對(duì)于銀行從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，AUM（英文Asset Under Management的縮寫）指標(biāo)并不陌生，它是一個(gè)衡量銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模的指標(biāo)。銀行個(gè)人AUM是指銀行管理的個(gè)人資產(chǎn)規(guī)模，AUM總量代表了一家銀行零售金融的實(shí)力，增量體現(xiàn)其發(fā)展?jié)摿εc勢(shì)頭。近年來(lái)，在大財(cái)富管理趨勢(shì)下，銀行AUM指標(biāo)已成為代表銀行戰(zhàn)略方向、影響市場(chǎng)對(duì)銀行估值的重要指標(biāo)。在金融業(yè)正處于大變革、大發(fā)展和大調(diào)整的今天，我國(guó)銀行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,那么銀行如何提升AUM呢？或許，從平臺(tái)戰(zhàn)略、獲客戰(zhàn)略、科技戰(zhàn)略、產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略等角度切入，能有效提升AUM，為銀行的未來(lái)發(fā)展提供一些思路，并打開(kāi)新格局。

優(yōu)化財(cái)富管理平臺(tái)，提升客戶分層管理水平

栽好梧桐樹(shù)，引得鳳凰來(lái)。隨著零售客戶行為的線上化、移動(dòng)化特征日益加深，很多銀行已將手機(jī)銀行App作為精準(zhǔn)營(yíng)銷的重要服務(wù)平臺(tái)。而面對(duì)趨于同質(zhì)化眾多的服務(wù)平臺(tái)，銀行須構(gòu)建集產(chǎn)品供給、資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)管控、系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)為一體的財(cái)富管理平臺(tái)，一端鏈接全市場(chǎng)優(yōu)秀的資管機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品，另一端則鏈接個(gè)人客戶，通過(guò)開(kāi)放平臺(tái)重塑對(duì)客戶服務(wù)方式，由過(guò)去的“鏈?zhǔn)椒?wù)”變?yōu)椤碍h(huán)狀服務(wù)”，讓產(chǎn)品制造商、渠道商、服務(wù)商都可以接觸到客戶，從而形成一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。如此方能讓銀行與外部合作伙伴形成完善的財(cái)富管理生態(tài)和大循環(huán)，并以“去中心化”的模式，讓客戶同時(shí)享受到銀行與優(yōu)秀資管機(jī)構(gòu)的專業(yè)服務(wù)。

鳳凰既來(lái)之，則應(yīng)優(yōu)待之。銀行要做好客戶分層服務(wù),既要牢牢把握住頭部的高凈值客戶,也應(yīng)該把握下沉市場(chǎng)客戶。銀行需要對(duì)用戶進(jìn)行分層分群，有效細(xì)分客群后，再定向執(zhí)行策略來(lái)實(shí)現(xiàn)更高效的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。無(wú)論是存量客戶，還是潛在客戶，無(wú)論是本地客戶，還是外來(lái)客戶，整體情況都需要摸清，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，有目標(biāo)、有重點(diǎn)、有步驟地進(jìn)行差異化、個(gè)性化、特色化的分層分類精準(zhǔn)營(yíng)銷。如高凈值客戶大多不會(huì)僅存款，而更多的是資產(chǎn)的分配，投資需求的多樣化，對(duì)于高凈值客戶不能盲目地推銷，要以客戶為中心，綜合配置，只有將金融服務(wù)和非金融服務(wù)相結(jié)合，才能守得住高凈值客戶。

以金融科技賦能業(yè)務(wù)，提升產(chǎn)品服務(wù)體系

隨著科技的深入發(fā)展，金融科技深刻改變著商業(yè)銀行零售客戶的需求、邏輯思維、行為習(xí)慣等。特別是網(wǎng)購(gòu)、自媒體、5G的快速發(fā)展與盛行，人們對(duì)體驗(yàn)式、場(chǎng)景式金融服務(wù)需求不斷提升，金融科技已成為零售銀行發(fā)展道路上不可或缺的力量。

如果銀行業(yè)務(wù)是奔騰的猛獸，那么科技則可以為銀行業(yè)務(wù)插上騰飛的翅膀。未來(lái)銀行不可避免會(huì)面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型，因此只有以積極的心態(tài)，以變革的思維去擁抱新技術(shù)，才能真正實(shí)現(xiàn)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，讓傳統(tǒng)行業(yè)煥發(fā)出新的生命力。

一方面，金融科技的繁榮發(fā)展為洞察客戶需求、優(yōu)化客戶體驗(yàn)提供了有益助力；另一方面，金融科技在產(chǎn)品創(chuàng)新、流程優(yōu)化、風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶感知、內(nèi)部管理等方面能發(fā)揮重要作用。銀行通過(guò)金融科技，能夠拓展與客戶溝通的廣度，增加溝通頻率，為客戶提供更為及時(shí)、高效的個(gè)性化服務(wù)，有效增強(qiáng)客戶黏性，還能助力商業(yè)銀行便捷高效觸達(dá)大量“長(zhǎng)尾”客群，從而以高效的速度，適應(yīng)的產(chǎn)品，準(zhǔn)確的渠道覆蓋目標(biāo)客戶，提升客戶價(jià)值。

另外，通過(guò)不斷強(qiáng)化科技引領(lǐng)，能有效推動(dòng)金融服務(wù)和非金融服務(wù)交叉融合、線上和線下場(chǎng)景無(wú)感連接，打破行業(yè)壁壘；通過(guò)數(shù)字思維、數(shù)字理念、數(shù)字技術(shù)，可以全方面改造零售業(yè)務(wù)，搭建數(shù)字化分析運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、智能全資產(chǎn)配置平臺(tái)等一系列分析決策平臺(tái)，為銀行從業(yè)人員提供管理、營(yíng)銷和分析服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、模型和平臺(tái)在數(shù)字化運(yùn)營(yíng)中和諧共生，推動(dòng)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

培養(yǎng)銀行專業(yè)人才，建立人才激勵(lì)機(jī)制

人才興則事業(yè)興。無(wú)論是硬實(shí)力，還是軟實(shí)力,歸根到底要靠人才實(shí)力。無(wú)論是近年來(lái)如火如荼的私域運(yùn)營(yíng)，還是火爆全網(wǎng)的ChatGPT，其實(shí)都無(wú)法完全取代財(cái)富管理中人的作用，因?yàn)樨?cái)富管理的本質(zhì)是“一大筆錢的生意”，它極度依賴信任，信任凝聚的前提是時(shí)間的積累；而且財(cái)富管理的信任需要人來(lái)建立，這些信任背后是有場(chǎng)景的，人是場(chǎng)景中最重要的變量。因此只有打好人才基礎(chǔ)，才能為銀行的發(fā)展提供支撐。

人才隊(duì)伍直接關(guān)系銀行的服務(wù)品質(zhì)與品牌。銀行人才培養(yǎng)應(yīng)對(duì)不同類型、不同層次的從業(yè)人員進(jìn)行針對(duì)性培養(yǎng)，并建立科學(xué)合理的人才培養(yǎng)模式以及高標(biāo)準(zhǔn)的課程體系，從而讓從業(yè)人員掌握全面的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和法律知識(shí)，熟稔銀行、稅務(wù)、證券等方面的運(yùn)作，成為擁有豐富的金融知識(shí)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和良好人際交往能力的復(fù)合型人才。

在財(cái)富管理行業(yè)逐步以客戶為中心轉(zhuǎn)變的服務(wù)模式下，人才激勵(lì)也是財(cái)富管理行業(yè)隊(duì)伍建設(shè)的關(guān)鍵要素之一。目前，我國(guó)大、中、小型銀行對(duì)金融科技人才的培養(yǎng)各有千秋，各有利弊。未來(lái)各類銀行對(duì)金融科技人才培養(yǎng)和激勵(lì)可以著重考慮不同的方向，從而解決各自遇到的不同問(wèn)題。大型銀行可以健全機(jī)制，鼓勵(lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)研發(fā)；中型銀行可以完善體系，關(guān)注關(guān)鍵人才內(nèi)化；小型銀行則可以把握核心，提前統(tǒng)籌技術(shù)架構(gòu)。

綜上所述，想要提升AUM，銀行可以通過(guò)打造平臺(tái)、細(xì)分客戶來(lái)建立適合自身的客戶體系；可以通過(guò)創(chuàng)新，來(lái)構(gòu)建以滿足客戶需求為核心的產(chǎn)品體系;可以通過(guò)培養(yǎng)和激勵(lì)，來(lái)不斷提升人才體系。雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越，站在新時(shí)期的新起點(diǎn)上，我們期待銀行不斷提升AUM，迎來(lái)新一輪平地驚雷般的發(fā)展。

肖霞