編輯導(dǎo)語：我們對于互聯(lián)網(wǎng)的用戶運營已經(jīng)不陌生了，那么對于金融保險行業(yè)，該如何實現(xiàn)用戶獲客？作者就該行業(yè)做了幾個簡單的思考以及分享了一些小技巧，我們一起來看看吧。

在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的落地過程中，如何高效高質(zhì)量地拉新一直是所有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理所共同面臨的問題。而在從“陌客—用戶—客戶”的轉(zhuǎn)化過程中，不難看出其與保險行業(yè)中從“名單積累—客戶經(jīng)營”的轉(zhuǎn)化過程有不少相通之處。

但互聯(lián)網(wǎng)玩法相對來說迭代速度更快，各種花樣也層出不窮，比之傳統(tǒng)金融保險行業(yè)的獲客方式，可以做不少的變種玩法，本篇文章也是在與許多保險從業(yè)者接觸交流后的一點個人思考，旨在讓保險人偶爾可以跳出舒適圈，從其他領(lǐng)域?qū)ふ摇癆cquisition-獲客”的新玩法。

一、2A3R用戶增長模型

首先簡單介紹一下傳統(tǒng)的“2A3R用戶增長模型”，因為受眾交流群體更多為保險從業(yè)者，這里也就沒有考慮更為新穎的“3A3R用戶增長模型”。

“2A3R用戶增長模型”是所有產(chǎn)品經(jīng)理都要了解的一個數(shù)據(jù)模型。著名的《增長黑客》里面的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)，也是以這個模型為基礎(chǔ)的。

主要包含：

獲取（Acquisition）：用戶如何發(fā)現(xiàn)（并來到）你的產(chǎn)品？活躍（Activation）：用戶的第一次使用體驗如何？留存（Retention）：用戶是否還會回到產(chǎn)品（重復(fù)使用）？收入（Retention）：產(chǎn)品怎樣（通過用戶）賺錢？傳播（Refer）：用戶是否愿意告訴其他用戶？用較多數(shù)人認識的拼多多平臺為例，簡單來講就是：

聽說拼多多的東西很便宜下載一個看看下載后，看到里面東西確實便宜，被吸引開始瀏覽襪子真便宜，剛好買幾雙（下單）拼多多賺錢了，想要賺更多錢拼多多最為經(jīng)典的“僅差0.01元可提現(xiàn)”套路而整個流程也就對應(yīng)著傳統(tǒng)保險行業(yè)中：

“名單積累”—“拜訪、活動”—“促成簽單”—“業(yè)務(wù)員賺錢”—“轉(zhuǎn)介紹中心”的流程。

二、Acquisition-獲客

因為在活躍（Activation）、留存（Retention）等方面，傳統(tǒng)保險行業(yè)有著非常成熟的客戶經(jīng)營體系與客戶服務(wù)體系，而在與從業(yè)者交流過程中，普遍反映的是“完事開頭難”現(xiàn)象，也就是“名單積累”端往往存在較大困難。

過往的保險銷售，最為簡單的模式便是“人情單銷售”，但進入當(dāng)今保險行業(yè)轉(zhuǎn)型期，再依靠人情銷售已逐漸乏力，又因保險行業(yè)擴張期大量的業(yè)務(wù)員處在知識水平與學(xué)習(xí)能力較低的層次，想要尋求內(nèi)發(fā)性的提升存在諸多困難。

因此尋找簡易而高效的獲客模式便成為當(dāng)下保險行業(yè)發(fā)展的難題，也是業(yè)務(wù)員個人迫切希望提升的技能點。

Acquisition-獲客，主要由6個模塊組成：

“觸點”、“渠道”、“落地”、“首觸”、“轉(zhuǎn)化”以及“分發(fā)”。

轉(zhuǎn)化到保險行業(yè)來說就是：

能接觸到客戶的地方客戶從哪里來與客戶見面如何讓客戶第一次接觸保險（認知）如何讓客戶認同保險并購買（認同）如何讓客戶成成為轉(zhuǎn)介紹中心（認可）總體來說也就是“接觸”“經(jīng)營”“轉(zhuǎn)化”三個大過程，結(jié)合來看就是保險中“名單積累”的過程。

首先是“接觸”，在這個環(huán)節(jié)最重要的就是了解“觸點”的概念。

觸點，是指能夠直接接觸到用戶，讓用戶能直接感知到產(chǎn)品價值和主張的方式。觸點部署得越多越廣，能觸達的流量也就越多。

【到底什么是觸點？】

這里我特別強調(diào)“直接”二字，任何不能直接接觸到用戶的方式都不能稱為觸點。

在保險銷售過程中，經(jīng)常碰到“朋友說他的朋友想買保險，以后有機會介紹一下。”這樣的情況，但是空口無憑，因為沒有直接接觸到這個人，就不能算是“觸點”。

這個時候應(yīng)該做的是不要被動等待，直接要聯(lián)系方式或約見面，力求形成與潛在名單的“接觸”。

第二個過程是“經(jīng)營”，在這個環(huán)節(jié)，我發(fā)現(xiàn)有意思的是“落地”這個概念，在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中，我們通常有落地頁的概念。

例如，廣發(fā)銀行的“發(fā)現(xiàn)精彩”App，新用戶首次下載后打開，都會先默認進入“權(quán)益頁”（即落地頁），而不是名義上的“首頁”，因為“權(quán)益頁”會為新用戶呈現(xiàn)廣發(fā)銀行信用卡的很多服務(wù)，如功能、權(quán)益、優(yōu)惠等。

而“落地”往往有一個概念，就是如何“能讓用戶不花錢或者少花錢占到的便宜。”

進而保證留存，發(fā)展成為客戶。而在保險行業(yè)中，能夠能讓用戶不花錢或者少花錢占到的便宜的方式有很多，比如業(yè)務(wù)員自發(fā)的禮品遞送、召開個人餐會、以及公司補貼的帶客游活動等等。

但往往業(yè)務(wù)員帶有很強的簽單目的去拜訪客戶，僅為導(dǎo)致現(xiàn)在依舊人們對“賣保險的”頗有微詞。如何通過恰當(dāng)?shù)漠?dāng)時實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)員的個人“落地”便是行業(yè)現(xiàn)在面臨的主要問題之一。

在最后的玩法轉(zhuǎn)化中我會有一點思考，這里就不多做贅述了。

在“經(jīng)營”過程中，還要區(qū)分的一個概念是“首觸”。

觸點：第一次接觸用戶。（表現(xiàn)不帶目的性）首觸：讓用戶第一次接觸產(chǎn)品。（表現(xiàn)帶有目的性）最后的“轉(zhuǎn)化”過程，保險行業(yè)有著相對成熟的體系，不過多展開了，因為所有轉(zhuǎn)化都是“新用戶達成了產(chǎn)品運營制定的轉(zhuǎn)化目標(biāo)?！?/p>

三、兩個玩法在保險行業(yè)的轉(zhuǎn)化

針對于上文中提到的許多獲客難的問題，我也做了兩個簡單的小思考，總結(jié)成為兩個小玩法，來實現(xiàn)簡單的名單積累和意愿啟動。

1. “交個朋友”玩法——名單積累

像羅永浩老師的“交個朋友直播間”、KEEP的“健身愛好者交流社區(qū)”、堆糖的“美好研究所”，他們最開始的定位很清晰“用戶=朋友”，不要直接將用戶看作是客戶，這樣目的性太強往往會適得其反，而先建立融洽的交流氛圍之后，可能用戶才會出現(xiàn)購買產(chǎn)品、購買課程、被安利種草這樣的交易結(jié)果。

而在與陌生人交朋友的過程中，最簡單建立關(guān)系的方式之一就是“一起薅羊毛”。

當(dāng)然羊毛出在羊身上，就拿H5小游戲互動+抽獎為例，我個人設(shè)置一定的獎勵，通過分享“我發(fā)現(xiàn)”（我建立）的活動，讓陌生人簡單的薅到我自己的羊毛，通過禮品跟蹤的方式，促成與陌生人的見面，進而以低成本的模式，獲得可見面的高質(zhì)量名單。

而這樣一個小活動的觸點就是“H5”的頁面，毫無簽單目的性，容易讓人接受。而“落地頁”便是禮品遞送，完成直接見面的過程。見面之后就有大概率完成“交個朋友”的任務(wù)，再之后，通過進一步客戶經(jīng)營，完成最終簽單轉(zhuǎn)化。

2.“小循環(huán)”玩法——意愿啟動

在保險行業(yè)中，業(yè)務(wù)員對活動參與的積極性，是工作推動的重要因素。如何對業(yè)務(wù)員進行意愿啟動便成為工作開展的重中之重。傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)團隊，往往都存在“散漫”的現(xiàn)象，當(dāng)然其他行業(yè)也都會存在這樣的現(xiàn)象，而想要解決這樣的問題便可以從游戲中的跑環(huán)任務(wù)中進行借鑒，也就是“小循環(huán)”玩法。

如：美團外賣找準(zhǔn)每天要吃吃飯的節(jié)奏，推動天天神券提升客戶留存；如老婆大人找準(zhǔn)年輕人每月屯零食的節(jié)奏，推出的8號會員88折與18日線上積分兌換。其指導(dǎo)核心都是：“找到合適的節(jié)奏”。

“小循環(huán)”玩法一般要注意的三點是：

根據(jù)不同活動個性化定制循環(huán)玩法（任務(wù)細分）循環(huán)玩法要配合獎勵機制（正反饋效應(yīng)）循環(huán)玩法中環(huán)節(jié)盡量簡單（易操作性）在保險行業(yè)中，也可以借鑒這樣的“小循環(huán)”玩法，形成多個小循環(huán)的正反饋，最終推動大的項目成功著陸。

同時因為小循環(huán)中，業(yè)務(wù)員能夠簡單直接的感受到項目的好處，興奮度得以提升，進而意愿也在一次次小循環(huán)中被不斷強化，讓小循環(huán)的模式更容易固化，最終形成正向飛輪效應(yīng)，推動整體發(fā)展。

本文由 @°去偷月亮吧 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議