導(dǎo)語(yǔ)“近年來，隨著我國(guó)中等收入群體規(guī)模的擴(kuò)大，居民對(duì)財(cái)富管理的需求增加，各類機(jī)構(gòu)紛紛布局財(cái)富管理市場(chǎng)。”

在此情形下，有必要審慎評(píng)估我國(guó)各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中面臨的挑戰(zhàn)，思考其發(fā)展路徑，以促進(jìn)我國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)健康發(fā)展。

一、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)

1客戶存量與資金不足

在客戶存量資金方面，以商業(yè)銀行和證券公司的基金代銷業(yè)務(wù)為典型。據(jù)統(tǒng)計(jì)，商業(yè)銀行渠道的公募基金銷售保有規(guī)模占比一直穩(wěn)居首位，主要原因在于銀行擁有規(guī)模龐大的客戶存量資金。券商得益于近年來我國(guó)股票市場(chǎng)的發(fā)展，且股票賬戶可以購(gòu)買場(chǎng)內(nèi)基金的特性，沉淀了相當(dāng)數(shù)額的客戶資金。在客戶流量方面，以螞蟻基金、騰安基金為代表的獨(dú)立代銷機(jī)構(gòu)，分別基于支付寶和微信的流量構(gòu)建了互聯(lián)網(wǎng)基金銷售模式。

相較而言，因投資門檻更高、行業(yè)知名度較低等因素，期貨公司在基金代銷業(yè)務(wù)資金渠道來源上存在不足。同時(shí)，期貨公司與證券公司的客戶資金使用便捷度也存在差異。證券公司的客戶往往能夠極其便捷地開立基金賬戶，且賬戶中的資金可以同時(shí)用于購(gòu)買股票和基金。而期貨公司開立的期貨賬戶與基金賬戶中的資金則相互獨(dú)立，不可共用?？蛻舸嫒肫谪涃~戶的資金，都將存放在保證金專用賬戶，無(wú)論是否被合約占用，其性質(zhì)均為“保證金"。此外，依據(jù)《期貨交易管理?xiàng)l例》第34條的規(guī)定，保證金不足且未能及時(shí)追加時(shí)，該客戶的合約將被強(qiáng)行平倉(cāng)，強(qiáng)行平倉(cāng)的有關(guān)費(fèi)用和發(fā)生的損失由該客戶承擔(dān)。由此可見，期貨保證金即使未被占用，也不宜隨意挪作他用。

02客戶偏好與產(chǎn)品匹配度低

評(píng)估客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好與風(fēng)險(xiǎn)承受能力，是財(cái)富管理業(yè)務(wù)實(shí)踐中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時(shí)也是落實(shí)金融監(jiān)管中的投資者適當(dāng)性要求的重要舉措。一般而言，銀行客戶多偏好低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。券商代銷的主賬戶為股票交易賬戶，客戶對(duì)產(chǎn)品的收益要求更高。互聯(lián)網(wǎng)基金代銷機(jī)構(gòu)的客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好介于銀行與券商之間，且因其某種程度上具備社交屬性，能夠產(chǎn)生一定的沉淀資金，在代銷貨幣基金方面更有優(yōu)勢(shì)。期貨客戶與券商客戶具有相似的偏好，都熱衷于自主交易，同時(shí)因期貨保證金交易制度的杠桿作用，期貨公司的客戶群體對(duì)投資的預(yù)期收益率更高，通常也具備更豐富的投資經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)。簡(jiǎn)而言之，期貨客戶購(gòu)買基金的意愿相對(duì)更低。此外，目前多數(shù)券商系期貨公司在基金代銷業(yè)務(wù)上，不可避免地與股東券商處于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的境地，借助母公司的資源協(xié)同開發(fā)客戶仍有難度。

在業(yè)務(wù)實(shí)踐中，往往存在總部未能切實(shí)了解客戶經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和推薦意愿以及日常的客戶反饋意見等問題。代銷機(jī)構(gòu)通常會(huì)對(duì)“重點(diǎn)產(chǎn)品”制定銷售量考核指標(biāo)，考核指標(biāo)在一定程度上能夠促進(jìn)階段性規(guī)模增長(zhǎng)，但易導(dǎo)致“銷量增加，保有量(AUM,Asset Under Management)不增加”的問題。

券商等代銷機(jī)構(gòu)設(shè)置“金融產(chǎn)品部”等職能部門開展基金產(chǎn)品準(zhǔn)入工作，但部分機(jī)構(gòu)存在人才聚集效應(yīng)發(fā)揮不足的問題，導(dǎo)致準(zhǔn)入環(huán)節(jié)產(chǎn)品研究能力較弱。缺乏準(zhǔn)入管理將導(dǎo)致兩方面的問題：

01

存有大量產(chǎn)品無(wú)人購(gòu)買，后續(xù)定期跟蹤維護(hù)等工作卻需要花費(fèi)大量時(shí)間和精力；

02

推介了不符合投資者預(yù)期的產(chǎn)品，失去了客戶的信任，不利于后續(xù)關(guān)系維護(hù)

03代銷產(chǎn)品范圍的限制

普通投資者往往習(xí)慣在1～3家機(jī)構(gòu)購(gòu)買金融產(chǎn)品，而不會(huì)開立過多的賬戶。因此，代銷機(jī)構(gòu)能夠銷售的產(chǎn)品范圍尤為重要。在券商的代銷監(jiān)管中，證券公司住所地證監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)根據(jù)《證券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例》《證券公司業(yè)務(wù)范圍審批暫行規(guī)定》《證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，批復(fù)“增加代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)”。在銀行和期貨公司的代銷業(yè)務(wù)中，證監(jiān)會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)則根據(jù)《證券投資基金法》《公開募集證券投資基金銷售機(jī)構(gòu)監(jiān)督管理辦法》等有關(guān)規(guī)定，批復(fù)“核準(zhǔn)公司證券投資基金銷售業(yè)務(wù)資格”。依據(jù)《理財(cái)公司理財(cái)產(chǎn)品銷售管理暫行辦法》的規(guī)定，商業(yè)銀行還能夠代銷理財(cái)產(chǎn)品。顯然，在產(chǎn)品投資的可選性上，銀行與券商各有優(yōu)勢(shì)，期貨公司和獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)則僅能銷售證券投資基金。

二、財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展建議

01打造良好用戶體驗(yàn)

首先，基金的前端收費(fèi)是客戶面對(duì)的第一重體驗(yàn)。雖然基金直銷可以通過購(gòu)買貨幣基金的方式免申購(gòu)費(fèi)，但直銷只能購(gòu)買單一管理人的產(chǎn)品。整體而言，前端費(fèi)用的折扣會(huì)對(duì)價(jià)格敏感型的投資者更具吸引力。

其次，實(shí)際計(jì)息期間以及資金的占用時(shí)間和贖回到賬時(shí)間會(huì)對(duì)客戶日常資金使用產(chǎn)生影響。一般情況下，貨幣基金和短債基金T+1日到賬，股票型基金和混合型基金T+3日到賬?；谝陨蠒r(shí)效，實(shí)際的到賬時(shí)間還需要再延后1～2個(gè)工作日。對(duì)于上述情況，部分機(jī)構(gòu)通過“贖回轉(zhuǎn)貨幣資金”和“墊資”兩種方式實(shí)現(xiàn)T+1日的時(shí)效。贖回轉(zhuǎn)貨幣基金是通過基金轉(zhuǎn)換的形式，將同一基金管理人的權(quán)益類基金轉(zhuǎn)換成貨幣基金再贖回；墊資則是機(jī)構(gòu)與銀行達(dá)成協(xié)議，預(yù)先墊付贖回資金。

基于當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)線上交易的快速發(fā)展，代銷機(jī)構(gòu)APP的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)與功能實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶體驗(yàn)具有重要影響。例如，產(chǎn)品凈值的展示形式是僅展現(xiàn)增長(zhǎng)率，還是能夠進(jìn)一步展示期間年化收益率以及每日萬(wàn)分收益；公募產(chǎn)品凈值是否能在當(dāng)日晚間更新；是否能提供全面詳細(xì)的基金產(chǎn)品信息；銀行卡代扣額度限制及多銀行卡代扣的支持情況；是否能夠?yàn)橛脩艏皶r(shí)提供相關(guān)的財(cái)經(jīng)資訊；APP運(yùn)行是否流暢、操作是否便捷、界面是否友好等。以上功能和細(xì)節(jié)都和用戶體驗(yàn)密切相關(guān)，代銷機(jī)構(gòu)應(yīng)不斷優(yōu)化APP細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，完善功能，滿足用戶的多元化需求。

02構(gòu)建差異化產(chǎn)品體系

無(wú)論何種模式，財(cái)富管理仍舊要以產(chǎn)品為基礎(chǔ)。以客戶生命周期為標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建不同階段客戶與產(chǎn)品的分類分級(jí)服務(wù)體系，逐步實(shí)現(xiàn)差異化需求的精準(zhǔn)識(shí)別與匹配，設(shè)計(jì)配置多元化的產(chǎn)品尤為重要。

獲客產(chǎn)品設(shè)計(jì)

獲客產(chǎn)品的目的在于引流客戶，該類產(chǎn)品以券商收益憑證為典型，認(rèn)購(gòu)額度在5000～50000元之間，期限多在1個(gè)月以內(nèi)，對(duì)新客戶具有一定吸引力。同時(shí)，有的期貨公司與證券母公司協(xié)同，通過中證機(jī)構(gòu)間報(bào)價(jià)系統(tǒng)的互聯(lián)互通業(yè)務(wù)，將收益憑證作為獲客產(chǎn)品。2023年1月，證券業(yè)協(xié)會(huì)在《證券公司收益憑證發(fā)行管理辦法(征求意見稿)》中要求，“固定收益憑證利率不得超過比較基準(zhǔn)的140%”。預(yù)計(jì)后期或?qū)?dǎo)致收益憑證收益率下滑，部分券商開始以報(bào)價(jià)回購(gòu)產(chǎn)品作為新客戶獲客產(chǎn)品。

現(xiàn)金管理選項(xiàng)

現(xiàn)金管理產(chǎn)品的作用是在引流客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)資金的沉淀留存。如在2022年底，國(guó)債逆回購(gòu)年化收益率一度接近5%,為券商用戶提供了現(xiàn)金管理的可選項(xiàng)。同時(shí)，部分機(jī)構(gòu)推出“實(shí)時(shí)贖回”的產(chǎn)品組合，用戶不需要手動(dòng)贖回產(chǎn)品份額，即可對(duì)外完成實(shí)時(shí)支付，如招商銀行的“朝朝寶”、興業(yè)銀行的“天天寶”、支付寶螞蟻財(cái)富的“余額寶”、微信騰安基金的“零錢通”等。由于支付的便捷性且能夠提供一定的收益，該類產(chǎn)品成為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)快速吸引沉淀資金的利器，但實(shí)時(shí)支付也在流動(dòng)性管理和金融監(jiān)管上對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提出新的挑戰(zhàn)。

在流動(dòng)性方面，實(shí)時(shí)支付由墊資完成，在巨額贖回時(shí)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)將面臨巨大的資金壓力。在金融監(jiān)管層面，對(duì)于銀行理財(cái)產(chǎn)品，《關(guān)于規(guī)范現(xiàn)金管理類理財(cái)產(chǎn)品管理有關(guān)事項(xiàng)的通知》要求，對(duì)單個(gè)投資者在單個(gè)銷售渠道持有的單只產(chǎn)品單個(gè)自然日的贖回金額設(shè)定不高于1萬(wàn)元的上限；對(duì)于基金產(chǎn)品，證監(jiān)會(huì)在《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范貨幣市場(chǎng)基金互聯(lián)網(wǎng)銷售、贖回相關(guān)服務(wù)的指導(dǎo)意見》中明確，單個(gè)投資者在單個(gè)銷售渠道持有的單只貨幣市場(chǎng)基金單個(gè)自然日的“T+0贖回提現(xiàn)業(yè)務(wù)”,提現(xiàn)金額設(shè)定不高于1萬(wàn)元的上限，同時(shí)“除具有基金銷售業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行外，基金管理人、非銀行基金銷售機(jī)構(gòu)等機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得以自有資金或向銀行申請(qǐng)授信等任何方式為貨幣市場(chǎng)基金‘T+0贖回提現(xiàn)業(yè)務(wù)'提供墊支，任何機(jī)構(gòu)不得使用基金銷售結(jié)算資金為‘T+0贖回提現(xiàn)業(yè)務(wù)’提供墊支”。

產(chǎn)品研發(fā)與準(zhǔn)入

近年來，股市和債市的波動(dòng)導(dǎo)致相關(guān)資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)加劇，零售端客戶心態(tài)有所轉(zhuǎn)變，開始偏向追求更加穩(wěn)健的產(chǎn)品。在此情形下，多家機(jī)構(gòu)也相應(yīng)推出混合估值法及攤余成本法的產(chǎn)品，但其未能真正解決產(chǎn)品和服務(wù)存在的問題。財(cái)富管理的核心仍應(yīng)以產(chǎn)品的研究與準(zhǔn)入為先，方才有產(chǎn)品可供不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力與偏好的客戶進(jìn)行選擇。

在產(chǎn)品研發(fā)層面，不能局限于既往的業(yè)績(jī)指標(biāo)，而需要做持倉(cāng)分析和行為分析。在分析的基礎(chǔ)上做業(yè)績(jī)歸因，進(jìn)一步了解產(chǎn)品的收益來源及原因，明確基金經(jīng)理所依賴的能力及該項(xiàng)能力是否可持續(xù)。例如，多數(shù)產(chǎn)品常用滬深300指數(shù)作為基準(zhǔn)，導(dǎo)致基準(zhǔn)過于寬泛，應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況構(gòu)建復(fù)合基準(zhǔn)，以此剝離出Beta收益。值得注意的是，不能將風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)當(dāng)作超額收益。同時(shí)，對(duì)于不同底層資產(chǎn)類型的產(chǎn)品，可從基本面的角度區(qū)分衡量標(biāo)準(zhǔn)。

以私募量化CTA產(chǎn)品為例，當(dāng)前管理人整體遵循以理念與資金為基點(diǎn)，發(fā)展人才與策略，建立業(yè)績(jī)與口碑，再實(shí)現(xiàn)規(guī)模與盈利的路徑?；貧w管理人的篩選標(biāo)準(zhǔn)，不能以管理規(guī)模的大小作為唯一的衡量指標(biāo)，應(yīng)當(dāng)更加關(guān)注人才隊(duì)伍和公司基礎(chǔ)建設(shè)情況。在基礎(chǔ)建設(shè)方面，部分管理人會(huì)設(shè)立計(jì)算機(jī)專家團(tuán)隊(duì)，原因在于策略迭代的速度極快，技術(shù)人員的能力是策略開發(fā)的關(guān)鍵。在團(tuán)隊(duì)成員方面，應(yīng)關(guān)注人員的流動(dòng)性、獎(jiǎng)懲機(jī)制等情況。就當(dāng)前國(guó)內(nèi)多數(shù)私募管理人的情況而言，雖然股權(quán)激勵(lì)實(shí)際效果有限，但為避免糾紛仍應(yīng)設(shè)計(jì)合理的股權(quán)架構(gòu)。同時(shí)，還需關(guān)注管理人的風(fēng)控情況，了解其在不利行情下的應(yīng)對(duì)以及回撤深度和恢復(fù)時(shí)長(zhǎng)等。

03以專業(yè)知識(shí)為客戶提供長(zhǎng)期陪伴服務(wù)

隨著近年來金融強(qiáng)監(jiān)管趨勢(shì)的發(fā)展，既往以牌照為核心的非標(biāo)產(chǎn)品銷售模式逐漸弱化，財(cái)富管理業(yè)務(wù)更需要依靠專業(yè)知識(shí)的陪伴服務(wù)?；仡?022年各類金融產(chǎn)品波動(dòng)的情況，業(yè)績(jī)突出、表現(xiàn)穩(wěn)定、規(guī)模增長(zhǎng)三者難以同時(shí)兼顧，投資的選品與擇時(shí)難度遠(yuǎn)超預(yù)期。在此趨勢(shì)下，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的差距將顯著拉大，具備系統(tǒng)化資產(chǎn)配置能力與專業(yè)投資服務(wù)能力的機(jī)構(gòu)會(huì)有更好的表現(xiàn)，從業(yè)人員專業(yè)能力的提升尤為重要。2019年10月，證監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于做好公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)試點(diǎn)的通知》,鼓勵(lì)機(jī)構(gòu)在“投”的同時(shí)做好“顧”,推動(dòng)機(jī)構(gòu)服務(wù)向“買方投顧”轉(zhuǎn)型。

首先，機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品展示及銷售方面需要更為全面客觀，從業(yè)人員應(yīng)注重引導(dǎo)客戶發(fā)掘真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)偏好與投資期限需求，而非一味迎合投資者心理進(jìn)行產(chǎn)品推介。其次，從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)提升對(duì)各類產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知水平，尤其關(guān)注底層資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)特征，需對(duì)各大類資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)收益特征進(jìn)行清晰的揭示和比較。再次，機(jī)構(gòu)需要通過持續(xù)的投資者陪伴服務(wù)，在市場(chǎng)過熱或過冷的時(shí)期向投資者傳遞更專業(yè)的配置策略建議。

三、結(jié)語(yǔ)

在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，財(cái)富管理的產(chǎn)品體系、服務(wù)內(nèi)容與方式存在同質(zhì)化傾向，用戶財(cái)富管理服務(wù)質(zhì)效仍有提升的空間。一方是陷于資金不足困境的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，另一方是財(cái)富管理需求不斷升級(jí)的客戶，存在供需結(jié)構(gòu)錯(cuò)配問題。當(dāng)前財(cái)富管理機(jī)構(gòu)雖面臨內(nèi)外部的諸多挑戰(zhàn)，但仍可在用戶體驗(yàn)、產(chǎn)品創(chuàng)新、專業(yè)陪伴等方面探索前進(jìn)。既往的財(cái)富管理執(zhí)著于“因?yàn)榭匆?，所以相信?常用展示產(chǎn)品歷史業(yè)績(jī)的方式來吸引客戶，卻無(wú)法在行情波動(dòng)時(shí)留住客戶。展望未來，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)更需要通過對(duì)客戶的專業(yè)陪伴服務(wù)獲得信任。回歸根本，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)發(fā)揮自身專業(yè)優(yōu)勢(shì)，提升客戶服務(wù)質(zhì)效，打造良好客戶體驗(yàn)。