財(cái)聯(lián)社5月22日訊（記者 黃靖斯）5月19日，在由財(cái)聯(lián)社與華夏基金攜手舉辦的“新時(shí)代 新業(yè)態(tài)——構(gòu)建財(cái)富管理新發(fā)展格局”論壇上，中金財(cái)富董事總經(jīng)理梁東擎分享了公司下一階段發(fā)力財(cái)富管理的打法和思考。

在主題演講中，梁東擎對財(cái)富管理的四個(gè)“靈魂拷問”進(jìn)行了一一回應(yīng)。

買方投顧就是做FOF嗎? 梁東擎提出了“單品銷售也可以是買方投顧”的看法，即從前端的業(yè)務(wù)思想到后端的業(yè)務(wù)掌控，再到客戶對單品的理解，把每個(gè)單品銷售統(tǒng)一到客戶整體的賬戶配置當(dāng)中，這樣也同樣構(gòu)成一招一式都在踐行買方投顧的基礎(chǔ)。

管住手重要嗎？梁東擎的答案是“管住客戶的手，不如管住他的心”。延長投資者的持有期，是提高投資勝率的一個(gè)關(guān)鍵因素，但實(shí)踐表明，通過實(shí)行封閉期強(qiáng)制拉長客戶的持有時(shí)間，不如通過有效配置加強(qiáng)客戶對基金長期持有的信心來得有效。

選人重要還是配置重要？從中金財(cái)富統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來看，配置賬戶收益的1/3來自基金經(jīng)理，2/3的收益來自資產(chǎn)配置，基于此，梁東擎更傾向于相信，通過資產(chǎn)配置服務(wù)客戶，比預(yù)測排名靠前的基金經(jīng)理是誰的勝率更大。

下任務(wù)有用嗎？運(yùn)用科技的手段，讓總部的產(chǎn)品和內(nèi)容直達(dá)客戶，還是從總部到分支機(jī)構(gòu)再到投顧的多層管理結(jié)構(gòu)，孰優(yōu)孰劣？梁東擎認(rèn)為，如何用好科技的手段是值得每一家傳統(tǒng)券商去分析和思考的問題。

在演講中，梁東擎同樣表達(dá)了對財(cái)富管理未來前景的看好，她相信買方投顧一定能助力財(cái)富管理機(jī)構(gòu)真正地為客戶創(chuàng)造價(jià)值，也能夠幫助資產(chǎn)管理公司真正獲取來自居民部門的長錢。而在財(cái)富管理+資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的合力托舉下，資本市場必將迎來更加健康的發(fā)展和更加合理的定價(jià)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)資本市場直接融資占比提升的愿景。

“提升產(chǎn)品代銷收入占比至關(guān)重要”

買方投顧已成為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)普遍接受和認(rèn)可的模式，這是行業(yè)樂見。進(jìn)一步來看，買方投顧的成敗應(yīng)該用什么指標(biāo)來度量？梁東擎認(rèn)為，簡而言之就是“從卷銷量變成卷存量”，后者指的是客戶資產(chǎn)規(guī)模保有量?！白龃蟊Ｓ辛亢苡须y度，因?yàn)榭蛻粲猩曩?，有贖回，如果客戶因?yàn)槭找婊蚍?wù)等需求沒有得到滿足而離開，保有量也會受到影響。”梁東擎稱。

在梁東擎看來，盡管用一個(gè)單一指標(biāo)去衡量買方投顧不全然合理，但至少目前來看客戶資產(chǎn)保有量是相對比較適當(dāng)和清晰的指標(biāo)，這或許也是中基協(xié)選擇公布公募基金保有量的原因。

那么從數(shù)據(jù)來看，中金財(cái)富的買方投顧行至哪一步？梁東擎提供了幾組數(shù)據(jù)：2022年，中金財(cái)富的財(cái)富管理客戶數(shù)量達(dá)581.65萬戶，較上年增長28.3%，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品保有量超3400億元，較上年增長超10%；買方投顧的產(chǎn)品保有量則穩(wěn)定在近800億元。

目前來看，全行業(yè)的代銷收入占比仍然較低，中金財(cái)富的數(shù)據(jù)是30%左右。對此，梁東擎也透露了中金財(cái)富發(fā)力買方投顧的下一步打法，即提升穩(wěn)定類收入或產(chǎn)品代銷收入在財(cái)富管理總收入中的占比，這對于未來財(cái)富管理收入的穩(wěn)定性將至關(guān)重要。

“單品銷售也可以是買方投顧”

以客戶需求為驅(qū)動(dòng)力，為其匹配中長期財(cái)富規(guī)劃與資產(chǎn)配置，去做那些真正能為客戶創(chuàng)造價(jià)值的事情——整體來看，資產(chǎn)配置已經(jīng)成為外界對中金財(cái)富踐行買方投顧的深刻認(rèn)知。

那么，問題來了，中金財(cái)富是不是只做FOF、基金投顧，不做單品銷售？對此，梁東擎的解釋是，認(rèn)為買方投顧等同于做FOF或者基金投顧的想法，或許有些以偏概全。

為了說明單品銷售也可以是買方投顧，梁東擎舉了一個(gè)相對極端的案例。即使中金財(cái)富在買方投顧保有量比較大的情況下，對于絕大多數(shù)的客戶服務(wù)，依然是由單一產(chǎn)品的銷售去聯(lián)結(jié)的，“在中金財(cái)富3500億的產(chǎn)品保有量當(dāng)中，單品銷售貢獻(xiàn)了大多數(shù)，真正以FOF形式存在的僅800多億。”梁東擎表示。

如果說買方投顧是自始至終貫穿客戶全生命流程的服務(wù)理念，那么，實(shí)際上在推廣基金單品的同時(shí)，每一個(gè)單品銷售都可以看作是客戶在中金財(cái)富統(tǒng)一資產(chǎn)配置中的一環(huán)。梁東擎進(jìn)而提到的一個(gè)未來設(shè)想是，“從前端的業(yè)務(wù)思想到后端的業(yè)務(wù)掌控，再到客戶對單品的理解，把每個(gè)單品銷售統(tǒng)一到客戶整體的賬戶配置當(dāng)中，以此構(gòu)成一招一式都在踐行買方投顧的基礎(chǔ)?！倍@也是中金財(cái)富買方投顧未來探索的重要方向。

“管住客戶的手，不如管住客戶的心”

提升客戶體驗(yàn)、更好地幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值，這已經(jīng)成為包括券商、基金、銀行和第三方獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)財(cái)富管理展業(yè)的共識。

由此，梁東擎關(guān)注到，近期以來，市場上對于三年期封閉型產(chǎn)品的不滿此起彼伏。其原因在于，三年期產(chǎn)品多數(shù)發(fā)行于2020年下半年或2021年上半年，而這些產(chǎn)品的管理人又有相當(dāng)一部分是專注于核心資產(chǎn)賽道的基金經(jīng)理，經(jīng)歷了近兩年的市場波動(dòng)后，產(chǎn)品凈值大概率是往下走的。這樣一來，對于普通投資者而言，大概率會對這個(gè)基金經(jīng)理失去信心并贖回。

延長投資者的持有期，是提高投資勝率的一個(gè)關(guān)鍵因素，但問題是，通過封閉式基金來管住客戶的手真的有用嗎？梁東擎認(rèn)為這一想法仍有待商榷。

實(shí)際上，與同業(yè)交流探討后，梁東擎更希望看到的是，讓開放式基金回歸開放式基金的本源，這句話的另一層意思是，封閉期并不一定能夠提升基金經(jīng)理的業(yè)績。對此，梁東擎也提出了與實(shí)行封閉期對應(yīng)的另一種可行思路，即，“通過有效的代銷，疊加多元化的資產(chǎn)配置，不斷拉長單一客戶在開放式產(chǎn)品上的持有期?！?/p>中金財(cái)富統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)也初步證明了這一思路的可行性。從持有期來看，目前市面上公募基金的平均持有期為8個(gè)月；加上運(yùn)用配置后，中金財(cái)富代銷的公募基金平均持有期為11.4個(gè)月；再看做配置的公募50組合，客戶持有期約為16.1個(gè)月；接著是實(shí)現(xiàn)多元配置的中國50，客戶的持有期能達(dá)到19個(gè)月，且仍有進(jìn)一步的提升空間。

買方投顧有助于引入長期資金，實(shí)踐已充分證明。但在梁東擎看來，有意思的點(diǎn)在于，“管住客戶的手，不如管住他的心”。這句話可以這么理解——通過實(shí)行封閉期強(qiáng)制拉長客戶的持有時(shí)間，不如通過配置提升客戶對基金經(jīng)理的持有信心來得有效。

對此，梁東擎提供的一個(gè)可借鑒思路是，對于資產(chǎn)管理人，可以根據(jù)初創(chuàng)、成長到成熟的不同階段去匹配不同性質(zhì)的資金，包括自營FOF、資本引薦、配置資金、代銷資金等等，力求做到需求端和資產(chǎn)端資金屬性、風(fēng)險(xiǎn)能力能夠?qū)崿F(xiàn)高度適配，進(jìn)而拉長整體的客戶持有期。

“配置的價(jià)值大于選人的價(jià)值”

從2010年到現(xiàn)在的10多年時(shí)間當(dāng)中，梁東擎一直都專注于公募基金的選品工作。但她覺得遺憾的是，市場上很少有基金經(jīng)理能夠做到真正的業(yè)績長青，適應(yīng)不同市場環(huán)境的基金經(jīng)理更是鳳毛麟角。基于這一觀察，她帶來的疑問是，到底選人、選產(chǎn)品還是配置更重要？

還是用數(shù)據(jù)說話，梁東擎分別提供了2020年-2022年中金財(cái)富客戶賬戶層面平均收益情況。

2020年牛市中，滬深300指數(shù)收益率約為27%；炒股收入約為10%，且有75%的客戶實(shí)現(xiàn)盈利；買產(chǎn)品的收益率約為13%，有92%的客戶賺錢；做配置的收益率約為28%，且100%賺錢。這也進(jìn)一步說明，牛市中，中金財(cái)富的客戶配置賬戶基本取得了和指數(shù)相當(dāng)?shù)幕貓?bào)率。

在2021年的震蕩市中，滬深300指數(shù)累計(jì)下跌5.2%；中金財(cái)富炒股客戶的收益率為6.9%，客戶中賺錢的比例為63%；買產(chǎn)品的收益約為2.3%，僅59%的客戶賺錢；做配置的賬戶中，平均收益率約為5.8%，賬戶盈利占比達(dá)到93%。

2022年，滬深300指數(shù)出現(xiàn)了更為明顯的回調(diào)，滬深300指數(shù)跌幅為22%；中金財(cái)富的股民中，平均收益約為-15.9%；買產(chǎn)品的平均收益約為-13.5%，兩者不相上下；而進(jìn)行多元化資產(chǎn)配置的賬戶中平均跌幅是5.3%，實(shí)現(xiàn)了較好的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

單看每一年的收益，其實(shí)中金財(cái)富配置賬戶的收益也沒有將指數(shù)表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開，但是三年放在一起來看，中金財(cái)富的配置賬戶卻能跑贏——2020年到2023年一季度，滬深300收益為-4.5%，中證800收益為3.6%，而中金財(cái)富配置賬戶的平均收益達(dá)到了30.3%。

進(jìn)一步拆分收益來源的話，配置賬戶30%的收益當(dāng)中，有20%是來自資產(chǎn)配置，剩下的10%才是選人——即相應(yīng)的基金經(jīng)理跑贏同類產(chǎn)品平均的超額收益帶來的。換言之，資產(chǎn)配置貢獻(xiàn)了絕大多數(shù)的賬戶收益。

隨著市場的聰明錢越來越多，未來指數(shù)的代表性也會越來越強(qiáng)，因此梁東擎提出的觀點(diǎn)是，通過配置公募基金、甚至ETF甚至就能貢獻(xiàn)2/3甚至更高的賬戶收益的話，那么未來整個(gè)公募基金及ETF市場的發(fā)展空間必然是不可估量的。同時(shí)她也堅(jiān)信，通過資產(chǎn)配置服務(wù)客戶，比找到未來明星基金經(jīng)理是誰，明顯具有更高的勝率。

“用科技的手段提升信息傳達(dá)的有效性”

2022年四季度開始，在震蕩市中逆勢布局逐漸成為行業(yè)共識，向分支機(jī)構(gòu)下達(dá)考核指標(biāo)也是較為常見的做法。但中金財(cái)富的情況有些特殊，公司內(nèi)部并沒有向分支機(jī)構(gòu)下任務(wù)的傳統(tǒng)。

那么，向分支機(jī)構(gòu)下任務(wù)到底有沒有用呢？梁東擎依舊是列舉了一組數(shù)據(jù)。

前不久，中基協(xié)公布了全行業(yè)2023年一季度的公募基金保有規(guī)模數(shù)據(jù)。今年一季度市場走勢和客戶情緒相較2022年四季度都出現(xiàn)了顯著回暖。但從環(huán)比增速來看，今年一季度，第三方獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)（8%）要顯著跑贏券商（1%）和銀行（0%）。

梁東擎認(rèn)為，這背后或許反映出來的一個(gè)情況是，對于傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)而言，內(nèi)部傳達(dá)一個(gè)理念，要先經(jīng)過分公司的層層傳遞，才能到達(dá)一線投顧，進(jìn)而再傳導(dǎo)到客戶，這中間出現(xiàn)的信息損耗不可估量?！斑\(yùn)用科技的手段，讓總部的產(chǎn)品和內(nèi)容直達(dá)客戶，還是從總部到分支機(jī)構(gòu)再到投顧的多層管理結(jié)構(gòu)，孰優(yōu)孰劣？梁東擎認(rèn)為，如何用好科技的手段是值得每一家傳統(tǒng)券商去分析和思考的問題。

在這一方面，梁東擎比較認(rèn)可科技能為業(yè)務(wù)帶來的賦能——

在理念的傳達(dá)上，能夠通過科技的力量，實(shí)現(xiàn)從總部至客戶端的一步到位，“通過科技提升對客戶的覆蓋半徑，不僅僅是對普惠金融的響應(yīng)，更是提高線下客戶經(jīng)理服務(wù)半徑的必經(jīng)之路?！绷簴|擎也給出了她的看法，“尤其是在市場缺乏信心的時(shí)刻，科技的手段可以有效避免信息傳達(dá)的漏損，這也將會是中金財(cái)富未來努力的方向?！?/p>本文源自財(cái)聯(lián)社記者 黃靖斯