本文原載于《哈佛商業(yè)評(píng)論》

如今的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者正面臨著越來(lái)越多的難題。在戰(zhàn)爭(zhēng)、疫情、通貨膨脹，全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)不明朗的時(shí)期，企業(yè)家需要具備應(yīng)對(duì)難題的能力。為對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，他們往往使企業(yè)進(jìn)入一個(gè)動(dòng)態(tài)模式之中，不斷重塑戰(zhàn)略、構(gòu)建新能力，確保獲得可持續(xù)的收入模式，以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的良性增長(zhǎng)。

與企業(yè)家面對(duì)的困境相似，中國(guó)財(cái)富人群（包含企業(yè)高管）的財(cái)富管理也面臨新挑戰(zhàn)，必須有新的應(yīng)對(duì)方式。哈佛商學(xué)院前院長(zhǎng)尼廷·諾利亞（Nitin Nohria）用“情境智力”一詞，形容那些能夠識(shí)別外部環(huán)境變化并加以利用的領(lǐng)導(dǎo)者擁有的能力。在財(cái)富管理領(lǐng)域，有這樣一家外資財(cái)富管理機(jī)構(gòu)通過(guò)專業(yè)服務(wù)為中國(guó)客戶賦予“情境智力”。在高度不確定的時(shí)代，這種財(cái)富管理新思維、新方法具有預(yù)見(jiàn)性和實(shí)用價(jià)值。

自2016年成立至今，青島意才基金銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱“意才”）見(jiàn)證了中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的不斷發(fā)展與中國(guó)財(cái)富人群的持續(xù)成長(zhǎng)。繼承其股東意大利聯(lián)合圣保羅銀行400余年的經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合中國(guó)財(cái)富人群的需求，意才在中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)以其獨(dú)具特色的服務(wù)模式自成一家。先后榮膺“2019年度中國(guó)金融開(kāi)放先鋒機(jī)構(gòu)大獎(jiǎng)”“2021年度影響力金融開(kāi)放機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)”等行業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)。

面對(duì)新形勢(shì)，意才如何與時(shí)俱進(jìn)，做好“西學(xué)東漸”？近期，意才聯(lián)合創(chuàng)始人、意才總經(jīng)理蔣百德（Giamberto Giraldo）接受了《哈佛商業(yè)評(píng)論》中文版采訪。他分享了意才對(duì)于全球財(cái)富管理趨勢(shì)與變化的最新洞察，以及意才獨(dú)樹(shù)一格的財(cái)富管理服務(wù)模式。他強(qiáng)調(diào)，在當(dāng)前這一經(jīng)濟(jì)增速不規(guī)律的時(shí)代，意才堅(jiān)持以客戶需求為中心，在保守發(fā)展的原則下，持續(xù)做好風(fēng)險(xiǎn)控制與機(jī)會(huì)發(fā)掘的平衡。

意才聯(lián)合創(chuàng)始人、意才總經(jīng)理蔣百德

（Giamberto Giraldo）

中國(guó)財(cái)富管理的新需求與市場(chǎng)缺口

世界經(jīng)濟(jì)正籠罩在陰霾之下，已有多家機(jī)構(gòu)發(fā)出經(jīng)濟(jì)衰退的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。國(guó)際貨幣基金組織10月發(fā)布的《世界經(jīng)濟(jì)展望》預(yù)測(cè)，2023年全球經(jīng)濟(jì)增速可能降至2.7%，甚至更低。盡管美國(guó)經(jīng)濟(jì)暫時(shí)擺脫“技術(shù)性衰退”，但明年前景仍然堪憂。而在歐洲，俄烏沖突、能源危機(jī)以及極端天氣正威脅著本已疲弱的區(qū)域經(jīng)濟(jì)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也存在疫情沖擊、地緣政治等不確定性風(fēng)險(xiǎn)。

“這些不確定性導(dǎo)致現(xiàn)階段的股票市場(chǎng)發(fā)生非常大的波動(dòng)。但考慮到國(guó)外市場(chǎng)偏中長(zhǎng)期的投資風(fēng)格，以及意大利聯(lián)合圣保羅銀行經(jīng)歷過(guò)多次經(jīng)濟(jì)危機(jī)的歷史經(jīng)驗(yàn)，意才認(rèn)為，烏卡時(shí)代控制風(fēng)險(xiǎn)是第一位的。不過(guò)，基于在不規(guī)則增速時(shí)代的投資經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)谶@類情況下仍能把握機(jī)會(huì)獲得增長(zhǎng)?！笔Y百德表示。

2009年，蔣百德來(lái)到中國(guó)。在過(guò)去13年中，他見(jiàn)證了中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的飛速變化?！?009年我到中國(guó)時(shí)，中國(guó)投資者的財(cái)富管理意識(shí)剛剛出現(xiàn)，最重要的投資和財(cái)富來(lái)源就是房地產(chǎn)?！笔Y百德回憶道，“2013年，購(gòu)買股票成為新的投資方式，但不是通過(guò)專業(yè)的投資模式進(jìn)入市場(chǎng)，而是希望在短期內(nèi)獲得高回報(bào)，無(wú)視風(fēng)險(xiǎn)最后導(dǎo)致許多人損失慘重。”

“2016年保本理財(cái)開(kāi)始作為一種資產(chǎn)配置的方式。而隨著好資產(chǎn)越來(lái)越少，二級(jí)市場(chǎng)爆雷，房地產(chǎn)行業(yè)遇冷，投資者意識(shí)到投資的風(fēng)險(xiǎn)屬性，開(kāi)始思考轉(zhuǎn)型，嘗試了解股票、外匯、債券等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，逐漸具備真正的資產(chǎn)配置意識(shí)?！?/p>這一變化的結(jié)果是，中國(guó)高凈值人群對(duì)財(cái)富管理提出了更高的要求，主要集中在現(xiàn)有財(cái)富保障、尋求增長(zhǎng)和財(cái)富傳承三個(gè)層面上，這些需求顯然無(wú)法通過(guò)一個(gè)月、幾個(gè)月或幾年的理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)，需要專業(yè)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)為其提供個(gè)性化解決方案。而另一方面，中國(guó)大多數(shù)銀行和財(cái)富管理公司過(guò)于倚賴賣產(chǎn)品和賣收益的模式，欠缺規(guī)劃與推廣標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致目前中國(guó)的財(cái)富管理存在一些問(wèn)題。

基于信任的金字塔需求模式

在中國(guó)這個(gè)逐漸成熟的財(cái)富管理市場(chǎng)中，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)過(guò)去通過(guò)提升運(yùn)營(yíng)能力，比如銷售收益更高的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而獲得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的情況已不復(fù)存在。在新的競(jìng)爭(zhēng)中，要以客戶為中心，深度洞悉客戶需求，并據(jù)此制定創(chuàng)新戰(zhàn)略。這些是財(cái)富管理擺脫困境的關(guān)鍵。

蔣百德表示，在財(cái)富管理領(lǐng)域，客戶的真正需求有時(shí)比較隱秘，有些客戶不會(huì)直接表達(dá)需求，有些客戶甚至不了解自己的需求，因此，洞察客戶需求的第一步是建立信任。

獲取信任是一個(gè)緩慢的過(guò)程，并且它必須建立在真誠(chéng)的基礎(chǔ)之上。在意才，私人理財(cái)師會(huì)花一年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，與客戶進(jìn)行深度溝通與交流，目的是建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系。當(dāng)然，私人理財(cái)師的專業(yè)性，透明的工作方式以及對(duì)客戶隱私的尊重也是信任關(guān)系中必不可少的要素。

意才的服務(wù)模式源于意大利聯(lián)合圣保羅銀行旗下福德萊姆私人銀行。有別于傳統(tǒng)的以銷售產(chǎn)品為導(dǎo)向的基金銷售模式，意才針對(duì)客戶的需求，創(chuàng)新地提出“財(cái)富需求金字塔分析模型”，分析客戶的實(shí)際需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，對(duì)應(yīng)金字塔中從低到高的“日常需求、保障需求、養(yǎng)老需求、增值需求、投資需求、額外回報(bào)需求”，以完全透明和依法依規(guī)的方式，為客戶提供資產(chǎn)配置建議。

“對(duì)于客戶而言，這個(gè)金字塔像是一張可以更新的地圖。”蔣百德這樣比喻?？紤]到外部環(huán)境的快速變化以及客戶需求的變動(dòng)，每個(gè)季度，意才會(huì)為客戶提供一份財(cái)富報(bào)告，根據(jù)報(bào)告并結(jié)合新的需求，對(duì)投資方案進(jìn)行調(diào)整?！安皇呛?jiǎn)單地說(shuō)市場(chǎng)下跌了或上漲了要做什么。我們要看客戶的生活是否有了新的變化，或者是他的風(fēng)險(xiǎn)承受能力是否有了變化?！?/p>具體到資產(chǎn)配置上，意才的理念是基于客戶需求，采用“核心+衛(wèi)星”的資產(chǎn)配置模式，向客戶提供個(gè)性化的定制方案。其中“核心”主要以低波動(dòng)策略、預(yù)期收益穩(wěn)健的資產(chǎn)為主，以期保障客戶資金的安全性，同時(shí)兼顧一定的流動(dòng)性?！靶l(wèi)星”主要指中高波動(dòng)策略、收益較為彈性的資產(chǎn)，目標(biāo)是為客戶獲取較高的預(yù)期收益提供可能性。通過(guò)調(diào)整在“核心”與“衛(wèi)星”間的配置比例，從而照顧到不同風(fēng)險(xiǎn)偏好以及投資期限需求的客戶。

本土化+增值服務(wù)凸顯差異化價(jià)值

隨著2006年中國(guó)銀行業(yè)進(jìn)一步開(kāi)放，外資銀行加快在中國(guó)的布局，為資管新時(shí)代注入許多活力。在諸多外資財(cái)富管理機(jī)構(gòu)中，意才如何脫穎而出？蔣百德表示，基于本土語(yǔ)境的金融服務(wù)與放眼全球的增值服務(wù)，幫助意才獲得了中國(guó)高凈值客戶的認(rèn)可與喜愛(ài)。

客戶畫(huà)像與服務(wù)環(huán)境本地化。通過(guò)對(duì)中國(guó)高凈值人群的一系列調(diào)研，特別是涉及家庭、個(gè)人未來(lái)、醫(yī)療、養(yǎng)老等重要議題的研究，意才將其客戶畫(huà)像分為包括企業(yè)家、富二代、創(chuàng)業(yè)者等在內(nèi)的七個(gè)大類，通過(guò)分析同類人群特征建立具有普適性的財(cái)富管理檔案，從而精準(zhǔn)抓住這七大類人群的理財(cái)需求。

在服務(wù)模式上，意大利的場(chǎng)景通常是，私人理財(cái)師每?jī)蓚€(gè)月到客戶家里，與客戶全家人在家中聊聊家庭投資。在中國(guó)，家庭“財(cái)政大權(quán)”往往掌握在女主人手中，她們作為家庭的代表，會(huì)選擇在家庭外的地方與私人理財(cái)師進(jìn)行溝通。“針對(duì)這些獨(dú)特的情況，我們會(huì)為女性提供一個(gè)舒適且同時(shí)能獲得財(cái)富管理意識(shí)與理念的服務(wù)環(huán)境?！笔Y百德強(qiáng)調(diào)。

開(kāi)發(fā)數(shù)字化App。與全球傳統(tǒng)的紙質(zhì)文件簽署不同，中國(guó)金融行業(yè)的線上化非常領(lǐng)先。為積極順應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的潮流，意才打造了優(yōu)質(zhì)安全的“意才基金”手機(jī)App和網(wǎng)上交易端，并通過(guò)這些線上平臺(tái)為客戶提供各種經(jīng)濟(jì)、金融信息和知識(shí)。在保護(hù)投資者權(quán)益、保證交易合規(guī)性的同時(shí)，7*24小時(shí)均可完成移動(dòng)端操作。

境外增值服務(wù)。意才的全資股東意大利聯(lián)合圣保羅銀行作為歐洲領(lǐng)先的全牌照、全服務(wù)銀行，擁有遍布全球的豐富業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為意才提供全面的境外銀行服務(wù)提供保障。此外，意才也與其他機(jī)構(gòu)合作，提供歐洲高端旅游、藝術(shù)品收藏、意大利簽證和留學(xué)等增值服務(wù)。

進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，意才的發(fā)展速度和增長(zhǎng)均符合意大利聯(lián)合圣保羅銀行的期望。其重視合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)可控的保守發(fā)展模式也收獲了客戶與同業(yè)的認(rèn)可。放眼未來(lái)，蔣百德認(rèn)為，在不確定的當(dāng)下，意才必須為未來(lái)做好準(zhǔn)備工作，通過(guò)擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，向私募管理、證券等其他金融業(yè)務(wù)拓展，意才將搭建360度全平臺(tái)，從而為客戶提供更為全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。