家族信托的發(fā)展趨勢

家族信托集財產(chǎn)保護、財富保值增值和財富傳承的功能于一身，是信托制度優(yōu)勢的集中體現(xiàn)。在傳統(tǒng)非標融資業(yè)務(wù)和通道業(yè)務(wù)面臨長期收縮壓力的背景下，以家族信托為代表的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)承載著信托公司轉(zhuǎn)型的希望。目前家族信托業(yè)務(wù)尚處于培育期，雖然近幾年持續(xù)快速增長，但是整體規(guī)模還比較小，對信托公司的收入貢獻還非常有限，未來需要進一步做大業(yè)務(wù)規(guī)模，獲取規(guī)模效應。信托公司應積極順應家族財富管理市場的變化及監(jiān)管導向，以家族客戶的需求為核心，不斷創(chuàng)新、提質(zhì)升級，從最初的重視客戶開發(fā)，走向重視受托能力建設(shè)，最終為客戶提供專業(yè)、高效、持久、優(yōu)質(zhì)的家族財富綜合管理服務(wù)，樹立在家族財富管理市場的核心競爭力，完成家族信托業(yè)務(wù)可持續(xù)商業(yè)模式的建立。

（一）家族財富管理市場需求旺盛，家族信托滲透率還有較大提升空間

受益于經(jīng)濟持續(xù)增長和社會穩(wěn)定帶來的財富積累，我國私人財富規(guī)模存量巨大且持續(xù)較快增長。根據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2021中國私人財富報告》，2020年，中國個人可投資資產(chǎn)總規(guī)模達241萬億元人民幣，可投資資產(chǎn)在1000萬元人民幣以上的中國高凈值人群數(shù)量達262萬人。在宏觀經(jīng)濟持續(xù)向好的前提下，中國私人財富市場呈現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展態(tài)勢。預計到2021年末，中國高凈值人群數(shù)量接近300萬人，可投資資產(chǎn)總規(guī)模將突破90萬億元。

高凈值財富人群數(shù)量及資產(chǎn)規(guī)模的增長是家族信托發(fā)展的沃土。在創(chuàng)造財富、擁有財富的同時，這些財富家族也意識到擁有財富所帶來的煩擾和存在的風險。目前這些創(chuàng)富一代的高凈值及超高凈值人士正逐步進入向“第二代”交接家族財富的階段。他們越來越意識到實現(xiàn)財富安全及傳承的重要性，因此財富家族對于財富安全保障和財富傳承的需求也越來越強烈。家族信托作為集財富保障、增值、傳承、籌劃功能于一身的財富管理工具，其優(yōu)勢是保險、資管計劃、家族基金等其他金融工具無法替代的，所以無論是銀行、券商還是保險公司，他們在為高凈值客戶提供家族財富管理服務(wù)時，都希望能整合運用家族信托這一工具。

盡管家族信托在過去三年出現(xiàn)顯著的增長，但是相比于潛在的高凈值家庭戶數(shù)和資產(chǎn)規(guī)模，目前信托公司家族信托的滲透率還很低，家族信托還有很大的潛力可挖掘。根據(jù)招商銀行發(fā)布的《中國家族信托報告2020》，得益于高凈值人群規(guī)模增速與其對家族信托認可度提升的雙重驅(qū)動，中國家族信托意向人群數(shù)量呈快速增長趨勢，年復合增長率達到35％。2020年，中國家族信托意向人群數(shù)量約24萬人，預計到2023年末將突破60萬人。2020年，中國家族信托意向人群可裝入家族信托資產(chǎn)規(guī)模約7.5萬億元，預計到2021年末，該部分資產(chǎn)規(guī)模將突破10萬億元。隨著客戶對家族信托認可度和理解度的提升，家族信托會得到更廣泛的運用，信托公司應充分把握市場機遇，加強對客戶需求的理解，通過宣講、客戶活動、深度溝通等方式增進客戶對家族信托價值的認識，同時積極提升自身的專業(yè)服務(wù)能力，以此推動更多潛在客戶向真實客戶的轉(zhuǎn)化。

（二）受托服務(wù)能力建設(shè)將成為塑造家族信托核心競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵

家族財富管理是財富管理金字塔上的明珠，目前已經(jīng)成為私人銀行、信托公司、券商、保險公司、第三方財富、獨立家族辦公室等各類財富管理機構(gòu)競爭的制高地。信托公司雖然擁有家族信托的制度優(yōu)勢，但要在這個高端財富管理市場中站穩(wěn)腳跟，還需要依靠自身的專業(yè)競爭能力。目前，家族信托市場已經(jīng)初具規(guī)模，部分走在前列的信托公司受托資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)突破200億元大關(guān)，整個行業(yè)的家族信托業(yè)務(wù)體系也在逐步完善。但隨著客戶數(shù)量和受托資產(chǎn)規(guī)模的持續(xù)增長及市場競爭日趨激烈，信托公司家族信托服務(wù)同質(zhì)化、缺乏核心競爭力的問題也開始凸顯，這要求信托公司必須將關(guān)注的重心放在提升家族信托專業(yè)受托服務(wù)能力、構(gòu)建核心競爭力上來。未來，家族信托業(yè)務(wù)能否獲得可持續(xù)發(fā)展并實現(xiàn)商業(yè)價值的變現(xiàn)，既要取決于業(yè)務(wù)的量，也要取決于受托服務(wù)的“質(zhì)”。不同于理財信托，家族信托為客戶提供的是與財富管理相關(guān)的一攬子綜合服務(wù)，服務(wù)是核心要義，家族信托的受托服務(wù)能力包含很多內(nèi)容，但最核心的是三個方面：一是提供產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計及專業(yè)規(guī)劃服務(wù)的能力；二是提供專業(yè)資產(chǎn)配置或咨詢建議的能力；三是運營管理能力。未來信托公司需要重點推進上述三方面的專業(yè)受托能力建設(shè)。

1.以客戶為中心，提升專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計及咨詢服務(wù)能力

家族信托是個性化、定制化、私密型受托服務(wù)業(yè)務(wù)，信托目的涵蓋財富傳承、財富規(guī)劃、風險隔離、養(yǎng)老、稅務(wù)籌劃等。其服務(wù)內(nèi)容既包含對金融工具的整合運用，也涉及大量非金融的事務(wù)性管理工作，要求受托人基于客戶生命周期不同階段的需求，通過架構(gòu)創(chuàng)新、資產(chǎn)保障安排、資產(chǎn)配置、慈善需求嵌入等設(shè)計，組合運用多種工具實現(xiàn)客戶的財富安全、保值增值及傳承目標。開展家族信托業(yè)務(wù)，需要信托公司在對客戶進行詳細盡職調(diào)查的基礎(chǔ)上，根據(jù)委托人設(shè)立家族信托的主要訴求、信托財產(chǎn)類型及規(guī)模、支出預期、客戶的家庭關(guān)系等因素對受益人、分配條款、資產(chǎn)配置方案等關(guān)鍵要素進行靈活設(shè)計，通過對內(nèi)外部資源和不同工具的整合運用滿足客戶的個性化需求。家族信托對于受托人服務(wù)團隊的專業(yè)能力、資源整合能力及創(chuàng)新能力都提出了較高要求，需要信托公司打造一支具有較高綜合能力和涵蓋法律、金融、財務(wù)等多方面專業(yè)背景的團隊，并能夠有效整合律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所、投資管理機構(gòu)等內(nèi)外部資源參與家族信托的方案設(shè)計和管理，通過積極創(chuàng)新幫助客戶化解財富安全長久傳承中的難點和風險點，并在其存續(xù)期內(nèi)提供持續(xù)的專業(yè)咨詢服務(wù)及服務(wù)支持，靈活有效地滿足委托人的綜合需求。

2.打造專業(yè)的資產(chǎn)配置能力

家族信托融合了委托人在家族財富風險隔離、財富傳承及財富保值增值等方面的多種訴求，需要做好各種訴求的平衡。由于其承載著家族財富傳世的目標，跨越周期長，所以家族信托在資產(chǎn)配置上應追求穩(wěn)健基礎(chǔ)上的合理增值，不能為了獲取高收益而進行激進的投資。按照受托人承擔的角色，受托人對家族信托資產(chǎn)配置的管理模式分為全委模式、半委模式及投資顧問模式三種。目前國內(nèi)家族信托的委托人更傾向于保留自身的投資決策權(quán)，采取投資顧問及半委模式的較多，全委模式的很少。盡管全委模式不是主流，但是客戶在家族資產(chǎn)配置上非常需要專業(yè)的指導和建議，能否為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)、幫助客戶實現(xiàn)資產(chǎn)穩(wěn)健增值將是體現(xiàn)受托人能力差異的關(guān)鍵所在。信托公司應加強專業(yè)人員的配置，從以下三個方面著手，積極為客戶提供主動配置管理服務(wù)：一是從全市場優(yōu)選產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品來源，為委托人提供多元化的資產(chǎn)及產(chǎn)品策略組合選擇，建立自身對于優(yōu)秀管理人及產(chǎn)品的主動篩選能力；二是打造專業(yè)大類資產(chǎn)及產(chǎn)品研究團隊，培育大類資產(chǎn)配置的專業(yè)能力，以客戶為中心，綜合客戶的風險收益目標及流動性需求，提供專業(yè)的咨詢及個性化的資產(chǎn)配置方案建議，平衡好短期和長期的目標；三是注重風控能力建設(shè)，做好客戶資產(chǎn)組合的風險管理，通過資產(chǎn)多元化及配置再平衡分散風險，幫助客戶資產(chǎn)穿越周期及市場波動的考驗，實現(xiàn)短期和長期目標的協(xié)同。

3.持續(xù)提升運營管理能力

家族信托業(yè)務(wù)數(shù)量多，每筆業(yè)務(wù)都會包括客戶的個性化條款，涉及記賬、投資指令執(zhí)行、估值結(jié)算、信息披露、分配等大量操作較為頻繁的事務(wù)性工作，對信托公司的運營管理能力提出很高的要求。家族信托的運營管理包含兩個重要層面：一是人對制度、合同及流程的執(zhí)行層面；二是業(yè)務(wù)系統(tǒng)對各類需求、指令的處理層面。信托公司必須要通過不斷完善制度、優(yōu)化流程和建立可以靈活滿足客戶各種需求的信息系統(tǒng)來提高業(yè)務(wù)的處理效率，為客戶提供從家族信托設(shè)立到清算結(jié)束的全生命周期的高效、便捷服務(wù)，并有效降低操作成本和風險。信托公司作為受托人，應高度重視對制度和合同中的各項法定義務(wù)和約定義務(wù)的履行，這些履職操作大多發(fā)生在家族信托的期間管理環(huán)節(jié)，通過制度和流程有效約束工作人員盡職履責對于保障運營服務(wù)質(zhì)效是必不可少的。高效的信息系統(tǒng)支持對于提升家族信托的運營水平也至關(guān)重要。由于家族信托涵蓋多種財產(chǎn)類型和多種信托目的，涉及多個受益人和差異化的分配安排，參與主體在投資權(quán)限和參與角色上存在模式的差異，需要跨市場進行投資組合配置，這要求家族信托的業(yè)務(wù)系統(tǒng)既要能批量化處理一些標準的業(yè)務(wù)操作，同時還要具備自動化處理多種個性化場景需求、實現(xiàn)多種功能的能力。信托公司要充分利用信息科技系統(tǒng)為家族信托賦能，通過系統(tǒng)的自動化觸發(fā)和處理、子賬戶的設(shè)置和獨立管理等手段為客戶提供及時準確、便捷靈活且量身定制的期間管理和資產(chǎn)管理服務(wù)，優(yōu)化客戶的服務(wù)體驗。

（三）重視家族信托受托文化建設(shè) 提升信用和品牌影響力

家族信托具有長期性、綜合性和復雜性的特點，這一方面對家族信托受托人的專業(yè)能力提出更高的要求，另一方面也要求受托人能高度忠于委托人。委托人將自身部分或是絕大部分財富放入家族信托，其承載的是委托人實現(xiàn)家業(yè)跨代傳承的一份沉甸甸的托付，這要求受托人做到“受人之托、忠人之事”。家族信托之所以成為高凈值客戶青睞的家族財富管理工具，主要在于其靈活性、穩(wěn)定性和持續(xù)性的架構(gòu)優(yōu)勢，但這些優(yōu)勢的實現(xiàn)要建立在受托人盡職履責的基礎(chǔ)上。委托人選擇家族受托人，需要基于對受托人品格和專業(yè)能力的雙重信任，這當中受托人的誠信甚至比專業(yè)能力更重要。

目前在家族財富管理市場上，客戶對于銀行的信任度最高，這也是當前在家族信托業(yè)務(wù)中銀行占據(jù)主導地位的根本原因。據(jù)統(tǒng)計，目前家族信托存量中與銀行合作的數(shù)量占比超過80％，信托公司自有渠道拓客的占比不到20％，這背后的一個重要原因是信托公司的信用度和品牌優(yōu)勢普遍還沒有建立起來。品牌和信用度的建立固然要依靠業(yè)務(wù)規(guī)模、資本等硬實力支撐，但是更重要的還是軟實力的塑造，其關(guān)鍵就是培育并恪守受托人文化。受托人文化是信義文化，根據(jù)銀保監(jiān)會原副主席黃洪在2020年信托業(yè)年會上的講話，信托受托人要遵循“守正、忠實、專業(yè)”的受托人文化，樹立為受益人合理利益最大化的理念，高度珍惜和維護客戶的信任。要將受托人文化的核心要義落到實處，需要信托公司圍繞公司治理、專業(yè)受托服務(wù)能力、風險管理、內(nèi)部控制等方面進行多項綜合能力的建設(shè)。信托公司要牢固樹立以客戶為中心的服務(wù)理念，要愛惜自己的羽毛，珍惜客戶的信用和托付，恪盡職守，切實履行受托人職責。只有把“守正、忠實、專業(yè)”的受托文化深深植入自身的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)開展的全流程，才能從根本上塑造家族信托的品牌信用，家族信托才有望實現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展，從涓涓細流匯聚為大江大河，真正推動行業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的突破。

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