作為高凈值人群的傳承工具，家族信托已成為私人銀行的服務焦點。中國信托登記有限責任公司最新數(shù)據(jù)顯示，截至2021年6月末，家族信托業(yè)務規(guī)模超2800億元，連續(xù)5個季度快速增長。

據(jù)透露，截至2022年一季度末已累計設立家族信托超6000單，總規(guī)模超千億元，是目前已披露數(shù)據(jù)的機構(gòu)中最高的一家。

客戶將現(xiàn)金、保單等資產(chǎn)裝入家族信托，由受托人代為管理，可實現(xiàn)風險隔離、按需分配、保值增值等功能，解決財富傳承諸多痛點。據(jù)估算，國內(nèi)對家族信托的潛在需求超過10萬億元，廣闊熱土之上，一場激烈競逐正在展開。

私人銀行逐鹿家族信托

從國際視野看，信托的起源可追溯到古羅馬帝國時期，為了規(guī)避法律對繼承人的限制，遺囑人將財產(chǎn)委托移交給信任的第三人，按照遺囑人家庭利益代為管理處分，間接實現(xiàn)繼承。國內(nèi)的家族信托受托于第三人為持牌信托公司，服務過程多由私人銀行主導。

國內(nèi)家族信托需求井噴，與經(jīng)濟發(fā)展階段密不可分。改革開放后成長起來的第一代民營企業(yè)家多數(shù)到了傳承的年紀，交接班存在風險——美國康奈爾大學一項調(diào)查發(fā)現(xiàn)，美國只有不到40％的企業(yè)能夠成功傳承到二代，傳承到三代的不到13％；國內(nèi)很多企業(yè)家也擔心傳承影響家族成長和企業(yè)治理，甚至引發(fā)經(jīng)營管理波動。

“家族信托能實現(xiàn)財富規(guī)劃、風險隔離、靈活分配、組合投資等功能，還可以制定激勵約束機制，這是保險、遺囑等其他工具不可及的?！闭行邢嚓P負責人表示，借助家族信托提前規(guī)劃，能使財富、企業(yè)傳承有序，是功能最強大的傳承工具。

對私人銀行而言，家族信托一經(jīng)設立就不會輕易撤銷，客戶還可能不斷追加資產(chǎn)，是深化客戶關系、抓住 “財富主賬戶”的神器，因此各機構(gòu)都視之為戰(zhàn)略要地。

家族信托的競爭，拼的是專業(yè)和經(jīng)驗。牽頭機構(gòu)法稅實力如何、是否有豐富案例積累、是否經(jīng)歷過時間檢驗，決定了信托能否持續(xù)有效運行。

“客戶都不想當小白鼠，所以傾向于找主辦銀行，認為銀行更穩(wěn)健、更放心。”招行相關負責人稱，由于招行開辦家族信托時間最長、管理私行客戶資產(chǎn)規(guī)模最大、客戶基礎和品牌聲譽較好，客戶需求踴躍?！斑@些年我們處理過的復雜案例可能是業(yè)內(nèi)最多的，經(jīng)過離婚、欠債、公司治理等事件考驗，也練出了一支經(jīng)驗豐富的團隊。”

實戰(zhàn)中，招行家族信托團隊亦不斷創(chuàng)新業(yè)務模式。家族信托早期只能裝入資金，現(xiàn)在還可以裝入各類金融產(chǎn)品、不動產(chǎn)、上市公司股票、非上市公司股權；投資決策過去都由客戶和金融機構(gòu)共商，現(xiàn)在也能實現(xiàn)“客戶全權操盤”或“銀行全權操盤”；資金分配除了家族內(nèi)部傳承，也可支持公益慈善事業(yè)……

創(chuàng)新最直觀的成果是招行落地多個國內(nèi)“首單”，包括首單保險金家族信托、首單慈善家族信托、首單不動產(chǎn)信托、首單保留投資權利信托、首單上市公司股份信托、首單非上市公司股權信托等，將客戶痛點逐個解決。

金融科技破解“產(chǎn)能瓶頸”

家族信托長期以來依賴個性化定制，多由經(jīng)驗豐富的投資顧問主導，服務半徑有限。同時，線下商談、簽約流程較長，委托人往往會左思右想。多個成員怎么分配財產(chǎn)？要不要設立教育、生育、創(chuàng)業(yè)基金？可否修改受益人？一旦舉棋不定，效率就受拖累。因此，家族信托的發(fā)展一直受“產(chǎn)能瓶頸”困擾。

怎樣釋放產(chǎn)能，并讓客戶決策更清晰明快？招行去年推出“優(yōu)享版家族信托”，把法律經(jīng)驗和金融科技相結(jié)合，提供了全新的解決方案。

與個性化定制相比，優(yōu)享版家族信托根據(jù)客戶需求預設了10個套餐組合，整合到系統(tǒng)里?？蛻艚?jīng)理與客戶討論需求時，可以標準模板為藍本，快速定制出合適方案，不再需要逐項來回磋商。

這并非簡單的“標準化”，每個模板都凝結(jié)了招行長周期、大批量客戶的實戰(zhàn)經(jīng)驗，是歷史解決方案的“數(shù)據(jù)庫”?？蛻魧δ硞€細節(jié)舉棋不定時，系統(tǒng)會清晰地告知“過去有80％的客戶是怎么解決這個問題的”，用成功先例來幫助客戶決策，體驗更加流暢。

這場“供給側(cè)改革”大大降低了家族信托的設立門檻，過去由投資顧問主導的業(yè)務，可轉(zhuǎn)變?yōu)橛煽蛻艚?jīng)理主導、投資顧問提供指導，一下將服務半徑擴大數(shù)倍。流程也更為便捷，合同一鍵自動生成，線上簽約無需等待用印，設立周期最快從原來的35天縮短至一周以內(nèi)。

據(jù)介紹，與現(xiàn)金相比，客戶更傾向于把保單裝進家族信托，以保險合同相關權利及對應利益作為信托資產(chǎn)，發(fā)生賠付或分紅時，資金劃入信托專戶使用。

以家族信托為核心，招行私人銀行已建立起包括家族治理、家族憲章、二代教育在內(nèi)的傳承服務體系，為居民財富的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展貢獻力量。更多創(chuàng)新還在路上，據(jù)悉，招行近期將上線“養(yǎng)老保障特殊目的家族信托”，整合養(yǎng)老財富規(guī)劃、養(yǎng)老保險、資產(chǎn)保值增值、養(yǎng)老消費權益等服務，形成綜合化的金融養(yǎng)老業(yè)務模式。

本文源自金樂資管