2022年10月10日，IfFP財富管理專業(yè)培訓(xùn)中心特別邀請了Markus Brau博士和Symon Tilberis老師，為大家?guī)?strong>【企業(yè)家財富管理和家族辦公室管理】線上講座。通過本次研討會，學(xué)員將了解家族辦公室模式以及企業(yè)家財富如何代代相傳。

本場講座由IfFP瑞伯職業(yè)技能培訓(xùn)（上海）有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官鐘科女士主持開場，IfFP瑞士金融理財規(guī)劃商學(xué)院創(chuàng)始人董事、前首席執(zhí)行官，瑞士聯(lián)邦考試委員會主席，IfFP 瑞伯職業(yè)技能培訓(xùn)(上海)有限公司首席學(xué)術(shù)負責(zé)人、投資人、監(jiān)事Felix Horlacher院長做歡迎致辭。

Felix院長講道，家族企業(yè)的全球競爭力顯著提升，這在很大程度上歸功于企業(yè)領(lǐng)袖的不懈努力。一代一代的家族企業(yè)家奉獻自己的力量，助力創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)茁壯成長，發(fā)展成為富有競爭力的頂尖公司，有的甚至成為走在全球前列的領(lǐng)頭羊。

成功企業(yè)家掌握的財富正在快速累積，因此迫切需要適當?shù)呢攧?wù)咨詢和服務(wù)。而對于自己財富帝國的三個領(lǐng)域，即家族、企業(yè)和私人財富，財力雄厚的企業(yè)家越來越需要全面的解決方案。

今天的研討會由以下主題構(gòu)成：家族辦公室的好處和目的、如何設(shè)立家族辦公室以及相關(guān)供應(yīng)商的選擇。10月19日的主題主要圍繞家族辦公室的投資政策和商業(yè)模式展開。

IfFP 瑞伯職業(yè)技能培訓(xùn)(上海)有限公司首席學(xué)術(shù)負責(zé)人、 投資人、監(jiān)事 Felix Horlacher院長

講座上半場邀請了Markus Braun 博士，Markus博士是蘇黎世應(yīng)用科技大學(xué)管理與法學(xué)院銀行、金融、保險系的國際管理講師。他專注于研究企業(yè)家財富管理、并購整合管理和新興市場業(yè)務(wù)，重點研究對象是中國。他曾于2004年至2013年期間擔(dān)任瑞士蘇黎世 Diethelm Keller Holding AG 家族辦公室的企業(yè)辦公室負責(zé)人。在那之前，曾任瑞士蘇黎世 Nuance Group 的首席財務(wù)官兼副首席執(zhí)行官，并在美國、新加坡和瑞士擔(dān)任諾華/汽巴-嘉基的國際金融崗位工作。現(xiàn)在，他是蘇黎世精神病學(xué)大學(xué)醫(yī)院董事會成員，也是蘇黎世大學(xué)企業(yè)責(zé)任與可持續(xù)發(fā)展中心(CCRS)顧問委員會成員。

講座主題和講師

01

Markus老師圍繞家族辦公室的目的和益處、家族辦公室類型、如何設(shè)立家族辦公室、以及通過一個瑞士家族企業(yè)的案例研究進行分享。

通常創(chuàng)業(yè)公司不需要太多的規(guī)則與服務(wù)需求，等企業(yè)做大后更多利益方加入，才要重新定義一些家族管理原則。老師強調(diào)，重要的是所有家族成員要有共同的價值觀，如企業(yè)是否要進一步發(fā)展，是否要參與企業(yè)管理，或是進行轉(zhuǎn)手、捐贈……這些都是要家族所有成員同意的。

當確定共同的價值觀和目的后，家族辦公室就要確定具體的做法。長期的任務(wù)是一個遠景，由第一代到第二代來定義他們的計劃，并做一些技術(shù)上的考慮，如短期五年的戰(zhàn)略規(guī)劃，并定期進行審計，包括如何進行私人財富管理，股東如何幫忙企業(yè)運營下去等。

根據(jù)瑞士家族辦公室經(jīng)驗，當外部專業(yè)管理人員加入到家族企業(yè)管理中，這時就可以考慮設(shè)立家族辦公室來幫助他們更好融入家族企業(yè)當中。同時在一些既存在公開控股又有私人持有股份的情況下，引入家辦也可以更好處理這種復(fù)雜情況。

02

成立家族辦公室最關(guān)鍵的因素：明確家族想要如何處置財富，即家族的財富目標。通常有以下幾種目標：增加財富值、保值給下一代、花掉/捐掉。

不論是哪種情況，家族辦公室都要定期進行匯報和風(fēng)險管理。需要確認的是家族辦公室的設(shè)立與所需人才的配置都必須與家族目標相匹配。

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此外，什么時候需要成立家族辦公室是大家關(guān)注的問題。

首先，這個家族已經(jīng)成功創(chuàng)辦一個企業(yè)（家族業(yè)務(wù)），然后在以下情況可能會出現(xiàn)會對家族辦公室有需求：

家族業(yè)務(wù)經(jīng)營者退休或家族業(yè)務(wù)被出售；

家族業(yè)務(wù)移交給下一代，創(chuàng)始人留有一定股票，但還想保留一定傳承性，這樣他們會引進外部專業(yè)團隊，同時加強對下一代教育，這時引進家辦可以保持穩(wěn)定性和平衡性；

家族業(yè)務(wù)利潤豐厚并且年年分紅，這種在歐洲企業(yè)中通?？梢钥吹?，家族成員想要多元化投資以及在家族業(yè)務(wù)之外配置資產(chǎn)的渴求增加，這時財富管理的復(fù)雜性增加了，可以考慮引入家族辦公室。

當然，Markus老師表示，也有很多成功的家族在沒有家辦的情況下經(jīng)歷了多代傳承。

03

Markus老師表示，成立一個家族辦公室不一定要非常大的機構(gòu)，可以只要1到2個核心業(yè)務(wù)，其他很多服務(wù)可以外包，最主要是保持家族辦公室的穩(wěn)定性。成立家族辦公室固然有一定成本，但好處是家族財富可以與企業(yè)資金隔離，且在管理上更有針對性，因為家辦有更多經(jīng)驗和精力打理。尤其在家族企業(yè)遭受破產(chǎn)的極端情況下，家辦一般會有資產(chǎn)保護方案。

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在管理上，家族辦公室可以對財富、資產(chǎn)的用途進行區(qū)分對待，也可以雇用更適合的專業(yè)人員進行管理。同時，家辦可以透明的處理復(fù)雜的家族財富問題，幫助家族和企業(yè)避免日后糾紛。最后的最關(guān)鍵是在財富管理上的保密性。

家族財富管理通常需要更長期、細化的管理，如果家族財富由公司財務(wù)或主要負責(zé)人管理，在面對急迫的公司管理問題產(chǎn)生沖突時，往往會以公司利益為優(yōu)先而忽視家族利益，這是企業(yè)家所要要關(guān)注的。

04

Markus老師最后分享家族辦公室的幾種形式。

內(nèi)置家辦，主要由公司CFO類角色擔(dān)任，進行獨家服務(wù)；

單一家族辦公室，即單獨為一個家族服務(wù)的公司，幫助管理家族的資產(chǎn)管理，其負責(zé)人往往是家族企業(yè)所有者，原則上來說整個家辦是屬于這個家族的。單一家辦更多是定制化的服務(wù)，因此價格成本會更昂貴。從保密上來說單一家辦更優(yōu)，因為不涉及太多員工，涉密風(fēng)險更低。

多家族辦公室，也是比較普遍的公司形式，就是同時為多個家族服務(wù)。一些家族也會通過外包形式從多家族辦公室獲得某項服務(wù)。多家族辦公室通過匯集各種專業(yè)人士，拓展更多標準化服務(wù)，因此在價格上比單一家辦有優(yōu)勢。

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05

下半場由Symon Tilberis 老師進行分享，Symon老師現(xiàn)任野村國際財富管理公司的家族辦公室服務(wù)負責(zé)人，同時還負責(zé)向亞洲超高凈值客戶和戰(zhàn)略客戶提供特許經(jīng)營綜合銀行服務(wù)。他擁有國際財富和資產(chǎn)管理行業(yè) 20 年的從業(yè)經(jīng)驗。此前，他曾供職于法國巴黎銀行和瑞銀集團，工作地包括瑞士、比利時和盧森堡，但自 2006 年起便一直留駐香港。在亞太地區(qū)任職期間，他曾負責(zé)帶領(lǐng)關(guān)鍵客戶部門人員開展工作，開發(fā)和運營專業(yè)產(chǎn)品分銷渠道，同時擔(dān)任瑞銀集團全球家族辦公室倡議組織的亞太地區(qū)運營官。

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Symon老師主要從提供商視角看家族企業(yè)財富管理規(guī)劃，圍繞以下幾個角度對家族辦公室進行補充：提供商的不同辦法、家族辦公室解決方案——資產(chǎn)服務(wù)、貸款、慈善、家族治理簡介以及相關(guān)案例研究等。

每個家族成立單一家族辦公室，目的無非都想要把財產(chǎn)、名譽傳承下去。建立家辦的成員，通常不是家族企業(yè)的員工，而是專業(yè)人士，如銀行家、私募股權(quán)專家，他們是獨立于家族企業(yè)的存在，這樣在實際上能達到規(guī)定決策權(quán)流程，使得家族和專業(yè)的服務(wù)者，如金融服務(wù)者、法律、稅務(wù)的溝通更順暢，在代際傳承中減少磨擦。

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06

家族治理的定義是和家族成員打交道的方式，不是那種不正式的交流，譬如只是隨意的下午茶聊天，這種不叫家族治理。最好是能寫成家族成員都同意的條款。企業(yè)治理是企業(yè)主和各職能部門打交道的方式，在企業(yè)沒有擔(dān)任職位角色的則不存在這種情況。但亞洲家族企業(yè)有個現(xiàn)象，就是家族和生意的界限比較模糊。因此要厘清這一點非常重要。

家族企業(yè)主最難的是平衡各方的利益，但通過家辦則可以幫助平衡，包括所有權(quán)、控制權(quán)、繼承權(quán)，因為這些都是和企業(yè)主創(chuàng)始人相關(guān)，即使他在治理中采取比較主動的角色，家辦也同樣可以尋求專業(yè)指導(dǎo)機構(gòu)進行協(xié)助。

亞洲很多家族才富裕二三十年，還沒到傳承階段?，F(xiàn)在很多下一代開始理解創(chuàng)業(yè)的艱辛，他們在國外也學(xué)習(xí)了一些做法，對于改善企業(yè)經(jīng)營有自己的想法，因此富裕的中國家族應(yīng)該采用家辦的形式，這樣可以更好的傾聽下一代的想法，更好的處理家族和企業(yè)的利益。

07

互動問答

Q：當設(shè)立和運營一家家辦時，哪些技能可以內(nèi)部完成，哪些可以外部完成？

A：

Markus老師：這取決于家族企業(yè)的財務(wù)規(guī)劃和情感決定。比如匯報、長期規(guī)劃建議在內(nèi)部完成。外部購買服務(wù)要考慮到專業(yè)性和頻次，如稅務(wù)服務(wù)每年只會做兩三次，可以外包，內(nèi)部做的話成本和能力要求太高。

Symon老師：一方面取決于家族目的，另外也要給家族辦公室足夠的信任，要考慮如何激勵這個家辦主任好好表現(xiàn)，他們本是行業(yè)專家，為什么愿意放棄高薪去服務(wù)一個家族，這是值得去思考和激勵的。

Q：從你的經(jīng)驗來看，最好的獲客方式是什么樣，以及如何說服家族和家族辦公室的合作？

A：

Symon老師：我們講的是多家辦區(qū)別于單家辦如何更好獲客。關(guān)于定價，多家辦可以溝通更多銀行，議價更高，也可以有更多服務(wù)；且接觸的產(chǎn)品和種類更多，可以比較不同的定價。亞洲很多富裕家族已經(jīng)厭煩很多客戶經(jīng)理和他們打交道，他們希望只有一家銀行可以一站式打交道，這是比較關(guān)鍵的因素。

Markus老師：這個營銷過程要慢慢來。多家辦有不同的服務(wù)，企業(yè)家也不可能把所有服務(wù)委托給一家多家辦做。因此可以先從一些小服務(wù)做起，慢慢取得信任，再有機會管理更多資產(chǎn)管理，以個性化和標準化的服務(wù)，讓客戶在舒適區(qū)內(nèi)愿意接受更多服務(wù)。

Q：富裕家族一般不愿意透露個人和財務(wù)信息，如何說服他們愿意分享？

A：

Symon老師：首先要贏得他們的信任，這是一條很長的道路。要提醒客戶，如果沒有透明的披露，給出的建議都是半個建議。就像就醫(yī)時，要告訴醫(yī)真實的情況，才能對癥下藥，不然會生命風(fēng)險。對家辦、銀行也一樣，不透露的話資產(chǎn)會有死亡風(fēng)險。

Markus老師：信任的建立是非常重要的，最終還是企業(yè)家決定是否要透露?？梢远嘧鲆恍┛蛻粜枨蠛捅尘罢{(diào)查，看哪些顧問適合哪些客戶，慢慢取得信任，從而鼓勵客戶披露更多信息。

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Q：家族辦公室最佳的費用結(jié)構(gòu)是怎樣的？

A：

Symon老師：多家辦是按資產(chǎn)進行分類，單家辦是有預(yù)算的。對家辦主任來說，有固定的收益、紅利和福利。整體費用主要由2塊組成，一是基本薪酬，另外就是表現(xiàn)。

Markus老師：不同家族有不同需求和增長策略，有的是要傳承，有的是要慈善，取決于不同的計劃。很多單一家辦的目標是家族平穩(wěn)進行下去，因此更多不看重表現(xiàn)，而是以忠誠度為基準的固定薪酬計劃。

多家辦的話則往往按市場價付費。

Q：我有幾位上市公司的股東還沒有創(chuàng)立家辦，從哪些方向努力可以引導(dǎo)他們愿意創(chuàng)辦，并將業(yè)務(wù)委托給我？

A：

Markus老師：首先你要有一些獨特的技能，除了財務(wù)上的關(guān)鍵能力，還要考慮企業(yè)所處的行業(yè)特性，有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗可以給出創(chuàng)始人一些有價值的建議。同時結(jié)合企業(yè)家需求給出一些專業(yè)的金融建議，慢慢贏得他們的信任。

Symon老師：首先問你自己，他們?yōu)槭裁葱湃文惆彦X托付給你，或不信任你的理由是什么？你是具有哪些相關(guān)技能或經(jīng)驗？

其次，你要做一個決定，你想只為一個家族管理財富，還是為多個家族管理財富，這是完全不同的方向。為單個家族服務(wù)相對簡單，如果是為多個家族服務(wù)，則需要考很多執(zhí)照，這需要花很多時間和金錢。

最后，有短期和長期考慮。短期來說你今天可以幫助企業(yè)家解決什么問題。長期的話光靠自己的能力是不夠的，要建立自己的團隊，最終成為一個專業(yè)的家族辦公室。

Q：現(xiàn)在國內(nèi)來說，家辦或個人財富管理，是偏向投資方向，而你們的建議是應(yīng)該涉及各個專業(yè)的行業(yè)，瑞士以前是怎么發(fā)展，或是怎么轉(zhuǎn)變的？

A：

Markus老師：中國和瑞士不大一樣，瑞士已經(jīng)有四五代的企業(yè)傳承經(jīng)歷，瑞士一開始有私人銀行，它的核心技能是幫助他們進行資產(chǎn)組合，多家辦就是脫胎于此，這和中國現(xiàn)在的情況類似。富裕家族現(xiàn)在開始采用單一家辦模式，瑞士和新加坡現(xiàn)在是這樣的情況。

Symon老師：在亞洲很多財富是近代創(chuàng)造的，不是繼承而來的。所以企業(yè)家的財富觀更多是創(chuàng)造財富。歐美的企業(yè)家資產(chǎn)是在一百多年前工業(yè)革命創(chuàng)造的，他們現(xiàn)在用富裕的力量就可以得到合理的回報，更多是財富管理者，不用冒很多風(fēng)險就可以獲得財富。中國財富擁有者很多是很好的選股者，而不是財富管理者。他們不應(yīng)該去尋找表現(xiàn)最佳的人來打理財富，而是問專業(yè)機構(gòu)，如何管理和傳承財富。

08

IfFP瑞伯職業(yè)技能培訓(xùn)（上海）有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人 首席執(zhí)行官 鐘科女士

活動的最后，IfFP瑞伯職業(yè)技能培訓(xùn)（上海）有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官鐘科女士代表公司向老師和參會學(xué)員表示謝意，尤其對2位老師專業(yè)而精彩的分享表示敬意。同時預(yù)告了10月19日第2場家族辦公室相關(guān)講座。并告訴大家中心將于11月底推出【SCFO瑞士卓越家族辦公室證書課程】線下課程，到時Felix院長也將到中國參加開班典禮。

考慮到疫情形勢，具體的教學(xué)方式與開課時間將根據(jù)實際情況進行相應(yīng)調(diào)整。感興趣的小伙伴可以關(guān)注我們的賬號隨時獲取最新講座消息以及近期優(yōu)惠政策。