朱德寶

上海市信義律師事務(wù)所主任、博士、專利代理師

2022年8月司法部發(fā)布的《2021年度律師、基層法律服務(wù)工作統(tǒng)計(jì)分析》報(bào)告中顯示，我國(guó)律師事務(wù)所從規(guī)模角度來(lái)看，50人以下的律所數(shù)量超過(guò)3.5萬(wàn)家，占全國(guó)律所總數(shù)的96.95%。而上海律協(xié)發(fā)布的《2021年上海律師行業(yè)大數(shù)據(jù)報(bào)告》中同樣顯示，上海50人以下的律所數(shù)量為1680家，占比為94.6%。

相較于人員眾多、業(yè)務(wù)類型全面的大規(guī)模所，中小規(guī)模律所往往缺乏適應(yīng)自身發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，定位不明確、業(yè)務(wù)細(xì)分不清晰，甚至對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境也缺乏了解，這也成為了許多中小規(guī)模律所的發(fā)展掣肘。

雖然，從上述兩份報(bào)告中我們可以看到，律所數(shù)量無(wú)論從全國(guó)（2020年的3.4萬(wàn)家到2021年的3.65萬(wàn)家）還是上海（2020年1079家到2021年的1776家）都有所增加，但是中小規(guī)模律所所面臨的挑戰(zhàn)并沒(méi)有減弱。一方面，隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)通信的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的推介和營(yíng)銷模式難以展示律所的價(jià)值，客戶在選擇律師或者律所的時(shí)候獲取信息的渠道更廣闊，選擇機(jī)會(huì)更多，更傾向于“貨比三家”，特別是人工智能等技術(shù)的發(fā)展更是推動(dòng)了法律服務(wù)對(duì)于社會(huì)廣泛層面的普及度，律所如何提升和展現(xiàn)自我價(jià)值變得更加重要。另一方面，雖然大規(guī)模律所的占比在全國(guó)層面來(lái)看平均不超過(guò)5%，但是頭部律所的擴(kuò)張勢(shì)態(tài)已不斷增強(qiáng)，其通過(guò)多樣化的手段提升對(duì)優(yōu)秀律師人才的吸引力，中小律所受到的沖擊更大，律所之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。特別的，在后疫情時(shí)代，全球疫情大流行還尚未結(jié)束，疫情防控的常態(tài)化對(duì)于各個(gè)層面的挑戰(zhàn)也越來(lái)越明顯，中小企業(yè)和個(gè)人在這一情形下同樣受到?jīng)_擊，這也導(dǎo)致他們的法律服務(wù)需求或支付能力受到影響，進(jìn)而使得以這一客戶群體為主要目標(biāo)的中小律所難逃影響，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)無(wú)法開(kāi)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步降低。

大變局時(shí)代中，粗放式發(fā)展難以為繼，律所必須開(kāi)拓新的發(fā)展路徑。

借助工業(yè)發(fā)展的視角我們可以看到，技術(shù)的革新和市場(chǎng)的需求推動(dòng)了工業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展，經(jīng)過(guò)蒸汽時(shí)代、電氣時(shí)代、信息時(shí)代三大工業(yè)革命之后，市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)的要求已經(jīng)越來(lái)越高，全球化所帶來(lái)的生產(chǎn)要素重置和高速流動(dòng)進(jìn)一步強(qiáng)化了創(chuàng)新發(fā)展的速度，以物聯(lián)網(wǎng)和智能制造為主導(dǎo)的工業(yè)4.0時(shí)代業(yè)已到來(lái)，工業(yè)發(fā)展追求的內(nèi)容已經(jīng)從傳統(tǒng)的“攻城略地”模式發(fā)展成為提供靈活性、數(shù)字化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，組織之間的界限不再明晰。通過(guò)高效的信息交換和知識(shí)獲取，越來(lái)越多的組織開(kāi)始涉足不相關(guān)的領(lǐng)域，并開(kāi)始嘗試獲取用戶青睞，使得傳統(tǒng)組織的市場(chǎng)份額降低，用戶不斷流失。

也就是說(shuō)，那些擁有專業(yè)素養(yǎng)，提供精細(xì)化服務(wù)，具有自身獨(dú)特性，形式新穎的市場(chǎng)主體將擁有更多的可能性。

“專精特新”作為一個(gè)新興詞匯在2022年首次寫入了政府工作報(bào)告中，報(bào)告提出要“著力培育‘專精特新’企業(yè)，在資金、人才、孵化平臺(tái)搭建等方面給予大力支持”。所謂“專精特新”企業(yè)，就是指具備專業(yè)化、精細(xì)化、特色化、新穎化特征的中小企業(yè)，它們是未來(lái)產(chǎn)業(yè)鏈的重要支撐和主力軍。目前，我國(guó)“專精特新”企業(yè)已經(jīng)超過(guò)4萬(wàn)家，平均擁有50項(xiàng)以上專利，超七成深耕細(xì)分行業(yè)10年以上。“專精特新”企業(yè)中的佼佼者，往往是制造業(yè)中各個(gè)需要“補(bǔ)短板”“鍛長(zhǎng)板”“填空白”的關(guān)鍵細(xì)分領(lǐng)域的重點(diǎn)單位，為我國(guó)解決“卡脖子”技術(shù)難題提供助力。

當(dāng)下律所發(fā)展過(guò)程中，中小規(guī)模的律所占比較高的現(xiàn)狀將長(zhǎng)期存在，如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突圍是每一個(gè)律所必須要考慮的問(wèn)題。規(guī)?；蛟S是一個(gè)好的解決方案，但是筆者認(rèn)為并不一定是適合所有律所的方案。中小律所在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，往往可能急不擇路，不結(jié)合自身發(fā)展實(shí)際和客戶切實(shí)需求，隨意濫用他人優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有找到適合自己的發(fā)展方向，反而舉步維艱。

因此，筆者認(rèn)為我們把“專精特新”這一概念移用到律所發(fā)展領(lǐng)域或許可以成為中小律所發(fā)展的一個(gè)新視角。小而專、小而精、小而特、小而新，通過(guò)提升律所專業(yè)水平，強(qiáng)化服務(wù)精度，尋找定位特色，創(chuàng)新服務(wù)方式，中小律所也可以做到小而美、小而好、小而優(yōu)、小而強(qiáng)。

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律所如何做到“專精特新”？

法律素養(yǎng)專業(yè)化

當(dāng)一家醫(yī)院囿于規(guī)模等客觀因素?zé)o法成為三甲醫(yī)院時(shí)，選擇成為在某一?？粕罡膶I(yè)化醫(yī)療機(jī)構(gòu)也不失為一個(gè)好的選擇。律所亦是如此。中小律所只有提升團(tuán)隊(duì)和律師個(gè)人的法律專業(yè)素養(yǎng)，才能在市場(chǎng)中獲得優(yōu)勢(shì)地位。

律師是通過(guò)自身的專業(yè)法律素養(yǎng)來(lái)為客戶提供服務(wù)的，中小律所在市場(chǎng)中本就背負(fù)更大的壓力，律師想要提高自己的收入和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升自我專業(yè)水平是必須面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。通過(guò)分析市場(chǎng)，選擇適于實(shí)際情況的細(xì)分行業(yè)，深耕專業(yè)領(lǐng)域，“在深不在廣”，雖然短期來(lái)看會(huì)有一定壓力，但是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，這將是未來(lái)律師行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。律師是一個(gè)需要永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)的職業(yè)，沒(méi)有智力投入和專業(yè)產(chǎn)出，不能根據(jù)市場(chǎng)的變化隨時(shí)精進(jìn)，就將被市場(chǎng)所拋棄。中小律所選擇專業(yè)化，就是在另一條合適的賽道上馳騁。

客戶服務(wù)精細(xì)化

律所數(shù)量的增加，一方面是對(duì)法律服務(wù)行業(yè)不斷發(fā)展的某種肯定，另一方面也是給律所帶來(lái)了更大的挑戰(zhàn)，客戶的選擇更多、更挑剔，你要用什么來(lái)獲取客戶的認(rèn)可呢？打造服務(wù)精細(xì)化律所，可能是一個(gè)較優(yōu)選。體量龐大的大規(guī)模律所像大型商場(chǎng)或高端門店，而為客戶提供定制化精細(xì)服務(wù)的中小律所，則類似于精品店或買手店，需要在精細(xì)化的領(lǐng)域?qū)ふ疑鷻C(jī)。

打造服務(wù)精細(xì)化的律所，我們必須讓客戶在每一項(xiàng)服務(wù)中都感受到價(jià)值。這也就意味著，律所需要對(duì)客戶的實(shí)際需求了解透徹，轉(zhuǎn)變粗放式服務(wù)方式為精細(xì)化對(duì)接客戶需求，結(jié)合專業(yè)化的法律素養(yǎng)，對(duì)客戶想要解決的問(wèn)題和關(guān)注點(diǎn)等進(jìn)行細(xì)致分析，建立健全客戶管理和服務(wù)機(jī)制，一切以客戶需求為核心，“客戶至上”。同時(shí)，對(duì)于律所內(nèi)部也應(yīng)提高管理要求，通過(guò)搭建一套完整的管理體系或者借助成熟的律所管理系統(tǒng)，對(duì)案件的全流程進(jìn)行嚴(yán)格把控，保證服務(wù)質(zhì)量。著眼于細(xì)節(jié)，攜手客戶成長(zhǎng)，才是中小律所自我發(fā)展的正確方向。

品牌定位特色化

對(duì)于律所而言，尋找自身定位特色，也就是強(qiáng)化自身差異性，打造律所品牌的過(guò)程。一個(gè)好的品牌背后是強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)地位和可觀的利潤(rùn)，是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但是打造品牌的過(guò)程是漫長(zhǎng)的，而且前期往往需要投入大量的人力物力財(cái)力，并不是效果馬上顯現(xiàn)的，所以很多律所并不重視自身特色定位的打造和品牌宣傳。

品牌并不是設(shè)計(jì)一個(gè)律所的LOGO就可以，也不是通過(guò)微信公眾號(hào)發(fā)幾篇文章就有收效，這是一個(gè)需要長(zhǎng)期品牌管理的過(guò)程。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶在挑選律師的時(shí)候已經(jīng)有渠道并有意識(shí)去比較不同律師過(guò)往的成績(jī)、專業(yè)的素養(yǎng)，因此中小律所更應(yīng)該注重服務(wù)全流程的質(zhì)量把控，在對(duì)接當(dāng)事人、法官、檢察官和處理案件的過(guò)程中，體現(xiàn)律所和律師的業(yè)務(wù)能力，展示自身的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)和差異性，進(jìn)而體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀與客戶的契合度。因此，在專業(yè)化建設(shè)和精細(xì)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，律所不斷打造自身差異性，讓潛在客戶需要某種法律服務(wù)時(shí)就能想到某一中小律所，這個(gè)時(shí)候才是品牌效應(yīng)發(fā)揮作用的時(shí)候。

業(yè)務(wù)產(chǎn)品新穎化

正如前文所說(shuō)，律師行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不局限于同行之間了，其他行業(yè)的組織也加入到了這個(gè)領(lǐng)域中來(lái)分一杯羹，例如法律科技公司通過(guò)人工智能和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供法律服務(wù)，四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所收購(gòu)律所等。激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，求新求變才能脫穎而出，中小律所必須關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)新穎性。

特別是2020年以來(lái)，市場(chǎng)遇到了多方面的沖擊，律師行業(yè)更甚，受制于線下人與人直接交往的限制，法律服務(wù)市場(chǎng)有所萎縮。但也正是在這一情形下，很多中小律所找到了新的發(fā)展機(jī)遇。借助于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及和疫情的影響，很多中小律所在各種平臺(tái)上開(kāi)設(shè)了法律網(wǎng)課、咨詢直播等，還有一些律所開(kāi)展了服務(wù)產(chǎn)品路演、律師實(shí)務(wù)課程等，這都是法律業(yè)務(wù)產(chǎn)品的新穎化。同時(shí)，很多律所也對(duì)新媒體的宣傳推廣投入了目光，包括拍攝宣傳視頻、法律知識(shí)普及視頻等在各個(gè)長(zhǎng)短視頻平臺(tái)進(jìn)行投放，也吸引了大量年輕人的關(guān)注。這種順應(yīng)困境并突破困局的創(chuàng)新，將是中小律所日后需要不斷關(guān)注的方向。

大變局下，中國(guó)律師行業(yè)野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代一去不復(fù)返，律所的發(fā)展必須要回歸到價(jià)值和專業(yè)上。數(shù)量眾多的中小律所是中國(guó)律師行業(yè)的不可或缺的一環(huán)，是推動(dòng)法律服務(wù)市場(chǎng)不斷繁榮發(fā)展的關(guān)鍵力量。習(xí)近平總書記在中央全面依法治國(guó)委員會(huì)第二次會(huì)議上深刻闡述了“法治是最好的營(yíng)商環(huán)境”這一重要論斷，打造“專精特新”律所，是營(yíng)造“專精特新”企業(yè)良好營(yíng)商環(huán)境的催化劑。后疫情時(shí)代，市場(chǎng)已經(jīng)淘汰并將繼續(xù)繼續(xù)淘汰跟不上大變局時(shí)代的律所，中小律所不斷完善各項(xiàng)制度建設(shè)，提振信心，提高定力，提升專業(yè)化水平，打磨精細(xì)化服務(wù)能力，打造特色化品牌定位，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品，強(qiáng)化不斷前行的信念，尋找適合自身發(fā)展的“專精特新”道路，是中小律所必然的選擇。

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