春節(jié)一上班，各地政府圍繞擴(kuò)大有效投資和產(chǎn)業(yè)招商全面行動(dòng)起來(lái)。1月26日的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議強(qiáng)調(diào)，必須堅(jiān)持高質(zhì)量發(fā)展，堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)質(zhì)的穩(wěn)步提升和量的合理增長(zhǎng)。安徽省1月28日發(fā)布了《安徽省人民政府辦公廳關(guān)于印發(fā)進(jìn)一步盤活存量資產(chǎn)擴(kuò)大有效投資實(shí)施方案的通知》首次在政府正式文件中提出：深入挖掘項(xiàng)目資源，按照肥瘦搭配、領(lǐng)域組合原則，做好項(xiàng)目包裝策劃，支持通過(guò)“準(zhǔn)公益性項(xiàng)目+經(jīng)營(yíng)性項(xiàng)目”“低效資產(chǎn)+優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)”“存量項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)+新建項(xiàng)目建設(shè)”等方式進(jìn)行資產(chǎn)打包盤活，實(shí)現(xiàn)存量資產(chǎn)整體增值。不難看出走出三年疫情的困境后，發(fā)展經(jīng)濟(jì)成為各地政府工作的主旋律。本文擬分兩期分別聊一聊關(guān)于產(chǎn)業(yè)招商和擴(kuò)大有效投資（找錢、找項(xiàng)目）的思考。本期聊產(chǎn)業(yè)招商。

關(guān)于產(chǎn)業(yè)招商是個(gè)老生常談的話題，上周末在參加一個(gè)地級(jí)市政府召開的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃會(huì)議時(shí)，關(guān)于一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展定位遭到了某市領(lǐng)導(dǎo)的質(zhì)疑：那么大的一個(gè)區(qū)域（啟動(dòng)區(qū)3.5平方公里、中期12平方公里）怎么可能只做一個(gè)產(chǎn)業(yè)？領(lǐng)導(dǎo)有他思考的角度和立場(chǎng)，作為專業(yè)從事產(chǎn)業(yè)研究并幫助地方政府成功的完成過(guò)產(chǎn)業(yè)招商和產(chǎn)業(yè)集群從無(wú)到有打造的人，有時(shí)也會(huì)陷入“百口莫辯”的處境。從這件事這就引出一個(gè)思考：欠發(fā)達(dá)地區(qū)到底該如何進(jìn)行產(chǎn)業(yè)定位和招商？

看一個(gè)案例：某大企業(yè)同時(shí)與兩個(gè)地方政府（A、B）洽談投資事宜，兩個(gè)地方的區(qū)位環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、政府效能等都差不多，只有政策是個(gè)變量（一事一議）。于是企業(yè)基于趨利的本能與兩地政府展開談判。由于A、B兩地政府有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，不可能把自己的優(yōu)惠政策底透露出來(lái)給對(duì)方，最終類似“囚徒困境”邏輯的博弈結(jié)果是：A地政府不僅把當(dāng)前的土地、稅收等直接收益優(yōu)惠給了企業(yè)，而且還代建廠房、承諾將政府在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的收益也返還給企業(yè)。這樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)在各地政府間不斷的上演，最終的結(jié)果是“贏了指標(biāo)，輸了未來(lái)”，因?yàn)檎乃惚P是：沒(méi)有內(nèi)部收益可以爭(zhēng)取有外部收益（衍生產(chǎn)業(yè)、就業(yè)、消費(fèi)）。但以趨利為核心訴求的企業(yè)，在優(yōu)惠政策消失后，會(huì)繼續(xù)尋找下一家“買單”的政府。

如何盡可能的規(guī)避這一困局？?jī)H僅通過(guò)“殺雞取卵”式的給予優(yōu)惠政策是不可持續(xù)的，也極易被競(jìng)爭(zhēng)者仿效，需要進(jìn)行差異化的產(chǎn)業(yè)招商策略。

一、區(qū)域產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的思考

按照波特的鉆石模型，產(chǎn)業(yè)角度區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力的主要構(gòu)成包含：要素稟賦、需求狀況、相關(guān)產(chǎn)業(yè)支撐、企業(yè)戰(zhàn)略（結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)）、政府及機(jī)遇。本人基于對(duì)理論及實(shí)踐的總結(jié)也提出個(gè)分析框架：區(qū)位、自然稟賦、市場(chǎng)潛力、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、機(jī)遇和政策機(jī)制。如下圖所示：

產(chǎn)業(yè)招商競(jìng)爭(zhēng)力模型

1、區(qū)位條件：包含了兩重內(nèi)涵，其一絕對(duì)的地理位置，涉及氣候、水文、文化等。其二是與產(chǎn)業(yè)發(fā)展相關(guān)的空間距離，基礎(chǔ)設(shè)施等因素。

2、自然稟賦：包含重要的生產(chǎn)要素在區(qū)域內(nèi)的聚集程度，主要包含自然環(huán)境、礦產(chǎn)資源、勞動(dòng)力、歷史遺存等。

3、市場(chǎng)潛力：主要指本區(qū)域內(nèi)某產(chǎn)品或服務(wù)的需求。包含需求結(jié)構(gòu)、需求總量和需求增長(zhǎng)率。

4、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)：現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展不可能是孤立的存在，而是需要與其他企業(yè)一起，成為某個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的一環(huán)，特定行業(yè)良好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，是區(qū)域產(chǎn)業(yè)招商的重要依托和抓手。

5、機(jī)遇：指由于技術(shù)變革和其他非區(qū)域因素形成的產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。如科技成果、自然災(zāi)害、國(guó)家重大工程和戰(zhàn)略布局等。

6、政策機(jī)制：政府深度參與到經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，現(xiàn)實(shí)“有為政府和有效市場(chǎng)”的結(jié)合是中國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主要特征之一。因此，政策導(dǎo)向一方面會(huì)影響到特定生產(chǎn)要素的聚集和分散，另一方面區(qū)域政府間的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)在不同的地方形成不同的政策和發(fā)展政策環(huán)境。

某欠發(fā)達(dá)地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)在分享逆襲發(fā)展經(jīng)驗(yàn)時(shí)有幾個(gè)總結(jié)“區(qū)位：不可以選擇，可以提升；資源：引進(jìn)發(fā)展性資源，整合基礎(chǔ)性資源；政策：爭(zhēng)取并用活政策，創(chuàng)造發(fā)展空間；人才：外引內(nèi)培，上借下調(diào)；機(jī)制：集思廣益，群策群力，探索新思路，新機(jī)制”。充分體現(xiàn)了差異化的發(fā)展思路。每個(gè)地方的產(chǎn)業(yè)都有其優(yōu)勢(shì)和短板，發(fā)達(dá)地區(qū)有科技發(fā)達(dá)、產(chǎn)業(yè)聚集、配套服務(wù)齊全的優(yōu)勢(shì)，欠發(fā)達(dá)地區(qū)也有要素成本低，市場(chǎng)空間大、環(huán)境約束小等優(yōu)勢(shì)。

二、區(qū)域產(chǎn)業(yè)招商競(jìng)爭(zhēng)策略的思考

波特在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》一書中提出三種競(jìng)爭(zhēng)策略：成本優(yōu)先策略、差異化策略和目標(biāo)聚集策略。那么在產(chǎn)業(yè)招商過(guò)程中的地方政府如何運(yùn)用這三種策略，使自身的產(chǎn)業(yè)招商走出新路，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)呢？

1、成本最小策略：

本人之前寫過(guò)關(guān)于招商引資中的客體思維問(wèn)題，站在企業(yè)的角度，企業(yè)的核心使命是利潤(rùn)和發(fā)展。按照最簡(jiǎn)單的說(shuō)法，獲取利潤(rùn)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的最有效手段就是“開源節(jié)流”。所謂開源就是最大限度的獲取市場(chǎng)訂單，節(jié)流就是最大限度的降低成本。

成本最小策略就是地方政府在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力模型的六個(gè)方面進(jìn)行仔細(xì)梳理和重構(gòu)后，針對(duì)某項(xiàng)具體產(chǎn)業(yè)提出具體的優(yōu)化組合方案，著力圍繞企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷”的全流程，在要素成本、營(yíng)商環(huán)境、產(chǎn)業(yè)鏈打造、人才培訓(xùn)、稅收等方面制定專項(xiàng)的行動(dòng)方案，并加以落實(shí)，在本區(qū)域內(nèi)形成特定產(chǎn)業(yè)發(fā)展在成本的比較優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)企業(yè)的聚集發(fā)展。

目前各地產(chǎn)業(yè)招商基本都是采取這種模式，但是大多聚集在進(jìn)入門檻成本最低，土地零地價(jià)、廠房代建、稅收優(yōu)惠、用工補(bǔ)貼等。僅僅靠降低進(jìn)入門檻是不可持續(xù)的，只有在降低進(jìn)入門檻的基礎(chǔ)上，圍繞企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、配套、物流、用工和銷售等環(huán)節(jié)形成系統(tǒng)化的低成本戰(zhàn)略，幫助企業(yè)在同行業(yè)中形成成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能真正的對(duì)企業(yè)形成吸引力，最終形成特定產(chǎn)業(yè)的聚集發(fā)展。

2、差異化招商戰(zhàn)略：

一個(gè)區(qū)域的區(qū)位、自然資源、社會(huì)資源、人文資源等在短時(shí)間內(nèi)是無(wú)法改變的，站在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度去梳理，其實(shí)每個(gè)地方都有自身獨(dú)特的一面，經(jīng)過(guò)優(yōu)化組合，可以在特定領(lǐng)域形成自身獨(dú)特的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。安徽東至縣是一座位于皖西南的山區(qū)縣，如果說(shuō)發(fā)展產(chǎn)業(yè)可以說(shuō)沒(méi)啥稟賦和優(yōu)勢(shì)，土地稀缺（2/3為山地）、沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、沒(méi)有資金、缺乏人才。東至縣領(lǐng)導(dǎo)班子在咨詢機(jī)構(gòu)的協(xié)助下，通過(guò)做大城投公司，利用資本和資源的疊加與央企和優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)化主體的合作，構(gòu)建了砂石礦開采，運(yùn)輸廊道生產(chǎn)和銷售、建材生產(chǎn)、食品鈣、鈣鎂加工的產(chǎn)業(yè)鏈。目前正在以舜城新區(qū)建設(shè)為契機(jī)，構(gòu)建研發(fā)、采購(gòu)、教育培訓(xùn)、物流為一體的鈣產(chǎn)業(yè)生態(tài)。實(shí)現(xiàn)了山區(qū)欠發(fā)達(dá)地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的逆襲。

世界最長(zhǎng)的廊道

產(chǎn)業(yè)化的產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略還體現(xiàn)在與周邊區(qū)域的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)形成互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)關(guān)系上，干當(dāng)配角，主動(dòng)與產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)地區(qū)和資源優(yōu)勢(shì)地區(qū)形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展策略。避免陷入比拼優(yōu)惠政策的怪圈。

3、目標(biāo)聚集策略

在研究區(qū)域產(chǎn)業(yè)定位時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：欠發(fā)達(dá)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)定位都很高大上，航空航天、新材料、集成電路、電子信息等等，而發(fā)達(dá)地區(qū)往往顯得有點(diǎn)LOW:智能馬桶、石油機(jī)械、線路板、船用發(fā)電機(jī)、廚具等。一個(gè)產(chǎn)業(yè)顆粒度粗，一個(gè)產(chǎn)業(yè)顆粒度細(xì)。其實(shí)這反應(yīng)了兩個(gè)方面的問(wèn)題：其一發(fā)達(dá)地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展層級(jí)較高，在一個(gè)更大范圍內(nèi)已經(jīng)形成了產(chǎn)業(yè)分工，而同一類別的產(chǎn)業(yè)聚集，形成產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，又讓圈內(nèi)企業(yè)有更好的發(fā)展空間和更高的發(fā)展效率。其二欠發(fā)達(dá)地區(qū)由于缺乏產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，希望盡快形成產(chǎn)業(yè)招商的突破，擔(dān)心有產(chǎn)業(yè)定位過(guò)細(xì)，錯(cuò)過(guò)招商落地的發(fā)展機(jī)會(huì)。

站在不同的角度都有道理，但是中國(guó)經(jīng)過(guò)四十年的工業(yè)化和城市化發(fā)展，產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不斷成熟，進(jìn)入了高質(zhì)量發(fā)展的階段，一個(gè)企業(yè)如果不能和產(chǎn)業(yè)鏈的其他企業(yè)形成有效協(xié)同，很難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有力地位。因此在欠發(fā)達(dá)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展上，由于財(cái)力有限、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)薄弱，本人強(qiáng)烈建議采取聚集戰(zhàn)略，即匯聚各類資源，圍繞一點(diǎn)重點(diǎn)突破，形成該產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)族群、產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。

現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)發(fā)展的邊界越來(lái)越模糊，食品產(chǎn)業(yè)里有電子、有機(jī)械、有化工、有金融、有服務(wù)，地方政府應(yīng)該做的是，利用自身的資源稟賦，構(gòu)建特定產(chǎn)業(yè)的生態(tài)圈（生產(chǎn)、研發(fā)、交易、生活、生態(tài)、人才、教育、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等），而不是在一個(gè)開發(fā)區(qū)內(nèi)有十多個(gè)產(chǎn)業(yè)類別的企業(yè)，互不關(guān)聯(lián)，同時(shí)在發(fā)展。沒(méi)有產(chǎn)業(yè)的好壞，只有產(chǎn)業(yè)的聚集與否。安徽潛山的源潭鎮(zhèn)，匯集了5000多家制刷企業(yè)，占了全球產(chǎn)量的80%以上，形成了覆蓋產(chǎn)業(yè)、城市、人才、交易、制造、研發(fā)、供應(yīng)鏈等的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，實(shí)現(xiàn)了良性的自驅(qū)式發(fā)展格局。

產(chǎn)業(yè)招商是個(gè)大課題，影響的因素很多，加之本人水平有限，只能想到哪兒就說(shuō)到哪兒，期望能帶給大家一點(diǎn)啟發(fā)。合肥市二十年產(chǎn)業(yè)發(fā)展的逆襲，說(shuō)明了一個(gè)道理：站在企業(yè)的立場(chǎng)，以幫助企業(yè)發(fā)展為核心，整合有效資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與城市的共贏是產(chǎn)業(yè)招商的基本準(zhǔn)則。