一、“中國式”家族辦公室的現(xiàn)狀與存在的問題

中國的家族辦公室是基于私人銀行服務發(fā)展起來的，換言之，目前中國的財富管理市場仍然以私人銀行服務為主，家族辦公室還處在比較初級的階段。

（一）“中國式”家族的現(xiàn)狀與需求

中國典型的財富家族，其需求可劃分為家族成員的需求（人的需求）、可投資資產的需求（財?shù)男枨螅┖图易迤髽I(yè)的需求（“物”的需求）。其中，財富家族主體多為民營經濟企業(yè)主家族，家族企業(yè)也往往是家族財富的根本來源，家族中的絕大部分問題都和家族企業(yè)的經營狀況息息相關。

1、面臨家族頂層設計和家族企業(yè)轉型的挑戰(zhàn)。

家族三代就可以過百年，百年就是大歷史。天下大勢跌宕起伏，國運變遷、經濟周期和產業(yè)周期等對家族的沖擊都是巨大的。這是家族的戰(zhàn)略性風險?？梢钥吹剑袊鴼v史上一些不幸消失的名門望族，他們完全有財富實力選擇在世界任何一個地方生活和開拓事業(yè)，但他們最致命的失敗就是財富家族最需要的頂層設計能力。

在更具體的層面，作為家族根基的家族企業(yè)，也面臨著轉型的危機。新東方創(chuàng)始人俞洪敏曾說：“國美再努力也不可能阻止京東商城，新華書店再努力也不可能阻止亞馬遜對他的沖擊和顛覆。在中國經濟結構性調整的過程中，轉型是家族企業(yè)普遍面臨的巨大壓力。

2、對可能存在的系統(tǒng)性風險缺乏足夠的重視和準備。

對很多財富家族而言，財富的家族辦公室化管理是一件“重要但不緊急”的事項，這導致其盡管有著“守富”、“傳富”的強烈客觀需求，但在實際推進過程中，財富家族的主動開放意識非常不夠。如中國當下正處于財富家族一二代交班的時間點，類似美國19世紀中后期的市場階段。家族企業(yè)依然把握著最主要的“創(chuàng)富”能力，在此背景下，將“創(chuàng)富”資產向“守富”、“傳富”資產轉換，就意味財富創(chuàng)造能力的減弱，由此導致許多家族辦公室的設置計劃一延再延。再比如家族辦公室的作用從某種角度而言類似于保險，其應對的是或有風險，而中國的超高凈值階層形成時間較短，尚沒有足夠多的負面案例對這個階層形成足夠深刻的觸動。

3、財富家族普遍存在產權不清、公私不分的狀況。

受歷史發(fā)展歷程的因素影響，產權相對模糊在我國的家族企業(yè)成長中幾乎是普遍存在的現(xiàn)象，很少有企業(yè)在創(chuàng)立之初就對家族成員之間的產權進行清晰的界定。此外，國內家族企業(yè)的創(chuàng)始人及其家人習慣上持有公司大部分的股份，這通常使他們把公司資產與家庭資產混同起來。一些家族在企業(yè)出現(xiàn)問題的時候，習慣性地采用無條件、不計成本的非理性支持，不區(qū)分哪些是企業(yè)責任，哪些是家庭利益，往往將企業(yè)的有限責任變成了家庭的無限責任，蘊含了巨大的不確定性風險。

4、二代接班面臨較大的不確定性。

有數(shù)據統(tǒng)計，在家族企業(yè)的傳承過程中，二代存活率僅有約30%，三代存活率僅有約9%，四代及以上存活率僅有約3%。代際傳承既是財富家族的重要需求，也是需求痛點。

從一代的角度看，子女最值得信任，家族企業(yè)發(fā)展很好，子女在家族企業(yè)做事會非常順利，是再好不過的職業(yè)選擇。但從二代角度看來，一方面，他們對一代從事的行業(yè)往往不感興趣。同時，部分二代還有較強的要證明自己不依靠父母也能發(fā)展很好的逆反心理。另一方面，優(yōu)秀的企業(yè)家具有常人不具有的特質，需要長時間的行業(yè)和管理經驗積累，不是每一個二代個體都有成為優(yōu)秀企業(yè)家的潛質。這種大范圍普遍性存在的代際差異，對傳統(tǒng)的財富傳承模式形成了挑戰(zhàn)。

（二）“中國式”家族辦公室“畫像”

1、中國家族辦公室客戶群體的畫像為：一代財富擁有者為主，平均年齡為50多歲，男性為主，且絕大部分仍在運營家族企業(yè)；平均可投資資產規(guī)模在1億元以上。

2、中國家族辦公室普遍配置“財富管理”、“家族治理”、“行政管家”三大板塊功能，配置比例以“財富管理”功能為首，且是家族辦公室獲取收益的最主要來源。

3、從創(chuàng)始人或股東背景的角度而言，信托公司背景的家族辦公室比例最高，商業(yè)銀行和律師背景次之，同時也有少部分企業(yè)家背景。

4、家族辦公室配置最多的是“私人銀行家+律師+資產管理師”背景的高管，最大程度地照顧到客戶的幾大重點需求。

5、客戶選擇家族辦公室模式是因為他們相信私人定制式的、多樣化、更專業(yè)的服務更能夠匹配他們日益復雜的需求。

（三）“中國式”家族辦公室功能的缺失

從國際經驗來看，家族辦公室的服務應滲透到家族的方方面面，無論是資產的增值保值、資產的安全與傳承、稅務的籌劃、保險的應用、家族的子女教育和文化傳承、家族的慈善安排等，都能保持與家族治理需求的高度契合。但“中國式”家族辦公室現(xiàn)有的服務更多地只是把私行領域里的投融資、大額保單、家族信托、法務/稅務顧問、增值服務等羅列起來，在此基礎上，與財富家族的各種需求進行點對點的對接，缺乏與財富家族的充分融通，是一種外在的、技術性的、附加式的服務。

家族辦公室當前的服務，在面對有著成功創(chuàng)富經驗、比較自信和強勢的家族領頭人。很難建立起對財富家族深刻而深遠的影響力，和系統(tǒng)的服務方案提供能力。要想切入目標客戶需求痛點，需要服務方式的本質改變。

二、“中國式”家族辦公室的完善與未來發(fā)展

對于現(xiàn)階段的中國民營企業(yè)而言，在外部面臨企業(yè)轉型巨大困難，內部面臨家族財富傳承壓力的情況下，較為穩(wěn)妥的解決方法就是依托家族辦公室，組合運用各種財富管理工具，實現(xiàn)風險的規(guī)避和財富的妥善安排。目前的國內家族辦公室市場要更全面地貼合財富家族在人、財、物等各方面的深層次需求，在市場空白點加大創(chuàng)新和服務力度，從而打造出更完善、更具競爭力的“中國式”家族辦公室服務體系。

（一）引導和創(chuàng)造家族的投資機會

對于財富家族，其投資應主要包括兩方面的含義，一是家族企業(yè)之外的投資性多產業(yè)運營，二是家族的投資公司。

財富家族除了自己的主業(yè)之外，還應當對未來5到10年的產業(yè)發(fā)展機會進行梳理，以前瞻性和戰(zhàn)略性的眼光，應對時代的劇烈變化和產業(yè)的轉型壓力。在時勢發(fā)展到必要的時候，還可以進行家族主業(yè)與投資性產業(yè)的相互轉化，實現(xiàn)家族產業(yè)的永續(xù)經營。家族擁有的投資公司承載了家族的投資功能，為家族尋找各種投資機會，打理資產。

這兩類投資形式都有待家族辦公室提供更全面的服務，對于前者，服務的是家族企業(yè)的需求，需要在包括但并不限于法律、稅務、家族成員國籍等綜合籌劃的基礎上有更宏觀的視野和戰(zhàn)略洞察力；對于后者，服務的是家族可投資資產，需要將其納入更高層面的產業(yè)組合的頂層設計之中。

（二）在全球化視野下提供股權架構服務

在經濟全球化的背景下，一方面，家族企業(yè)的產權梳理與正確的產權架構對財富的創(chuàng)造和保值增值影響巨大，這也是他們的痛點所在。另一方面，金融的核心環(huán)節(jié)是投融資，紅籌上市、VIE架構等是企業(yè)在現(xiàn)有規(guī)則體系下為實現(xiàn)上市融資可進行的路徑選擇，現(xiàn)實意義重大。

通過有效的產權架構可實現(xiàn)對資產的有效控制，將資產納入到國際法的體系下實現(xiàn)更好的產權保護；在合理合法范圍內可以有效規(guī)避或降低稅負；可以通過產權交易的渠道和企業(yè)發(fā)展需要實現(xiàn)更靈活的資產出入境調度；可以更靈活地實現(xiàn)產權的流轉與繼承，以及結合市場現(xiàn)狀選擇最優(yōu)的上市路徑等，是值得家族辦公室深入挖掘的一個重要的服務領域。

（三）加大家族信托業(yè)務的普及與推廣

家族信托是家族辦公室的核心工具。概括而言，家族信托是通過有關制度安排，從法律上實現(xiàn)財產的所有權、經營權和收益權的分離，從而使財產委托人可以靈活安排信托架構，實現(xiàn)不同的財富管理目標。

家族信托是伴隨高凈值人群的成長而逐漸興起的財富管理高端服務，在《信托法》等法律體系的支持下，可實現(xiàn)跨越法定繼承的所有權處置以及可設置先決條件的收益權靈活規(guī)劃，在幫助高凈值人群進行合適的投資機會對接和進行全面風險規(guī)劃方面具有非常強大的功能。但在實務中，由于還存在財產轉移登記體系不盡完善，財富所有權需移交至受托人與傳統(tǒng)心理預期不符等因素，家族信托的應用尚處于較初期的階段。但從家族辦公室的角度，有必要也有行業(yè)義務加大家族信托業(yè)務的應用、普及與推廣，發(fā)揮出家族信托的巨大作用，為后續(xù)更多家族辦公室的業(yè)務落地奠定良好的基礎。

（四）從更高層面理解和提供家族教育服務

家族教育往往被當作家族辦公室的一項增值服務，但實際上，家族教育對于構建家族辦公室和財富家族之間互動關系的意義也是戰(zhàn)略性的。

從財富傳承的角度看，子女是家族傳承的核心，家族傳承不僅是血緣的承接、財富的承接，而且是責任、精神、文化和價值觀的傳遞。這個傳遞是一個長期的過程，也是一個演化的過程。如果等到家族企業(yè)不得不進行繼承的時候，再對家族成員的個性進行塑造，收效將是極小的。合理的方式應是未雨綢繆，從小對家族成員進行規(guī)劃，通過教育規(guī)劃培養(yǎng)家庭成員的愛好、興趣、性格和能力，將下一代家族成員的正式高等教育、實習和工作進行系統(tǒng)化規(guī)劃，并結合戰(zhàn)略目標、家族結構、產業(yè)特征、地域布局等因素進行前瞻性的傳承設計，讓他們更順利地繼承“創(chuàng)一代”的開拓創(chuàng)新精神、為人處世之道，以及實現(xiàn)家族社會價值。

（五）從服務產品化到合作關系化

家族辦公室是一種長期的、跨代的、陪伴式的服務，了解一個家族、與之建立深度信任關系需要時間，與財富家族之間達成合作，最大的難點也是信任，各種方案落地的前提也是信任。只有存在信任的基礎，才能建立起有效的家族辦公室服務體系。因此，無論是單一家族辦公室，還是聯(lián)合家族辦公室，都需要從初期的服務式營銷、產品式營銷，過度到最終的關系式合作，在絕對專業(yè)和絕對忠誠的基礎上，實現(xiàn)對財富家族的全方位、深入的、長期的合作。