本報記者 張漫游

近年來，中國高凈值人群不斷增長。根據(jù)瑞銀研報測算，如果在最樂觀的情景下，2030年高凈值人群的可投資資產(chǎn)或?qū)⑦_到214萬億元。隨著中國的家族財富與企業(yè)已經(jīng)進入“傳承”階段，新冠疫情促使高凈值人士越來越關(guān)注非財務(wù)目標，包括繼承和財產(chǎn)保護等。

雖然在過去10年當(dāng)中，有部分外資銀行削減甚至退出中國的財富管理與私人銀行市場，但基于中國市場的戰(zhàn)略性地位及高凈值人群，特別是超高凈值家族財富管理需求的持續(xù)增長，再次點燃了外資銀行布局中國高凈值財富管理市場的熱情。

作為外來的“鲇魚”，瑞士銀行（中國）給出的策略是，從家族信托入手。2021年7月，瑞士銀行（中國）宣布向中國內(nèi)地高凈值客戶推出家族信托解決方案及相關(guān)的家族財富傳承咨詢服務(wù)，成為在中國首家推出該服務(wù)的外資銀行。

如何看待中國財富家族的財富管理需求變化？中國的財富家族面臨的主要挑戰(zhàn)是什么？在家族傳承領(lǐng)域，外資銀行的經(jīng)驗有哪些？針對上述問題，《中國經(jīng)營報》記者專訪了瑞士銀行（中國）行長兼財富管理業(yè)務(wù)主管張瓊。

“創(chuàng)造更多財富”被擠出財富目標前三位

《中國經(jīng)營報》：你是如何看待現(xiàn)在中國財富家族的財富管理需求變化的？

張瓊：國內(nèi)財富管理業(yè)務(wù)經(jīng)過近二十年的發(fā)展，中國高凈值人群更加成熟理智，對財富管理機構(gòu)資產(chǎn)篩選、組合配置、風(fēng)險控制和客戶服務(wù)體驗等方面的專業(yè)能力要求也在不斷演進。涵蓋了更多內(nèi)容，包括財富積累、財富保值、財富傳承等。

近年來，“保證財富安全”、“財富傳承”和“子女教育”已經(jīng)成為高凈值人群最關(guān)注的財富目標，“創(chuàng)造更多財富”則被擠出前三位。

高凈值人群的財富管理目標不再局限于單純的財富創(chuàng)造，新冠疫情的暴發(fā)可能從某種程度給高凈值人士帶來警示。瑞銀家族辦公室白皮書顯示，疫情后，一方面，很多中國企業(yè)家更加重視財富保障，由于外部環(huán)境的不確定性，他們對全球資產(chǎn)配置將更為謹慎；另一方面，疫情也使平時工作繁忙的企業(yè)家們有更多時間可以靜下來，考慮家族企業(yè)的傳承安排。

國內(nèi)金融機構(gòu)服務(wù)高凈值人群的歷史不過短短15年時間，但發(fā)展十分快速。經(jīng)歷了資本市場洗禮，高凈值人群的投資行為和心態(tài)發(fā)生明顯轉(zhuǎn)變，財富傳承從觀望進入普及深化階段，并注重財富的長期積累。

《中國經(jīng)營報》：你提到“傳承”已經(jīng)成為高凈值人群關(guān)注的重點。目前，中國的財富家族面臨的主要挑戰(zhàn)是什么？

張瓊：家族財富傳承的主要挑戰(zhàn)來自三個方面：

一是家族未來的長遠規(guī)劃。盡管每個家族實際情況不盡相同，家族成員的關(guān)系隨著時間不斷發(fā)生改變——子女出生、求學(xué)到走向社會、組建家庭，并逐漸成為成熟的職業(yè)人士；同時，老一代也年齡漸長，在家族中的角色會轉(zhuǎn)變——這是一個連續(xù)動態(tài)的過程。當(dāng)家族人數(shù)隨著時間增多，關(guān)系也變得復(fù)雜，就需要找專業(yè)人士幫忙梳理家族和諧關(guān)系，建立完善的家族治理架構(gòu)，才能確保家族能持續(xù)長遠發(fā)展。

二是老一代與新生代的代溝。新生代繼承家族企業(yè)的意愿并非很高。一些新生代希望在領(lǐng)導(dǎo)或效力家族企業(yè)的同時，創(chuàng)建自己的企業(yè)。此外，兩代人在企業(yè)管理、投資方面的理念也不盡相同，價值觀差別比較大。

三是決策者/接班人的勝任能力。創(chuàng)富一代的財富是辛苦打拼積累下來的“血汗錢”。當(dāng)前中國家族財富新一代繼承者，特別是年輕的90后，成長于新經(jīng)濟時代，他們需要專業(yè)的培訓(xùn)、教導(dǎo)，以及實踐來適應(yīng)商業(yè)環(huán)境。

淘金中國財富家族傳承市場

《中國經(jīng)營報》：在如今的中國財富家族傳承市場，外資銀行有哪些新機會？

張瓊：基于中國財富家族的財富管理目標不再局限于單純的財富創(chuàng)造，我們更多看到的是家族信托方面的機會。

《關(guān)于加強規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》(以下簡稱“37號文”)中明確提到，家族信托是指公司接受單一個人或家族的委托，以家庭財富的保護、傳承和管理為主要信托目的，提供財產(chǎn)規(guī)劃、風(fēng)險隔離、資產(chǎn)配置、子女教育、家族治理、公益慈善事業(yè)等定制化事務(wù)管理和金融服務(wù)的信托業(yè)務(wù)。

中國信登中心信托產(chǎn)品登記及信托受益權(quán)定期報送等相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,截至2021年末，我國信托產(chǎn)品投資者數(shù)量繼續(xù)上升，其中個人投資者數(shù)量已增長至120萬人以上。從具體的數(shù)據(jù)看出，在信托業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中，信托投資在財富增值保值方面的獨特作用越來越受到重視。

隨著資管新規(guī)的正式落地，金融行業(yè)的大環(huán)境也給家族信托回歸本源業(yè)務(wù)帶來了很好的機遇。

《中國經(jīng)營報》：高凈值人群對家族的信托主要包含哪些方面？

張瓊：我認為主要有四方面：

一是財富家族結(jié)構(gòu)趨向復(fù)雜。中國一孩政策維持長達35年直至2016年，許多家族企業(yè)都面臨繼承危機。另外，政府正式提出，為進一步優(yōu)化生育政策，實施一對夫妻可以生育三個子女政策及配套支持措施。未來，中國富裕家庭可能養(yǎng)育更多子女，家庭結(jié)構(gòu)可能更加復(fù)雜多元化。

二是要確保家族未來前景。如何將財富和家族價值觀一代代傳下去，打破“富不過三代” 的魔咒，這是高凈值人群比較關(guān)注的。家族的未來規(guī)劃，不單是金融投資或一般的金融服務(wù)需求，而是一個長遠的、綜合的傳承方案籌劃。

三是對“富二代”的擔(dān)憂。創(chuàng)富一代的財富是辛苦打拼積累下來的“血汗錢”，他們一生保留著節(jié)儉作風(fēng)，而新財富擁有者的奢侈作風(fēng)也經(jīng)常成為媒體報道的反面案例。因此，培養(yǎng)接班人對家族價值觀的認可，找到切實了解家族需求的外部專業(yè)人士并建立信任一同成長，也是極為重要的。

四是做好家族風(fēng)險管理。為了應(yīng)對各方面可能的風(fēng)險，須未雨綢繆，提前規(guī)劃、制定相應(yīng)的風(fēng)險防范措施——讓任何資產(chǎn)上的事情公開透明，將家庭成員因錢而心生嫌隙的潛在風(fēng)險降到最低。

家族信托布局路徑

《中國經(jīng)營報》：37號文公布后，家族信托業(yè)務(wù)得到規(guī)范。目前中國的家族信托轉(zhuǎn)型要從哪些方面發(fā)力？

張瓊：37號文將家族信托單列出來，并對委托人、門檻、設(shè)立目的、服務(wù)內(nèi)容等作出明確定義，反映監(jiān)管者的態(tài)度，指明家族信托發(fā)展的方向。

有了監(jiān)管框架及《中華人民共和國民法典》《中華人民共和國信托法》等一系列法規(guī)，家族信托的發(fā)展就有了壓艙石和定心丸。日后隨著相應(yīng)制度不斷完善，將給參與機構(gòu)帶來更好的機遇。

家族信托本身怎么去執(zhí)行、怎么去操作，需要案例支持，因此需要時間沉淀。目前，國內(nèi)也有一些案例的積累，如過去兩年陸陸續(xù)續(xù)有企業(yè)在A股IPO中允許家族信托持股。我們相信，法律法規(guī)是朝著支持家族信托發(fā)展的方向去走的，未來會有不同種類的資產(chǎn)類別裝進家族信托計劃。

《中國經(jīng)營報》：圍繞家族信托機遇，外資銀行有哪些切入的路徑？

張瓊：2021年7月，我們正式向中國內(nèi)地高凈值客戶推出家族信托解決方案及相關(guān)的家族財富傳承咨詢服務(wù)，成為在中國首家推出該服務(wù)的外資銀行，這也是基于我們在全球累積的財富傳承方面的經(jīng)驗。

通過家族財富傳承咨詢服務(wù)，瑞士銀行(中國）作為客戶的基礎(chǔ)顧問可為其家族財富傳承提供綜合性的咨詢服務(wù)，同時協(xié)同第三方合作信托公司為客戶提供一體化財富保全與傳承的解決方案，幫助客戶實現(xiàn)財務(wù)安全、資產(chǎn)保全等需求。

從瑞銀的實踐看，我們希望通過給客戶提供一個覆蓋生命周期的規(guī)劃。對此瑞銀有一個獨有的策略，瑞銀財富管理“3L”理念，包括三種策略的部署，第一個L是Liquidity流動性，第二個L是Longevity長久性，第三個L是Legacy傳承性。流動性主要是短期的需求，我們是主張要考慮未來三年的現(xiàn)金流和短期的開銷，這是對生活方式的維持；長久性是長期的需要，就是圍繞自己生活方式的提高，包括可能要安排退休、長期的健康維護等；傳承性就更長遠一點，超越了自己的生命周期，考慮了代際傳承的需要，這是對他人生活的提高。

《中國經(jīng)營報》：從你們在家族信托領(lǐng)域的實踐看，有哪些經(jīng)驗可以分享給同業(yè)？

張瓊：從該業(yè)務(wù)上線以來接觸的實際案例來看，盡管每個客戶家族實際情況不盡相同，包括家庭成員的關(guān)系、代際問題等，但客戶普遍已意識到通過建立家族信托完成財富分配的重要性，通過成立家族信托并根據(jù)家族自身具體情況作出資產(chǎn)分配。

信托資產(chǎn)分配有很多方式，受每個家族的理念與價值觀影響。例如，家族血親成員一般是合法的財富受益人，享有家族信托收益；但也有些家族規(guī)定，后代作為血親也不一定享有家族信托收益，如有些家族可能把家族信托收益捐贈給慈善基金。

家族信托可以提供的業(yè)務(wù)支持有很多，比如通過家族信托，家族成員能夠更了解家族對于財產(chǎn)分配和應(yīng)用的理念；除了信托收益、財產(chǎn)分配外，家族成員的生活福利、個人投資或創(chuàng)業(yè)資金，甚至非血親家族成員入職家族企業(yè)的招聘流程等都可以得到相關(guān)支持。

老板秘籍

1. 中國的財富家族面臨的主要挑戰(zhàn)是什么？

家族財富傳承的主要挑戰(zhàn)來自三個方面：

一是家族未來的長遠規(guī)劃。盡管每個家族實際情況不盡相同，家族成員的關(guān)系隨著時間不斷發(fā)生改變——子女出生、求學(xué)到走向社會、組建家庭，并逐漸成為成熟的職業(yè)人士；同時，老一代也年齡漸長，在家族中的角色會轉(zhuǎn)變——這是一個連續(xù)動態(tài)的過程。當(dāng)家族人數(shù)隨著時間增多，關(guān)系也變得復(fù)雜，就需要找專業(yè)人士幫忙梳理家族和諧關(guān)系，建立完善的家族治理架構(gòu)，才能確保家族能持續(xù)長遠發(fā)展。

二是老一代與新生代的代溝。新生代繼承家族企業(yè)的意愿并非很高。一些新生代希望在領(lǐng)導(dǎo)或效力家族企業(yè)的同時，創(chuàng)建自己的企業(yè)。此外，兩代人在企業(yè)管理、投資方面的理念也不盡相同，價值觀差別比較大。

三是決策者/接班人的勝任能力。創(chuàng)富一代的財富是辛苦打拼積累下來的“血汗錢”。當(dāng)前中國家族財富新一代繼承者，特別是年輕的90后，成長于新經(jīng)濟時代，他們需要專業(yè)的培訓(xùn)、教導(dǎo)，以及實踐來適應(yīng)商業(yè)環(huán)境。

2. 高凈值人群對家族的信托主要包含哪些方面？

我認為主要有四方面：

一是財富家族結(jié)構(gòu)趨向復(fù)雜。中國一孩政策維持長達35年直至2016年，許多家族企業(yè)都面臨繼承危機。另外，政府正式提出，為進一步優(yōu)化生育政策，實施一對夫妻可以生育三個子女政策及配套支持措施。未來，中國富裕家庭可能養(yǎng)育更多子女，家庭結(jié)構(gòu)可能更加復(fù)雜多元化。

二是要確保家族未來前景。如何將財富和家族價值觀一代代傳下去，打破“富不過三代” 的魔咒，這是高凈值人群比較關(guān)注的。家族的未來規(guī)劃，不單是金融投資或一般的金融服務(wù)需求，而是一個長遠的、綜合的傳承方案籌劃。

三是對“富二代”的擔(dān)憂。創(chuàng)富一代的財富是辛苦打拼積累下來的“血汗錢”，他們一生保留著節(jié)儉作風(fēng)，而新財富擁有者的奢侈作風(fēng)也經(jīng)常成為媒體報道的反面案例。因此，培養(yǎng)接班人對家族價值觀的認可，找到切實了解家族需求的外部專業(yè)人士并建立信任一同成長，也是極為重要的。

四是做好家族風(fēng)險管理。為了應(yīng)對各方面可能的風(fēng)險，須未雨綢繆，提前規(guī)劃、制定相應(yīng)的風(fēng)險防范措施——讓任何資產(chǎn)上的事情公開透明，將家庭成員因錢而心生嫌隙的潛在風(fēng)險降到最低。

深度

外資行破局中國高凈值財富管理市場的突破口

創(chuàng)富不易，傳承更難。改革開放40多年，第一批中國企業(yè)家已經(jīng)歷了“創(chuàng)富”“守富”兩個階段?！皠?chuàng)一代”已近暮年，新生代陸續(xù)登上舞臺，家族財富與企業(yè)都將進入“傳承”階段，并且部分投資經(jīng)驗豐富的富裕人群已有較為成熟的工具運用理念。

一項調(diào)研發(fā)現(xiàn)，64.95%的受訪創(chuàng)始人在50歲之后開始規(guī)劃家庭財富傳承，他們已經(jīng)使用或可能使用人壽保險產(chǎn)品、家族信托、遺囑和家族辦公室，比例分別為72.78%、71.52%、68.99% 和54.43%。其中，近年來家族信托的占比明顯升高。

以9年前招商銀行推出首款私人銀行家族信托產(chǎn)品為標志，國內(nèi)私人銀行家族信托市場便呈現(xiàn)幾何級數(shù)的增長，參與到這一市場中的銀行機構(gòu)也越來越多。家族信托高度契合了當(dāng)下中國內(nèi)地高凈值人群對于財富管理和財富傳承的需求，加上全球監(jiān)管環(huán)境日益透明，稅收監(jiān)管越來越嚴格，家族信托在內(nèi)地的發(fā)展可期。不僅是中資銀行，伴隨著我國金融業(yè)對外資開放程度越來越高，外資金融也開始“掘金”內(nèi)地家族信托業(yè)務(wù)。

在落地家族信托的過程中，外資銀行的優(yōu)勢在哪？在采訪中，記者了解到，外資銀行在中國境內(nèi)開展私人銀行業(yè)務(wù)最主要的優(yōu)勢是品牌，它的基礎(chǔ)是成熟的金融投資體系和信托制度文化，其次是境外服務(wù)和跨境資產(chǎn)配置。

從瑞士銀行（中國）的情況看，該行能成為內(nèi)地家族信托解決方案及相關(guān)家族財富傳承咨詢服務(wù)的外資銀行，與上述優(yōu)勢緊密相關(guān)。

瑞士銀行（中國）背后是擁有近160年的財富管理經(jīng)驗的瑞銀集團。截至2021年第四季度，瑞銀全球管理資產(chǎn)達4.6萬億美元。瑞銀集團在全球各市場積累了豐富的圍繞家族信托的家族財富傳承咨詢服務(wù)。

瑞銀在亞洲經(jīng)營超過50年，在中國內(nèi)地的發(fā)展超過30年，是在中國發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)的外資機構(gòu)中，少數(shù)同時擁有銀行和券商平臺之一，即瑞士銀行（中國）和瑞銀證券。

張瓊介紹，2012年從瑞銀集團北京分行轉(zhuǎn)制成立以來，瑞士銀行（中國）在內(nèi)地穩(wěn)健發(fā)展業(yè)務(wù)，不斷拓展產(chǎn)品線和服務(wù)，豐富產(chǎn)品種類，瑞士銀行（中國）的服務(wù)團隊也在不斷壯大?！拔覀兊亩ㄎ皇亲鳛槠髽I(yè)家的銀行，專注于高凈值客戶及超高凈值客戶，滿足客戶個人、家庭和企業(yè)需求，發(fā)揮瑞銀全球財富管理經(jīng)驗和對本地市場的積累，為國內(nèi)客戶提供優(yōu)質(zhì)的國際化建議和解決方案?！?/p>下一步，擺在外資銀行面前的問題是，如何將“引進來”和“本土化”更好地融合，為中國市場引入環(huán)球視野的同時，推進適合中國人的家族信托解決方案。

簡歷

張瓊，畢業(yè)于北京大學(xué)，獲得理學(xué)學(xué)士學(xué)位；畢業(yè)于美國哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院，獲得工商管理碩士學(xué)位；獲得美國范德堡大學(xué)授予的分子生物學(xué)博士學(xué)位?，F(xiàn)任瑞士銀行（中國）行長兼財富管理業(yè)務(wù)主管。張瓊于2006年加入香港瑞銀財富管理團隊，主要為大中華區(qū)域客戶提供投資、商業(yè)及家族需求方面的咨詢服務(wù)。加入瑞銀之前，張瓊常駐香港，曾分別供職于美林集團投資銀行部及洛希爾國際投資銀行，為各行業(yè)客戶提供股本和債務(wù)融資以及并購交易方面的咨詢服務(wù)。

本版文章均由本報記者張漫游采寫