎，客戶真的需要嗎？

彼時(shí)，一則張乃丹舉報(bào)的微博熱搜吸引了黃雨的注意。這位自稱已經(jīng)在中國(guó)人壽嫩江支公司工作16年的老員工，通過(guò)視頻、發(fā)文等形式實(shí)名舉報(bào)支公司總經(jīng)理孫小剛為了完成保費(fèi)任務(wù)實(shí)現(xiàn)職業(yè)晉升，存在保費(fèi)造假，“長(zhǎng)險(xiǎn)短做”騙保，套取公司費(fèi)用、獎(jiǎng)金謀取私利等問(wèn)題。

帶著八卦的心情了解相關(guān)內(nèi)容后，黃雨發(fā)現(xiàn)，讓網(wǎng)友深入討論的虛套費(fèi)用等問(wèn)題在行業(yè)里并不是稀罕事，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)和自身職業(yè)的懷疑再度加深。

猶豫了近三個(gè)月后，黃雨辦理了退保后選擇了離開。

黃雨離職不到三個(gè)月，又一則舉報(bào)消息在市場(chǎng)上激起浪花。原平安人壽重慶分公司代理人許英瓊在社交平臺(tái)上實(shí)名舉報(bào)稱，在平安人壽重慶分公司副總經(jīng)理張陽(yáng)陽(yáng)任職期間，許英瓊表示遭受到張陽(yáng)陽(yáng)騷擾，并被其逼迫購(gòu)買19件“自保件”，合計(jì)273萬(wàn)元保費(fèi)，已繳170萬(wàn)保費(fèi)，目前仍欠債百萬(wàn)。

剛剛?cè)肼毿鹿镜狞S雨慶幸自己及時(shí)進(jìn)行了“止損”。但其朋友圈中，仍然每天有大量的銷售信息，以及前同事們曬出的英雄會(huì)上的鮮花和榮譽(yù)，“宛如夢(mèng)一場(chǎng)，穿上禮服覺(jué)得自己像明星，站在臺(tái)上好像人生贏家，但大部分時(shí)候很焦慮?！秉S雨說(shuō)道。

需求少了

8月末，郭欣給自己報(bào)了一個(gè)舞蹈班，小時(shí)候有一定舞蹈基礎(chǔ)的郭欣很快和其他學(xué)員打成一片，每當(dāng)休息時(shí)，郭欣會(huì)有意無(wú)意提到保險(xiǎn)配置。

作為某中介公司的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，郭欣從去年才加入這個(gè)行業(yè)。大學(xué)畢業(yè)后，郭欣留在大學(xué)的城市成為了一名銀行柜員，但出生于浙江的她一直想回家發(fā)展，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，郭欣以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的身份回到了杭州。

與銀行柜員相比，郭欣似乎更勝任保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作，憑借杭州的親朋資源，郭欣在入行第三個(gè)月就成功出了幾單，在重疾險(xiǎn)新規(guī)落地前夕的銷售狂歡中，郭欣如魚得水，一舉做到團(tuán)隊(duì)第二。

下半年以來(lái)，郭欣發(fā)朋友圈的數(shù)量更多了，除了分享客戶的咨詢、出單情況，每每去企業(yè)拜訪有所感悟，郭欣也會(huì)分享出來(lái)。盡管自己拜訪的人逐漸增多，但是單子卻越來(lái)越難出，閑暇時(shí)間，郭欣投入了更多的時(shí)間提升自己，學(xué)習(xí)化妝、養(yǎng)生、插花、跳舞，按她的計(jì)劃，只有自己足夠優(yōu)秀，才能更好的為優(yōu)秀的人服務(wù)。

和郭欣一起入職的四個(gè)小伙伴已經(jīng)走了兩個(gè)，作為最優(yōu)秀的一個(gè)，已經(jīng)成為服務(wù)總監(jiān)的郭欣發(fā)現(xiàn)，加入的新人越來(lái)越少了。

“增員難啊”，談到自己負(fù)責(zé)的工作，劉奇忍不住感慨，“一把鼻涕一把淚?！?/p>在劉奇看來(lái)，增員不好做主要是因?yàn)闃I(yè)務(wù)不好做，市場(chǎng)增速大幅下降，沒(méi)那么多投保需求了，現(xiàn)有從業(yè)者都沒(méi)得吃了，新人更難。

而在談及新業(yè)務(wù)下滑時(shí)，多位大型險(xiǎn)企高管均提及需求端的低迷。

“今年上半年，全球疫情仍在持續(xù)演變，外部的不確定、不穩(wěn)定的因素比較多，雖然中國(guó)經(jīng)濟(jì)在疫情之后是實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的最大經(jīng)濟(jì)體，但是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)仍然很不均衡，基礎(chǔ)不牢固。同時(shí)，居民的消費(fèi)意愿降低，特別是對(duì)長(zhǎng)期大額支出，以及非必需品方面的開支更加謹(jǐn)慎?！痹跇I(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，中國(guó)人壽股份有限公司總裁蘇恒軒曾這樣分析。

宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)上，一季度居民選擇消費(fèi)占比與2019年同期相比減少了3.6個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)金融產(chǎn)品的選擇相較2019年同期減少了2.5個(gè)百分點(diǎn)。

此外，人員斷檔也是問(wèn)題。按劉奇的話來(lái)講，“90后、95后比較松散，其實(shí)從85后就開始了，都是獨(dú)生子女，人脈關(guān)系一般，加之職場(chǎng)職位不高，身邊的準(zhǔn)客戶購(gòu)買能力不高”。

在劉奇看來(lái)，目前的代理人模式已經(jīng)到了非變不可的地步，“前20年得以粗放發(fā)展，我個(gè)人覺(jué)得跟90年代職工下崗的時(shí)代背景有關(guān)，保險(xiǎn)行業(yè)承擔(dān)了一定的歷史責(zé)任，而現(xiàn)在國(guó)泰民安、居民素質(zhì)大幅提升，市場(chǎng)的需求變了，供給端也必須調(diào)整，才能匹配當(dāng)下和未來(lái)市場(chǎng)的需求。換個(gè)角度看，市場(chǎng)上也沒(méi)有那么多匹配粗獷模式的求職者了——85、90后一代人，價(jià)值觀普遍比較正，對(duì)很多糟粕思想和做法是接納不了的?！?/p>圖變

現(xiàn)有模式玩不下去了，變革成了唯一的出路。

無(wú)論是產(chǎn)品端、銷售端、還是代理人渠道端，監(jiān)管部門都提出了很嚴(yán)的要求，特別是對(duì)于銷售過(guò)程中的各種亂象，更是多次進(jìn)行專項(xiàng)整治。去年10月，銀保監(jiān)會(huì)人身保險(xiǎn)監(jiān)管部下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范管理促進(jìn)人身保險(xiǎn)公司年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的通知》，今年7月在具體落實(shí)情況的公布中，20余家人身險(xiǎn)公司及其多地分公司被點(diǎn)名。

自?，F(xiàn)象也迎來(lái)監(jiān)管，9月2日，北京銀保監(jiān)局發(fā)布《關(guān)于規(guī)范人身險(xiǎn)銷售人員自保件和互保件管理的通知》，禁止保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)以購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銷售人員轉(zhuǎn)正或入司的條件，禁止強(qiáng)迫或者誘使銷售人員為達(dá)成業(yè)務(wù)考核指標(biāo)而購(gòu)買保險(xiǎn)，同時(shí)要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)競(jìng)賽。

回到根本，是代理人制度行至水窮處。新華保險(xiǎn)副總裁李源曾表示，個(gè)險(xiǎn)渠道正處于新的困難期，可以總結(jié)為四個(gè)不匹配：一是業(yè)務(wù)員年齡與客戶年齡的不匹配。目前業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的年齡大致都是60后和70后，而目前保險(xiǎn)的消費(fèi)客戶群已經(jīng)轉(zhuǎn)移至80后和90后；二是產(chǎn)品供給和客戶需求不匹配，目前保險(xiǎn)公司銷售的主打產(chǎn)品很難滿足客戶對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化的訴求或特定的需求；三是銷售場(chǎng)景與銷售模式的不匹配。80后和90后等年輕群體偏好在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行互動(dòng)銷售和購(gòu)買，但現(xiàn)在行業(yè)還沒(méi)有能力直接在互聯(lián)網(wǎng)上銷售較復(fù)雜的產(chǎn)品；四是底層銷售人員收入與留存率不匹配。90年代剛開始出現(xiàn)營(yíng)銷隊(duì)伍時(shí)，銷售人員人均月收入大約在2000至3000元，但經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，目前整個(gè)行業(yè)的基層銷售人均月收入僅有3000至4000元人民幣。

該如何求變？清虛是第一步。“國(guó)壽和平安的舉報(bào)事件，可以理解為代理人機(jī)制變革大背景下矛盾的激化?！币晃恢行碗U(xiǎn)企管理人員表示。

中國(guó)平安執(zhí)行董事兼聯(lián)席CEO陳心穎曾這樣解釋上半年新業(yè)務(wù)價(jià)值的負(fù)增長(zhǎng)：一個(gè)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)因素，開門紅期間儲(chǔ)蓄產(chǎn)品占比較多；另一個(gè)是代理人轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型過(guò)程中把低質(zhì)量的替換掉，導(dǎo)致了人數(shù)的下滑。

“整個(gè)壽險(xiǎn)代理人渠道改革非常艱難?！标愋姆f表示，難不是在紙上做變革，而是要實(shí)實(shí)在在改變幾十萬(wàn)人。陳心穎介紹，平安的代理人分為三個(gè)層次，第一層是績(jī)優(yōu)隊(duì)伍，二八法則下，這部分人貢獻(xiàn)了八成的業(yè)績(jī)，不但隊(duì)伍穩(wěn)健，收入也是社會(huì)平均工資的四五倍。改革的目標(biāo)之一是繼續(xù)擴(kuò)大這部分隊(duì)伍的規(guī)模并提升他們的產(chǎn)能。改革的另外一個(gè)難點(diǎn)是對(duì)剩下的潛力隊(duì)伍和新人減劣提優(yōu)，替換潛力隊(duì)伍里低質(zhì)量代理人的隊(duì)伍比較艱難。

在新人培養(yǎng)上，中國(guó)平安的嘗試是提供新的培養(yǎng)計(jì)劃，用三個(gè)月的時(shí)間培養(yǎng)新的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，前三個(gè)月賣給緣故，完成學(xué)習(xí)后再賣給陌生人。

“面對(duì)現(xiàn)狀，市場(chǎng)上有三種應(yīng)對(duì)方式：消極應(yīng)對(duì)、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)和積極應(yīng)對(duì)，”新華保險(xiǎn)副總裁李源表示，新華采取的是積極應(yīng)對(duì)的態(tài)度，按照監(jiān)管要求，主動(dòng)清虛人力，擠干水分，實(shí)現(xiàn)真人、真保費(fèi)、真架構(gòu)?！叭妗敝?，新華保險(xiǎn)還強(qiáng)調(diào)“三化”：年輕化、專業(yè)化、城市化。公司還利用短期健康險(xiǎn)續(xù)轉(zhuǎn)保為抓手，進(jìn)行隊(duì)伍活動(dòng)管理。據(jù)了解，公司出臺(tái)了關(guān)于短期健康險(xiǎn)續(xù)轉(zhuǎn)保的幫扶方案，給代理人和隊(duì)伍以費(fèi)用支持，在低迷時(shí)期讓隊(duì)伍活動(dòng)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)更好的客戶拜訪。

然幾十年沉珂，非一日之功能破。

“站在宏觀角度來(lái)看，目前社會(huì)的主要矛盾是人民日益增長(zhǎng)的需求和不匹配的供給之間的矛盾，保險(xiǎn)行業(yè)也不例外，但目前行業(yè)業(yè)務(wù)高度集中，寡頭壟斷，業(yè)務(wù)同質(zhì)化，經(jīng)營(yíng)粗放，人才匱乏，嚴(yán)監(jiān)管下運(yùn)營(yíng)成本高，改變并非易事。但只有供需矛盾化解了，保險(xiǎn)業(yè)才能健康穩(wěn)定的發(fā)展，也可以理解為走真正的高端路線，這需要經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)機(jī)、以及相應(yīng)的分配制度、各地均衡的發(fā)展水平作支撐, ”前述保險(xiǎn)公司管理者表示，改革只能一步一步緩慢推進(jìn)，頂層設(shè)計(jì)是認(rèn)真的，但中間層在執(zhí)行時(shí)積極性不高（容易把自己也清走），需要一點(diǎn)一點(diǎn)擠牙膏式推進(jìn)。

與此同時(shí)，也不乏保險(xiǎn)資深人士感嘆：這個(gè)行業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造主體，號(hào)稱金融從業(yè)者，迄今為止連最起碼的法律身份都沒(méi)有明確，賺的錢還不如外賣快遞小哥多。所謂法律身份是指“簽署勞動(dòng)合同、社?！钡?。

老齡化社會(huì)已至，保險(xiǎn)的需求亦旺，核心在于保險(xiǎn)公司如何真正以客戶為中心，并將之貫徹到經(jīng)營(yíng)之中。監(jiān)管則需“擺正”位置，行業(yè)舉步維艱之時(shí)，把握好嚴(yán)監(jiān)管的“度”。

別無(wú)選擇，保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)到痛定思痛的時(shí)候了。

（應(yīng)受訪者要求，黃雨、褚雪、劉奇、郭欣為化名）