財(cái)聯(lián)社5月21日訊（記者高艷云）5月19日，由財(cái)聯(lián)社與華夏基金共同舉辦的“新時(shí)代 新業(yè)態(tài)——構(gòu)建財(cái)富管理新發(fā)展格局”論壇在寧波舉辦，圓桌對(duì)話開(kāi)啟財(cái)富管理的“頭腦風(fēng)暴”，《如何構(gòu)建并完善財(cái)富管理業(yè)務(wù)體系》的圓桌論壇當(dāng)日下午進(jìn)行。

本次圓桌論壇由長(zhǎng)江證券戰(zhàn)略管理部、辦公室總經(jīng)理李庚主持，嘉賓包括招商證券財(cái)富管理部總經(jīng)理繆新瓊、廣發(fā)證券財(cái)富管理部-金融產(chǎn)品研究引進(jìn)部副總經(jīng)理鄭峰、銀河證券數(shù)字金融中心副總經(jīng)理宋海洋、中信建投證券經(jīng)管委金融產(chǎn)品及創(chuàng)新業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人劉子慧、國(guó)金證券財(cái)富委執(zhí)行委員王英濤。

在繆新瓊看來(lái)，為高凈值客戶(hù)提供“專(zhuān)業(yè)陪伴+平臺(tái)賦能”的投顧服務(wù)、構(gòu)造豐富的精選產(chǎn)品貨架和打造切合客戶(hù)生活場(chǎng)景化需求的金融科技工具，是深化財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的必由之路。擁有多元金融協(xié)同服務(wù)能力和服務(wù)質(zhì)量過(guò)硬的投顧隊(duì)伍，能夠提供專(zhuān)業(yè)性、定制化的金融服務(wù)方案的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)將成為高凈值客戶(hù)的首選。

宋海洋分享了“能不能讓數(shù)字產(chǎn)生業(yè)務(wù)價(jià)值？”的三條路徑經(jīng)驗(yàn)，一是“智能盤(pán)活”，即盤(pán)活不活躍的客戶(hù)；二是線上營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，以數(shù)字畫(huà)像等數(shù)字化手段場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)，智能觸達(dá)；三是將服務(wù)于機(jī)構(gòu)客戶(hù)的特色交易標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化。此外，今年銀河證券將積極發(fā)力提升數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力。

鄭峰談到，廣發(fā)證券一直堅(jiān)持研究驅(qū)動(dòng)金融產(chǎn)品體系建設(shè)，首先是布局搭建全光譜產(chǎn)品體系；其次是低貝塔另類(lèi)產(chǎn)品線的搭建，即創(chuàng)設(shè)更多結(jié)構(gòu)化另類(lèi)產(chǎn)品，降低居民財(cái)富與傳統(tǒng)股債的相關(guān)性；第三是金融產(chǎn)品的跨區(qū)域配置。

劉子慧表示，關(guān)于金融產(chǎn)品的研究，部門(mén)相關(guān)團(tuán)隊(duì)采用定量和定性相結(jié)合的方法，按照不同基金類(lèi)別，分別用不同方法予以研究評(píng)價(jià)。如對(duì)權(quán)益類(lèi)基金的研究，著重對(duì)基金的業(yè)績(jī)持續(xù)性、長(zhǎng)期回報(bào)、風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整收益等六大維度定量因子進(jìn)行分析，并結(jié)合基金公司綜合實(shí)力、股東穩(wěn)定度、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、機(jī)構(gòu)認(rèn)可度等八大標(biāo)簽的定性因素進(jìn)行交叉驗(yàn)證，力求基金研究的準(zhǔn)確性、客觀性。

討論一：提供專(zhuān)業(yè)、多元服務(wù)是發(fā)力高凈值客戶(hù)的破局之法

發(fā)力高凈值客戶(hù)被看作是財(cái)富管理未來(lái)第二增長(zhǎng)曲線，招商證券與中信建投的兩位業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，分別分享了各自券商在高凈值客戶(hù)挖掘、運(yùn)營(yíng)上的關(guān)鍵所在，以及服務(wù)高凈值客戶(hù)的難點(diǎn)及破局之法。

繆新瓊稱(chēng)，對(duì)于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，以客戶(hù)為中心挖掘其細(xì)分深度需求，并通過(guò)自身戰(zhàn)略與架構(gòu)調(diào)整升級(jí)內(nèi)外部協(xié)同能力，為高凈值客戶(hù)提供“專(zhuān)業(yè)陪伴+平臺(tái)賦能”的投顧服務(wù)、構(gòu)造豐富的精選產(chǎn)品貨架和打造切合客戶(hù)生活場(chǎng)景化需求的金融科技工具，是深化財(cái)富管理業(yè)務(wù)的趨勢(shì)。招商證券在2022年末進(jìn)行了財(cái)富管理業(yè)務(wù)板塊的組織變革，正是為了更好地應(yīng)對(duì)這一趨勢(shì)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型布局。

招商證券財(cái)富管理部總經(jīng)理繆新瓊

繆新瓊指出，高凈值客戶(hù)需求呈現(xiàn)個(gè)性化、多元化的特點(diǎn)，對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提出了更高的要求。擁有專(zhuān)業(yè)度高、服務(wù)質(zhì)量過(guò)硬的財(cái)富顧問(wèn)隊(duì)伍、具備多元金融協(xié)同服務(wù)能力，能夠針對(duì)客戶(hù)需求及時(shí)提供專(zhuān)業(yè)、定制化的金融服務(wù)方案，將是高凈值客戶(hù)選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的首要考慮因素。

“招商證券一直以來(lái)非常重視不同類(lèi)型客戶(hù)的需求響應(yīng)和匹配。對(duì)于高凈值客戶(hù)，除在上述兩點(diǎn)持續(xù)發(fā)力之外，針對(duì)企業(yè)客戶(hù)以及企業(yè)高管、股東、員工等，公司在投行、資管、研究、期貨、衍生品等多業(yè)務(wù)板塊形成聯(lián)動(dòng)機(jī)制，及時(shí)、專(zhuān)業(yè)響應(yīng)客戶(hù)在企業(yè)上市、投融資、資本運(yùn)作、股份管理、境內(nèi)外業(yè)務(wù)、財(cái)富管理、發(fā)展規(guī)劃、股權(quán)激勵(lì)（ESOP）等綜合需求，形成多元化、多維度的一站式服務(wù)；針對(duì)高凈值客戶(hù)，公司還打造了‘智遠(yuǎn)私行’高端服務(wù)品牌，通過(guò)家族信托服務(wù)與私享定制服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)財(cái)富的保值、增值、傳承需求?！笨娦颅偨榻B道。

劉子慧以其曾多年從事一線銷(xiāo)售者的角度發(fā)表了看法，她認(rèn)為，首先，以中信建投擅長(zhǎng)的投行業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)形成協(xié)同，共同服務(wù)高凈值客戶(hù)；其次，以專(zhuān)業(yè)服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)，用長(zhǎng)期陪伴服務(wù)客戶(hù)，進(jìn)而可獲取更多的高凈值客戶(hù)。

中信建投證券經(jīng)管委金融產(chǎn)品及創(chuàng)新業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人劉子慧

討論二：數(shù)字化轉(zhuǎn)型大趨勢(shì)下，讓數(shù)字產(chǎn)生業(yè)務(wù)價(jià)值

券商財(cái)富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨，公司在數(shù)字化推動(dòng)中的成績(jī)與掣肘，被多位業(yè)內(nèi)實(shí)干精英點(diǎn)破。

宋海洋提到，銀河證券于2015年成立互聯(lián)網(wǎng)金融部，彼時(shí)主要是圍繞APP的研發(fā)與客戶(hù)引流，經(jīng)過(guò)持續(xù)地探索，至2019年，形成了“將金融科技與業(yè)務(wù)發(fā)展深度融合，讓數(shù)字持續(xù)產(chǎn)生業(yè)務(wù)價(jià)值”這一整體理念。以此理念為基礎(chǔ)，公司摸索出三條路徑，一是“智能盤(pán)活”，通過(guò)數(shù)字畫(huà)像發(fā)現(xiàn)“不活躍”的痛點(diǎn)，加以精準(zhǔn)的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，使不活躍的客戶(hù)動(dòng)起來(lái)；二是線上營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，建立了以客戶(hù)為中心的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)體系，以客戶(hù)畫(huà)像為基礎(chǔ)通過(guò)場(chǎng)景化精準(zhǔn)觸達(dá)客戶(hù)的實(shí)際需求，進(jìn)而幫助客戶(hù)完成投資決策；三是將服務(wù)于機(jī)構(gòu)客戶(hù)的特色交易進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、場(chǎng)景化沉淀，提供給零售客戶(hù)使用，提高客戶(hù)粘性、增厚客戶(hù)收益。

宋海洋稱(chēng)，今年銀河證券將積極發(fā)力，通過(guò)進(jìn)一步加大數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的力度，進(jìn)而提升財(cái)富管理業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)能力。

銀河證券數(shù)字金融中心副總經(jīng)理宋海洋

王英濤指出，員工、客戶(hù)、服務(wù)是三角關(guān)系，以“科技+數(shù)字化”作為平臺(tái)支撐，對(duì)客戶(hù)分層分類(lèi)，做細(xì)客戶(hù)畫(huà)像標(biāo)簽，同樣對(duì)員工也做相應(yīng)的匹配，真正按照標(biāo)簽深挖做匹配。

王英濤稱(chēng)，上述做法成為一種新的業(yè)務(wù)思路，即通過(guò)數(shù)字化尋找合適場(chǎng)景，將員工、客戶(hù)、服務(wù)做有效連接，最終實(shí)現(xiàn)整體的場(chǎng)景連接。

討論三：搭建豐富產(chǎn)品體系是財(cái)富管理必答題

產(chǎn)品是財(cái)富管理的核心要素之一，多家券商在產(chǎn)品線搭建與產(chǎn)品研究上經(jīng)驗(yàn)豐富。

鄭峰提到，金融產(chǎn)品是財(cái)富管理服務(wù)的重要載體，廣發(fā)證券一直堅(jiān)持研究驅(qū)動(dòng)金融產(chǎn)品體系建設(shè)，首先希望搭建全光譜產(chǎn)品體系，打破“券商是炒股的”這一固有印象，進(jìn)而讓居民知道，券商是可以為不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資者提供各類(lèi)財(cái)富管理解決方案的綜合財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品搭建是從低風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)金管理，到高風(fēng)險(xiǎn)權(quán)益、衍生品及復(fù)雜金融產(chǎn)品，公司一直做相關(guān)布局完善。

廣發(fā)證券財(cái)富管理部-金融產(chǎn)品研究引進(jìn)部副總經(jīng)理鄭峰

其次是低貝塔另類(lèi)產(chǎn)品線的搭建，即創(chuàng)設(shè)更多結(jié)構(gòu)化另類(lèi)產(chǎn)品，降低居民財(cái)富與傳統(tǒng)股債的相關(guān)性。

第三是金融產(chǎn)品搭建要跨區(qū)域布局，逆全球化背景下，主要經(jīng)濟(jì)體周期錯(cuò)位，跨區(qū)域配置重要性凸顯。

劉子慧回應(yīng)主持人的提問(wèn)時(shí)稱(chēng)，代銷(xiāo)金融產(chǎn)品是衡量財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要指標(biāo)，中信建投一直將打造“選好產(chǎn)品，到中信建投”的行業(yè)品牌作為奮斗目標(biāo)。

關(guān)于金融產(chǎn)品線的搭建，劉子慧指出，首先，在產(chǎn)品線設(shè)計(jì)上，從客戶(hù)長(zhǎng)期投資體驗(yàn)的角度出發(fā)，針對(duì)不同收益目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、資金體量、持有期限的投資者，構(gòu)建豐富全面的產(chǎn)品條線，分公募、私募、固收、高端定制等具體產(chǎn)品設(shè)計(jì)類(lèi)型提升服務(wù)效率和水平。

比如，在公募產(chǎn)品線上，中信建投持續(xù)推進(jìn)平臺(tái)化建設(shè)，致力于打造品類(lèi)最全的“公募貨架”，截至2022年末，公司代銷(xiāo)公募基金數(shù)量超過(guò)7700只，代銷(xiāo)基金公司家數(shù)135家，公募代銷(xiāo)基金數(shù)量和基金公司合作家數(shù)連續(xù)多年保持銀證行業(yè)第一，為投資者提供全面而豐富的投資品種。

在私募產(chǎn)品線上，中信建投通過(guò)多個(gè)步驟嚴(yán)選合作管理人，實(shí)行分類(lèi)、分級(jí)引入，致力于打造中信建投“頂級(jí)私募圈”策略，為不同偏好的高凈值客戶(hù)提供個(gè)性化配置服務(wù)。

在高端固收產(chǎn)品線上，中信建投著力打造“固益聯(lián)”、“穩(wěn)富”等公司自有固收產(chǎn)品品牌，充分發(fā)揮公司內(nèi)部各部門(mén)及子公司在固定收益投資領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)性，為投資者提供穩(wěn)健、安心的投資體驗(yàn)。

在高端定制方面，中信建投針對(duì)投資者面臨的資產(chǎn)“難挑選”“難跟蹤”“難配置”“難調(diào)整”等四大核心問(wèn)題，推出了中信建投“財(cái)富50”金融產(chǎn)品池，堅(jiān)守客戶(hù)利益為重，充分理解并尊重每一位客戶(hù)的個(gè)性化需求，為高凈值投資者提供專(zhuān)屬化、定制化的服務(wù)。

產(chǎn)品研究方面，劉子慧介紹稱(chēng)，公司采用定性研究與定量研究相結(jié)合的方法，按照不同基金類(lèi)別，分別用不同方法予以研究評(píng)價(jià)。

“就以權(quán)益類(lèi)基金舉例，我們著重對(duì)基金的業(yè)績(jī)持續(xù)性、長(zhǎng)期回報(bào)、風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整收益等六大維度定量因子進(jìn)行分析，并結(jié)合基金公司綜合實(shí)力、股東穩(wěn)定度、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、機(jī)構(gòu)認(rèn)可度等八大標(biāo)簽的定性因素進(jìn)行交叉驗(yàn)證，力求基金研究的準(zhǔn)確性、客觀性?！眲⒆踊廴缡钦f(shuō)。

劉子慧透露，研究服務(wù)上，公司會(huì)及時(shí)結(jié)合一線員工和客戶(hù)的需求，充分發(fā)揮新工具多媒體的優(yōu)勢(shì)，提高研究賦能的效果。此外，公司也有針對(duì)內(nèi)部員工賦能的“周周啟發(fā)會(huì)”“時(shí)時(shí)思享錄”，以及面向所有投資者的公眾號(hào)、視頻號(hào)等，對(duì)研究?jī)?nèi)容做沉淀積累，形成體系化的研究分享等。

討論四：投顧隊(duì)伍是財(cái)富管理核心力量，如何更好打造

投顧是財(cái)富管理的核心隊(duì)伍，如何更好打造投顧隊(duì)伍，構(gòu)建更好的中堅(jiān)力量？

繆新瓊稱(chēng)，投資顧問(wèn)在公司對(duì)應(yīng)的崗位是財(cái)富顧問(wèn)，財(cái)富顧問(wèn)是公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的核心力量，是公司幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值的重要抓手。公司歷來(lái)非常重視這支隊(duì)伍的建設(shè)，公司強(qiáng)調(diào)對(duì)財(cái)富顧問(wèn)的一體化管理和強(qiáng)賦能。公司所倡導(dǎo)的“相伴成長(zhǎng)”，對(duì)外是招商證券和客戶(hù)相伴成長(zhǎng)，對(duì)內(nèi)就是公司和財(cái)富顧問(wèn)相伴成長(zhǎng)。同時(shí)，在這個(gè)過(guò)程中，數(shù)字化能力發(fā)揮著極其關(guān)鍵的作用。

繆新瓊介紹，公司高度重視總部賦能中心建設(shè)，為財(cái)富顧問(wèn)展業(yè)提供有力支持，并根據(jù)財(cái)富顧問(wèn)的職業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，在內(nèi)部打造了“新兵-骨干-精英-領(lǐng)航”分級(jí)賦能培訓(xùn)體系，通過(guò)多維度、多形式的培養(yǎng)，打造了一支專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)、服務(wù)意識(shí)好的財(cái)富顧問(wèn)隊(duì)伍。在公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型過(guò)程中，在公司未來(lái)繼續(xù)和我們客戶(hù)“相伴成長(zhǎng)”的過(guò)程中，這支隊(duì)伍將發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。

王英濤表示，“投顧”在公司的稱(chēng)謂是顧問(wèn)類(lèi)的崗位，如客戶(hù)顧問(wèn)、理財(cái)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、金融顧問(wèn)等，這是按照不同客戶(hù)分層分類(lèi)一一對(duì)應(yīng)。

國(guó)金證券財(cái)富委執(zhí)行委員王英濤

“公司投顧是總部級(jí)別，由總部直管，多數(shù)在總部辦公，在地方有分中心。公司投顧模式是以平臺(tái)加人工的模式，對(duì)存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，做客戶(hù)裂變。”王英濤介紹道。

王英濤進(jìn)一步介紹稱(chēng)，公司有平臺(tái)類(lèi)、產(chǎn)品類(lèi)等投顧分類(lèi)，未來(lái)還有基于基金的投顧，可能還有證券投顧，不同類(lèi)型的投顧在生態(tài)圈中扮演不同角色，目標(biāo)最終是幫客戶(hù)實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值、感受增值，甚至是知識(shí)增值，一切圍繞客戶(hù)增值展開(kāi)。以平臺(tái)加人工模式展業(yè)，數(shù)字化是未來(lái)展業(yè)的驅(qū)動(dòng)力量。

討論五：科技賦能財(cái)富管理要以滿(mǎn)足“客需”為出發(fā)點(diǎn)

金融科技如何賦能財(cái)富管理行業(yè)，并提升客戶(hù)的體驗(yàn)？這一問(wèn)題是行業(yè)關(guān)注焦點(diǎn)。

宋海洋指出，無(wú)論從金融科技還是財(cái)富管理，單一維度去考慮金融科技如何賦能財(cái)富管理都是不夠的，應(yīng)該以客戶(hù)為中心，從客戶(hù)需求角度出發(fā)，通過(guò)“客需”這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，完成金融科技與財(cái)富管理的精準(zhǔn)對(duì)接，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)賦能。

宋海洋舉例稱(chēng)，如果簡(jiǎn)單的將客戶(hù)投資階段分成“投前、投中、投后”，在投前階段，客戶(hù)需要證券公司的專(zhuān)業(yè)輸出，比如政策解讀、行情分析、投研報(bào)告等之前是文字形式輸出給客戶(hù)，但如今出現(xiàn)了以小視頻形式將專(zhuān)業(yè)能力輸出給客戶(hù)的模式，客戶(hù)滿(mǎn)意度非常高，這其實(shí)就是金融科技賦能之一。在投中階段，客戶(hù)需要的是提升個(gè)人的投資能力、獲得投資收益，所以出現(xiàn)了智能交易工具，幫助客戶(hù)提升獲得感，這也是金融科技的賦能。在投后階段，客戶(hù)更希望的是與實(shí)實(shí)在在的“人”溝通，而不是冷冰冰的在線客服甚至電話客服，“數(shù)字人”技術(shù)正可以滿(mǎn)足此類(lèi)需求。

“科技賦能財(cái)富，是需要多維考慮的，應(yīng)以滿(mǎn)足‘客需’為出發(fā)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)‘科技’與‘財(cái)富’的精準(zhǔn)對(duì)接，進(jìn)而完成的賦能才會(huì)更有效，更能提高客戶(hù)體驗(yàn)感?！彼魏Ｑ罂偨Y(jié)稱(chēng)。

財(cái)富管理需要做整體投入，各家券商在整體資源調(diào)配、部門(mén)協(xié)同打法不盡相同。

鄭峰稱(chēng)，公司特別重視內(nèi)部各部門(mén)資源整合，包括與投行能力的協(xié)同，全方位的合作包括獲客，客戶(hù)資源共享，以及對(duì)客戶(hù)特別是高凈值客群、企業(yè)客群，提供全生命周期服務(wù)。兩部門(mén)之間有交叉銷(xiāo)售機(jī)制、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等，以此促進(jìn)業(yè)務(wù)整體協(xié)同發(fā)展，此外與資管部門(mén)、產(chǎn)品創(chuàng)制部門(mén)協(xié)同，當(dāng)希望主動(dòng)創(chuàng)設(shè)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)有整個(gè)集團(tuán)的協(xié)同。

“廣發(fā)證券內(nèi)有優(yōu)秀的資管子公司，由此可以將整體資源調(diào)配，真正地實(shí)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品線布局，為居民財(cái)富管理、資產(chǎn)配置提供更強(qiáng)大的圖譜，做到財(cái)富的保值增值?！编嵎迦缡钦f(shuō)。

本文源自財(cái)聯(lián)社記者 高艷云